第一节 谈判的概念 1
第一章 谈判概论 1
第二节 谈判的分类 2
1．2．1 多种谈判 2
1．2．2 科技谈判 3
1．2．3 商务谈判 3
第三节 谈判的特征 5
1．3．1 阶段性 5
1．3．2 时机性 5
1．3．3 对立性 6
1．3．1 要策略性 6
1．3．5 均等性 6
第四节 谈判的原则 7
1．4．1 平等互惠 7
1．3．6 协商性 7
1．4．2 友好合作 8
1．4．3 意诚守信 8
第二章 语言特点 9
第一节 规范性 9
第二节 论辩性 11
第三节 模糊性 14
第四节 暗示性 17
第五节 幽默性 19
第六节 简洁性 20
第七节 策略性 21
第三章 自然导入 24
第一节 消除“陌生感” 24
第二节 创造和谐气氛 25
第三节 简要概说导入 27
3．4．1 褒扬式表达 28
第四节 讲究开场方法 28
3．4．2 母爱式表达 30
3．4．3 建议式表达 31
3．4．4 直截式表达 32
3．4．5 介绍式表达 33
3．4．6 幽默式表达 35
第四章 明示说服 36
第一节 谁先明示 36
4．1．1 先声夺人 36
4．1．2 后发制人 38
第二节 表述详实 39
第三节 含蓄委婉 44
4．3．1 巧说“转折”话 44
4．3．2 会说体谅话 45
4．3．2．1 变“我们怎样”为“你们怎样” 45
4．3．2．2 变“主动语态”为“被动语态” 46
4．3．2．3 变“直陈式”为“虚拟式” 47
4．3．2．4 变“负向的”为“正向的” 48
4．3．2．5 变“激烈”表达为“温和”表达 49
4．3．2．6 变“祈使句”为“疑问句” 49
4．3．2．7 变“硬词”为“软词” 50
4．3．2．8 变“你听不懂”为“我没说清楚” 51
4．3．3 不说过头的话 52
4．3．3．1 小用感叹语气 53
4．3．3．2 避免华丽词藻 54
4．3．3．3 切忌衬托对比 56
4．3．3．4 模糊明示特指 57
4．2．3．5 淡化主观色彩 59
第四节 重在说服 63
4．4．1 说服的媒介 63
4．4．2 说服的技巧 64
4．5．1 善“听” 66
第五节 善“听”与善“察” 66
4．5．2 善“察” 68
第五章 讨价还价 70
第一节 讨价还价的基本特征 70
第二节 善于争取主动 72
第三节 善于发问 73
5．3．1 询查性发问 73
5．3．2 导向性发问 74
5．3．3 征求性发问 75
5．3．4 证实性发问 75
5．3．5 质疑性发问 76
5．3．6 转题性发问 77
第四节 善于应答 78
5．4．1 对一般性问题的答复 78
5．4．2 对一连串问题的答复 79
5．4．3 对“假设”型问题的答复 80
5．4．4 对“非此即彼”型问题的答复 81
第五节 善用“但是”语气 81
5．4．5 对“非真实前提”类提问的答复 82
5．4．6 对“非问答形式”提问的答复 83
5．4．7 对“为什么”型提问的答复 83
第六节 善于补救失误 86
5．6．1 及时纠正 87
5．6．2 暂不纠正 87
5．6．3 事后纠正 88
5．6．1 不再纠正 88
第七节 善于引用资料 88
第六章 打破僵局 90
第一节 共性强调法 90
第二节 利弊分析法 93
第三节 幽默解难法 96
第四节 低潮回避法 97
第五节 妥协让步法 99
第六节 总结体会法 102
第七节 多案选择法 103
第八节 以硬碰硬法 105
第九节 场外调停法 106
第七章 适度让步 109
第一节 敢于让步 109
第二节 善于让步 110
7．2．1 看准时机让步 111
7．2．2 权衡利弊让步 111
7．2．3 把握限度让步 112
7．2．4 控制节奏让步 112
7．2．5 适时修正让步 112
第三节 力促对方让步 113
7．3．1 利用心理兼容 113
7．3．2 利用以退为进 116
7．3．3 利用授权有限 118
7．3．1 刊用矛盾竞争 119
7．3．5 利用弱点突破 120
7．3．6 利用“最终方案” 125
第八章 言和签约 128
附录： 130
一、谈判信息调研 130
二、谈判班组配备 137
三、谈判对手分析 147
四、设题预谈 162
五、致辞的写作与翻译 167
1．欢迎辞 168
2．开幕词 169
3．致酒辞 172
4．答谢辞 174
5．祝辞 176