序言 1
第一章 购买分析 9
第一节 人为什么要购买 9
第二节 购买动机的揭示 16
1 建立联系 18
第三节 几点注意事项 18
会话类 18
2 鼓励交谈 20
3 可释问答 21
5 搜索定位 24
6 迂回战术 25
7 承上启下 26
8 表示异议 30
9 综合归纳 31
10 诱导启发 32
观察类 34
11 提高观察质量 35
第三节 购买与销售 38
第四节 推销四大法则 47
第二章 唤起注意 52
第一节 购买与注意 52
第二节 唤起注意的方法 56
形象类 57
1 维护声誉 58
2 广告招徕 58
3 包装装潢 60
4 仪表神情 60
5 气氛渲染 62
6 招牌使用 63
7 视觉效用 65
技巧类 68
8 出奇言 69
9 设计谋 70
10 博名言 70
11 用响器 71
12 示样品 72
13 赠礼品 73
14 引旁证 74
15 献殷勤 75
16 谈新闻 76
17 提建议 77
18 开场白 78
19 防干扰 79
第三章 激发兴趣 83
第一节 购买与兴趣 83
12 建立顾客档案 87
第二节 激发兴趣的方法 87
不常类 89
1 对比 90
2 体验 91
4 善于发问 93
3 展示 93
4 写画 94
5 表演 95
6 暗示 98
7 参观 99
8 反指 100
9 收场 101
情感类 104
10 帮出主意 104
11 友好相待 105
12 体谅买主 107
13 肯定语气 108
14 学会聆听 109
15 投其所好 111
16 丰富表情 112
17 顺心遂愿 114
18 主随客变 115
第四章 破说事理 118
第一节 相信与说理 118
第二节 破说事理的方法 124
论说类 127
1 谈论利益 127
2 提供证据 129
3 引用例证 130
4 实事求是 133
5 情愿承诺 135
6 精辟证论 137
7 因势利导 138
8 争取同意 140
9 策划对阵 142
10 分析论据 144
11 寻找理由 148
12 谋求优势 152
13 比短论长 153
14 维系人心 156
15 辨析原因 158
辩解类 158
16 伺机而为 161
17 以子之矛，攻子之后 166
18 系铃解铃 167
19 旁敲侧击 169
20 挽回影响 170
21 使用否定 171
22 力避争论 173
23 先扬后抑 175
24 问为什么 178
25 诱吐真情 180
27 予以表露 180
26 消除成见 181
28 视同提问 185
29 化强为弱 186
30 第三者意见 188
31 少说为妙 189
32 说明解释 191
33 变短为长 192
34 摊牌艺术 195
修辞类 198
35 修养语言 198
36 增添魅力 200
附：妙句选例 206
第三节 几点参考意见 209
第五章 促成交易 213
第一节 意志与决心 213
第二节 促成交易的方法 217
1 捕捉良机 217
2 试探摸底 220
3 帮助权衡 221
4 重利轻弊 224
5 给予面子 225
6 敦促拍板 227
7 利用错失心理 229
8 迫使就范 230
9 掌握分寸 232
10 化整为零 233
11 清除暗礁 235
13 留下后路 238
14 求可避否 240
第三节 几点忠告 241
第六章 销售中的若干重要问题 246
第一节 价格 246
定价类 247
1 薄利多销 247
2 薄利快销 249
3 优质优价 251
4 低价竞争 253
5 维持原价 256
6 标价心理 256
7 刺激购买 257
讲价类 258
8 加码 259
9 加法 261
10 减法 262
1 顾客总是有理的 262
11 乘法 263
12 除法 263
13 施加影响 265
14 报价策略 266
第二节 抱怨 269
2 以静克动 271
3 谨慎措词 272
4 缓兵之计 273
5 不妨吃点小亏 276
6 欢迎批评 277
第三节 访销 280
1 拟定计划 281
2 结交朋友 282
3 设法约见 283
4 走访单位客户 286
5 走访个体客户 288
6 提高效率 288
7 点破谁为谁 289
第四节 谈判 291
1 积极参加 292
2 收集情报 293
3 掌握会议 294
4 建立同盟 296
5 讲究策略 298
第五节 交往 300
1 交往立场 300
2 交往方式 303
3 交往方法 308
4 交往观念 311
5 交往激励 312
后记 315
12 让步妥协 336