第一部分 谈判策略与技巧 3
策略篇 3
确定谈判的基本策略 3
谈判过程各阶段的策略 4
技巧篇 20
国际商务洽谈中听、问、答、辩及说服的技巧 20
外贸报价技巧 39
进口谈判技巧：让国外供应商给你最优价 50
如何与客户谈付款方式 52
第二部分 谈判技巧典型案例分析 77
案例一 一场面对压力的商务谈判 77
案例二 合同履行阶段的僵局突破 79
案例三 突破僵局策略——釜底抽薪 82
案例四 突破僵局策略——抓住要害，乘虚而入 83
案例五 突破僵局策略——据理力争 84
案例六 突破僵局策略——准备充分 85
案例七 突破僵局策略——主动让步，一步到位 86
案例八 突破僵局策略——各让一步，互利互惠 88
案例九 突破僵局策略——声东击西，寻找替代方案 90
案例十 开诚布公 坦诚相待 91
案例十一 贪图“便宜”的后果 92
案例十二 如何与强势买主谈判 93
案例十三 力争我方拟写协议（合同），严格谈判程序 95
案例十四 深入了解谈判对手才能在商务谈判中立于不败之地 97
案例十五 红白脸策略在谈判中的运用 98
案例十六 沉默寡言策略在谈判中的运用 99
案例十七 一场中日之间的索赔谈判 101
案例十八 缓兵之计 以退为进 102
案例十九 疲惫策略的应用 103
案例二十 美国人科肯输在哪里 104
案例二十一 NEC产品进口价格谈判 106
案例二十二 灵活变通 随机应变 109
案例二十三 让事实说话 111
案例二十四 初次见面 借名扬名 112
案例二十五 旁敲侧击，探彼虚实 113
案例二十六 静观其变，以静制动 114
案例二十七 谈判中的“感情投资” 115
案例二十八 鹬蚌之争，渔翁得利 116
案例二十九 以情感化，真诚相待 118
案例三十 滴水之恩，涌泉相报 119
案例三十一 待价而沽 欲擒故纵 121
案例三十二 货比三家 择优录取 121
案例三十三 设计圈套，造成假象，示弱在先，后发制人 123
案例三十四 静听细观，找出破绽 124
案例三十五 吹毛求疵 以攻为守 125
案例三十六 缓兵之计 以逸待劳 126
案例三十七 放线钓鱼 步步为营 127
案例三十八 声东击西 128
第三部分 外贸谈判实例点评 135
Sample Dialogue(1):At the fair 135
Sample Dialogue(2):Are you telling the truth? 138
Sample Dialogue(3):Sunflower seed dregs 141
Sample Dialogue(4):A deal of red beans 146
Sample Dialogue(5):Principle first,specific price later 150
Sample Dialogue(6):Let's move together 151
Sample Dialogue(7):Limited authority 152
Sample Dialogue(8):All the cards on the table 154
Sample Dialogue(9):Insisting on the price offered 155
Sample Dialogue(10):A last minute agreement 158
Sample Dialogue(11):No deal,but still friends 161
Sample Dialogue(12):Wrong estimate 164
Sample Dialogue(13):Price bargaining 168
Sample Dialogue(14):Changed market 171
Sample Dialogue(15):About discount 176
Sample Dialogue(16):Sign a contract of OEM 179
Sample Dialogue(17):Try for agency of product 183
Sample Dialogue(18):Negotiation on joint-venture 187
Bibliography参考文献 193