第一章 “空手道”新一族——代理商 1
一、代理概述 1
二、代理商的类型 5
三、成功代理商的前提条件 10
四、当前我国代理居间市场的“喜”与“忧” 15
五、中外代理商的业务实践 18
第二章 飞黄腾达——形形色色代理商的成功秘诀 28
一、制造商代理人 28
二、销售代理人 29
三、进出口代理人 30
四、理赔代理人 31
五、广告代理人 33
六、期货经纪人 35
七、房地产经纪人 37
八、证券经纪人 38
九、技术经纪人 41
十、文化经纪人 43
十一、出版经纪人 44
十二、体育经纪人 46
十三、模特经纪人 48
十四、金融信托机构 49
十五、公司信托 51
十六、公司代理 52
十七、拍卖商 53
十八、寄售商 54
第三章 扣人心弦步步为营——代理商谈判术 55
一、代理商谈判程序 55
三、消除紧张的绝招 57
二、巧用价格陷阱的绝招 57
四、创造良好气氛的绝招 58
五、应付诸难问题的绝招 59
六、代表性的暗示说话技巧 60
七、消除抗拒的代表性说话技巧 61
八、获得足够谈判信息的技巧 62
九、让顾客认为是自己在作决定的要诀 64
十、转化拒绝的要诀 65
十一、解决谈判分歧点的要诀 65
十二、什么时候放弃交易 66
十三、讨价还价术 67
十四、谈判中的操纵与反操纵 72
十五、毫不退让的要诀 74
十六、技巧高明的签约 74
十七、五种识别签约的要诀 75
十八、谈判成功、失败分析法 76
十九、“磨”术 76
二十、“敌众我寡”谈判术 78
一、电话公关三要占 80
第四章 所向无敌——代理商公关术 80
二、电活约见客户的窍门 81
三、电话谈生意的窍门 83
四、电话促成生意成交的技巧 84
五、送名片、接受名片的技巧 87
六、起草建议书的技巧 88
七、起草有说服力的函电 89
八、公关书信原则 90
九、代理筹资应注意的事项 92
十、如何起草难写的报告 94
十一、抓住信息 96
十二、切忌“报喜不报忧” 99
十三、礼貌送客 100
十四、接受采访 101
十五、与政府交往 105
十六、与买方客户的关系 106
第五章 芝麻开门——代理商行销术 108
一、寻找潜在客户 108
二、敲开客户房门 114
三、赢得客户信赖 119
四、击败竞争对手 124
五、扫清成交障碍 131
六、争取下份订单 142
第六章 无本万利之秘诀——选择最佳代理商 145
一、选择代理商的时机掌握 145
二、做好选择代理商的前提工作 147
三、选择最佳代理商 150
四、跟你的代理商签约 151
五、无可挑剔的代理合同 154
六、让代理商为你努力工作 163