1．自我推销 1
一、现代推销新思维 1
2．顾客导向 4
3．出售观念 5
4．创造需求 7
5．追求一流 8
6．战胜自我 10
二、寻找买主 13
1．寻找推销对象的原则 13
2．寻找推销对象的方法 19
3．目标对象有效性的判定 29
4．广告媒介的选择 31
三、有效的准备 37
1．搜集和研究准顾客的资料 38
3．搜集和研究己方竞争对手的资料 41
2．搜集和研究准顾客竞争对手的资料 41
4．了解你的企业和推销品的情况 42
5．心理准备 43
6．模拟训练 44
7．约见访问对象 45
8．选择访问时间 50
9．电话约见的技巧 52
10．遭到拒约时的对策 59
11．制定会谈计划 62
12．选择推销要点 63
13．最后的准备 66
14．访问“扑空”的对策 69
四、赢得顾客的法宝 70
1．创造良好的第一印象 70
2．衣着打扮的原则 74
3．注意言谈举止 77
4．取得顾客信赖的诀窍 79
5．让顾客喜欢你的秘诀 84
6．二五○定律 90
五、洽谈与交流 92
1．递接名片的要领 92
2．座位与谈话距离 93
3．坐下商谈 98
4．重视小人物 99
5．开谈前的话题选择 101
6．建立良好的会谈气氛 102
7．增强与顾客交流的效果 105
8．在推销会谈中要注意的问题 106
9．控制会谈的局面 112
10．顾客非语言信号的含义 116
11．正确使用推销语言 121
12．声音的魅力 123
13．不能很好倾听顾客谈话的原因 128
14．了解顾客的心态 129
15．有效倾听技巧 136
16．会谈中不能准确传递信息的原因 138
17．会谈中准确传递信息的方法 139
18．提不出好问题的原因 140
19．向顾客提问时应注意的问题 141
20．回答顾客提问的要领 143
21．提高说话能力的要诀 144
22．引起顾客注意和兴趣的方法 146
23．电话商谈的利弊 154
24．电话商谈应遵循的原则 156
25．电话推销的基本要领 157
26．推销自己观点的诀窍 159
27．在会议上发言，开场时应掌握的要领 161
28．在会议上讲话，激发听众热情和引起听众兴趣的技巧 162
六、调动顾客 166
1．掌握主动性 166
2．发现顾客的需要和愿望 168
3．强化推销要点 169
4．激发购买欲望 172
5．产品示范的要领 180
6．向新顾客推销的步骤 182
7．向老顾客推销的步骤 183
8．柜台销售中接近顾客的技巧 184
9．柜台销售中向顾客介绍商品的方法 185
七、应变与突破 187
1．顾客产生抗拒心理的原因 187
2．改变顾客的看法 191
3．顾客不友善的原因 194
4．说服顾客的原则和要领 196
5．不能说服顾客的原因 199
6．不同类型顾客的应对策略 201
7．顾客异议的类型 211
8．顾客异议产生的根源 215
9．处理顾客异议的原则 223
10．推迟处理 228
11．处理顾客异议的对策 230
12．突破拒绝屏障 246
八、讨价还价 249
1．顾客对价格的看法 249
2．顾客讨价还价的动机 251
3．顾客提出价格异议的原因 253
4．商谈价格的时机 255
5．报价的策略与技巧 255
6．处理价格问题的基本原则 258
7．处理价格异议的基本对策 261
8．让步的策略与技巧 266
9．无损失的让步 270
10．无理要求的应对策略 272
九、打破僵局 274
1．求同存异 274
2．方案折衷 275
3．更换会谈场所 277
4．调换推销人员 278
5．暂停商谈 278
6．安排双方高层领导会晤 278
7．第三者斡旋 279
8．单方让步 279
十、握手成交 280
1．购买信号 281
2．成交的基本策略 283
3．成交阶段应注意的问题 286
4．暗示顾客做出成交决定的方法 289
5．成交的技巧 291
6．借助领导促成交易 308
7．成交之后 310
十一、挫折、危机与挑战 313
1．面对拒绝 313
2．反躬自问 315
3．继续访问 317
4．处理抱怨 320
5．发现危机 322
6．化险为夷 323
7．确保顾客 327
8．“破镜重圆” 331
9．勇于挑战 334
后记 336