第一章 组建销售队伍 1
1.1 组建销售队伍概述 3
1.2 销售队伍设计及确定销售人员数目的方法 4
1.3 销售组织结构 8
1.4 销售区域设计及管理 10
第二章 销售人员的招募 15
2.1 销售人员的重要性 17
2.2 销售人员招募须知 18
2.3 制定招募工作计划 21
2.4 招募的途径 27
2.5 如何通过报纸招募 29
2.6 甄选的程序与方法 33
2.7 面谈技巧 43
2.8 招募应该避免的错误 46
附录：优秀销售人员的一般特征 48
第三章 销售人员的训练 53
3.1 销售训练概述 55
3.2 如何确定训练目标 58
3.3 训练计划的制订 61
3.4 训练计划的实施 65
3.5 训练方法的运用 67
3.6 室内训练与实地训练进行表 70
3.7 怎样组织训练研讨会 79
3.8 训练总结 82
附录：训练教材范例——消费品销售人员培训 85
第四章 销售人员的激励 95
4.1 激励理论 98
4.2 销售人员士气低落的原因 102
4.3 激励方式 105
4.4 正确引导部属 108
4.5 销售人员老化原因及防治 111
4.6 销售主管激励销售人员的体会 119
4.7 销售竞赛 122
附录：经验与体会：销售主管如何处理好与部属的关系 129
第五章 销售人员薪酬及费用管理 139
5.1 销售人员薪酬制度的建立 141
5.2 确定薪酬水准 144
5.3 薪酬制度的类别 150
5.4 薪酬制度选择、实施与评价 155
5.5 销售人员薪酬制度范例 157
5.6 销售人员费用管理 159
第六章 销售人员行动管理 169
6.1 销售会议的筹划 171
6.2 如何利用销售会议的辅助工具 178
6.3 销售会议集训的方法 180
6.4 主持销售会议的技巧 183
6.5 成功销售会议的要诀 188
6.6 销售人员的时间管理 190
6.7 销售人员个人行动管理 195
第七章 销售人员的业绩评估 203
7.1 销售业绩评估的作用、原则与误区 205
7.2 销售绩效考评的程序与方法 209
7.3 销售人员绩效考评指标及考评表 219
第八章 销售经理成功的要件 227
8.1 销售经理应该具备的素质 229
8.2 怎样提高你的影响力 230
8.3 有效的领导方式 237
8.4 教练式领导方式 242
第九章 销售人员管理范例 249