第一章 谈判气氛的形成 1
一、谈判气氛的形成过程 1
二、积极主动地创造和谐的谈判气氛 2
三、怎样掌握“破冰”期 6
四、开局阶段与察颜观色 7
第二章 谈判的开局策略 9
一、开局在谈判全过程中的意义 9
二、开局的目标策略 10
三、怎样开局 10
四、谁先开谈 12
五、开局过程的控制策略 13
六、策略的调整 14
第三章 谈判结构 15
一、谈判的基本程序 15
三、横向谈判与纵向谈判 16
三、矛盾冲突的二种方式 16
四、注意力的变化 17
第四章 怎样进行谈判 19
一、巧妙地设计探测策略 19
二、心平气和地进行讨价还价 22
三、怎样控制谈判的进程 24
四、创造信任感 25
五、幽默的妙用 27
第五章 互利型谈判的基本策略 28
一、休会策略 28
二、最后期限策略 30
三、假设条件策略 30
四、开放策略 30
五、润滑策略 32
六、留有余地策略 33
七、私下接触策略 33
八、设立专门小组策略 34
一、摸清对方虚实 36
第六章 谈判的运筹过程 36
二、理清我方思路 37
三、谈判计划的拟订 38
四、开场白 40
五、物质方面的准备 40
第七章 对我方有利的谈判方式 42
一、对我方有利行得通吗 42
二、对我方有利式谈判的开局 43
第八章 报价阶段 49
一、掌握行情是报价的基础 49
二、报价的基本原则 50
三、报价起点的确定 51
四、怎样报价 53
五、孰先孰后 55
第九章 讨价还价策略 57
一、还价前的运筹 57
二、如何揣度对方的内心活动 59
三、让步方式 62
四、打破僵局 65
五、争取达成协议 67
第十章 对我方有利型谈判的各种具体策略 69
一、声东击西 69
二、规定最后期限 70
三、先苦后甜战术 71
四、疲劳战术 73
五、价格陷阱 74
六、提问策略和反策略 78
七、不开先例的策略 79
第十一章 组织谈判组 81
一、谈判组成员的选择及组成 81
二、谈判组领导人的选择 83
三、谈判组内的相互支持 84
四、谈判组的后援力量 85
一、美国人的谈判风格 87
第十二章 各国文化的差异对谈判的影响 87
二、西德人的谈判作风 89
三、法国人的基本特点 89
四、英国人的若干特点 90
五、北欧人的沉着机智 90
六、地中海国家商人的风格 91
七、中东地区商人的特点 91
八、日本人的特征 92
第十三章 战略决策 94
一、需要考察的基本问题 94
二、谈判对手的选择及谈判目标策略的确定 96
一、准备工作 99
第十四章 谈判过程 99
二、进行时间持续的谈判 101
三、谈判结束之后 104
第十五章 谈判心理学 106
一、需要 106
二、动机 110
三、谋略 111
第十六章 谈判人员的管理 114
一、人事管理 114
二、人际关系管理 117
三、组织管理 119