第一部分 业务员推销技巧 1
第一章 顶尖的业务 3
1．1 是否已经有充分的心理准备 3
1．2 是否已经认请身为定点巡回、直接销售的业务员所扮演的角色 7
1．3 能够使定点巡回、直接销售获致成功的重点 11
1．4 应该如何和客户交往 18
第四章 客户管理 19
1．5 如何自我管理以达飞跃的发展 24
1．6 是否在营业活动上活用资料情报 29
第二章 行动管理 35
2．1 如何设定行动基准 35
2．2 如何提高销售效率 43
2．3 是否活用预定拜访表 47
2．4 如何战胜竞争企业 51
2．5 业绩低迷不振时,应如何采取行动 61
2．6 新产品的销售能使营业力活性化 66
第三章 销售管理 73
3．1 自我管理 73
3．2 时间管理 75
3．3 产品品质管理 80
3. 4 零退件管理 81
3．5 订单品质管理 83
3. 6 是否实行ABC分析？ 86
3．7 是否依不同的客户及产品进行营销管理 89
3．8 是否怠惰于选定客户 94
3．9 达成销售目标的要诀 99
4．1 是否分析客户,予以适切的管理 109
4．2 是否充分意识到完全回收货款 113
4．3 是否实施资信调查 119
4．4 是否实施对客户的经营分析 125
5. 1 是否积极的开发新客户 133
第五章 开发新客户 133
5．2 是否有万全的拜访准备 138
5．3 能否凭借当面接触吸引对方 150
5．4 是否依自己的方式进行商谈 156
第六章 顾问式推销法 171
6．1 是否朝着顾问式推销法的方式进行 171
6．2 提供何种资料情报呢 173
6．3 店铺，产品陈列的指导重点 181
6．4 能否指导传单广告及信函广告 188
第二部分 成功的销售训练 197
导读 197
第一章 销售培训实务基础 199
1．1 培训要点 199
1．2 怎样确定培训需求 203
1．3 如何编写培训计划 213
1．4 培训方法 226
1．5 销售培训中的角色扮演 233
1．6 如何利用销售会议培训 240
1．7 在工作中训练 247
1．8 培训工具 256
1．9 如何培训生手 258
1．10 训练有经验的销售人员 278
第二章 课程计划 287
2. 1 概述 287
2．2 产品知识 289
2．3 现代推销术 293
2．4 怎样进行销售介绍 305
2．5 在销售中利用视像工具 313
2．6 处理拒绝 317
2．7 培养良好的工作习惯 326