项目一 人员销售的作用 1
任务一 建立正确的销售理念 2
任务二 成功销售人员的良好开端 5
任务三 案例分析 7
项目二 销售人员管理 9
任务一 销售人员的形象塑造 9
任务二 销售管理 12
任务三 自我推销 22
任务四 树立正确的销售心态 27
任务五 销售人员的良好素质和基本职责 30
项目三 客户开发 34
任务一 潜在客户的内涵 34
任务二 如何寻找潜在客户 36
任务三 顾客购买类型和购买模式 39
项目四 接近客户 43
任务一 什么是接近 44
任务二 接近前的准备 46
任务三 电话接近客户的技巧 49
任务四 Cold-call找生意 51
任务五 使用信函接近客户的技巧 57
任务六 直接拜访客户的技巧 57
任务七 面对初次见面的客户 60
项目五 面议洽谈 65
任务一 成功与人沟通——倾听 66
任务二 成功与人沟通——发送和接收 68
任务三 成功与人沟通——写与读 71
任务四 成功与人沟通——尊重他人 72
项目六 客户异议处理 74
任务一 客户异议的含义 75
任务二 异议产生的原因 77
任务三 客户异议处理技巧 79
任务四 客户拒绝的因素探讨 83
任务五 如何处理客户的价格异议 85
项目七 建议客户成交 87
任务一 建立亲和感 87
任务二 迎合购买者的心理策略 89
任务三 建议的方法 91
任务四 促成交易的方式 91
任务五 缔结的方法与艺术 95
项目八 应收账款的处理 99
项目九 售后服务 104
任务一 售后服务的原则 105
任务二 恰当时机的感谢函 106
任务三 视察销售后的状况 107
任务四 将顾客组织化 107
任务五 诚恳的作为商讨对象 108
附录 推销情景剧 109
参考文献 127