《抓住大客户 把大象装进口袋》PDF下载

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  • 作  者:(美)史蒂夫·卡普兰(SteveKaplan)著;闾佳等译
  • 出 版 社:北京:机械工业出版社
  • 出版年份:2009
  • ISBN:7111239261
  • 页数:175 页
图书介绍:本书给企业销售人员讲述抓住大客户的方法和技巧,告诉你:怎样往大处想,采取大行动,赢取大目标。

第一部分 “大象”在等你第1章 第三条道路实现持久的发展和利润 2

第2章 你必须相信你需要“大象”,“大象”同样需要你 10

第二部分 “大象”的隐秘生活第3章 大公司的焦点学会像“大象”一样思考 18

第4章 对于“大象”,你该知道些什么谁、怎么样、干什么和什么时候 28

第5章 拥抱官僚制度让“大象”的“官样文章”为你服务 37

第三部分 向“大象”求爱第6章 拟定“求爱名单”寻找最合适的大公司客户 46

第7章 叩响大门第一次亲密接触 52

第8章 好马须得好鞍配展现你的最佳面貌 63

第9章 和潜在客户面对面为进攻做好准备 74

第10章 抵挡“大象”的攻势利用你的强项进行谈判 81

第11章 征募重要支持者在客户公司内部寻找并培养销售代表 90

第四部分 妙用“大象”的力量第12章 让支持者保持好心情善待朋友 98

第13章 抄近路,跑内圈建立稳固的同盟 103

第14章 赶着“大象”去工作大客户带给你的其他帮助 111

第五部分 五大致命错误第15章 对客户心理期待处置失当 120

第16章 在客户危机中搞砸了锅未能预防突发灾难 126

第17章 业务爆炸贪多吞不下 135

第18章 “大象陷阱”把所有鸡蛋放在一个篮子里 144

第19章 忽视数字逆水行舟忘带桨 153

致谢 167

作者简介 169

大象内利 171

创造奇迹有限公司 172

创造奇迹有限公司产品及服务 174