1 寻机开场实战情景训练 1
情景1：顾客站在盘源架前说：“我随便看看” 3
情景2：顾客指着盘源纸问：“这套60m235万元的房子是怎样的？” 6
情景3：顾客前来找你，说是王某某介绍来找你买房的 9
情景4：顾客打电话问：“你们那套80m240万元的房子是怎样的？” 12
情景5：为吸引客人，你刊登了一套不存在的笋盘广告，顾客打电话咨询该盘情况 15
情景6：顾客问：“你们这里有没有××花园70m2二居室的房子” 18
情景7：与客户寒暄几句，突然不知说什么好 22
情景8：顾客告诉你在别的中介看了某套房子，问你们这里有没有该房源 25
情景9：如何争取独家委托 29
情景10：让业主不好拒绝的收钥匙妙招 32
2 挖掘客户需求实战情景训练 35
情景11：全方位掌握顾客信息 37
情景12：顾客购房需求的鉴定 40
情景13：如何处理各种购房预算价位的需求 43
情景14：外墙破烂、天花板渗水，每平方米售1万元，顾客会买这样的房子吗 46
情景15：如何应对及引导各种购房需求动机 49
情景16：顾客看了很多房子都不满意 52
情景17：顾客问：“有小面积的房子吗” 55
情景18：如何有效进行盘源配对 58
情景19：如何在闲聊中增强顾客的信心 61
3 带客看楼实战情景训练 65
情景20：带客看楼前需做什么准备吗 67
情景21：看楼前如何“打预防针” 70
情景22：看楼前如何测试业主心态 73
情景23：到底先看最好的房子，还是先看最差的房子 76
情景24：带客看楼中如何保持应变力 79
情景25：上门看楼前，客人不肯签看楼纸怎么办 82
情景26：看楼中，业主向顾客递纸条怎么办 85
情景27：不可不知的带客看楼23个细节 88
情景28：看楼中，如何成为人际沟通的高手 91
情景29：顾客喜欢某套房子后，突然带来风水先生 94
情景30：看楼中，你是否这样撵走过顾客 97
情景31：看楼中，“同步”的妙用 100
情景32：看楼中，不可不察的肢体语言 103
情景33：如何巧妙地介绍楼盘的“缺陷” 106
情景34：看楼中，如何应对同行竞争 108
情景35：看楼后，应立即处理的四大关键细节 111
情景36：看楼后如何推进销售的下一步工作 114
情景37：如何防止客人看楼后回头找业主 117
4 客户跟进实战情景训练 121
情景38：业主一接电话，听到是中介就挂了 123
情景39：如何进行盘源跟进，让业主降价 126
情景40：顾客经常说没时间看楼，如何让他顺从你的时间安排来看楼 129
情景41：如何打有效的电话跟进客户 132
情景42：在什么时间电话跟进顾客会恰当一些 135
情景43：顾客主动打电话给你时的应对策略 138
情景44：如何在电话中顺利让顾客留下姓名及电话号码 141
情景45：让业主不好意思压低佣金的“辛苦度”策略 144
情景46：顾客私下成交，如何通过打电话收集证据 147
5 应对顾客拒绝实战情景训练 151
情景47：经常遇到看楼无成交，业主不想前往开门，物业顾问如何预约 153
情景48：顾客说：“我要回去同太太商量商量！” 156
情景49：顾客说：“这个房子贵了点！” 159
情景50：顾客以你公司太小为由要求中介费收得低一些 162
情景51：顾客虽然表现出喜欢这套房子，却想再比较比较 165
情景52：顾客问：“现在楼价在跌，买楼合适吗？” 168
情景53：顾客急切地问：“对面那家中介到底怎么样？” 171
情景54：顾客说：“不用交诚意金啦，谈到××万我就直接过来签约” 174
情景55：如何从潜意识里解除顾客买楼的抗拒心理 177
情景56：顾客带很多人看楼，且众人意见不统一 180
6 处理价格异议实战情景训练 183
情景57：业主：“没有50万元，就不要带来看楼” 185
情景58：业主：“我现在不缺钱花，没有60万元，就不要同我谈” 188
情景59：你开价50万元，顾客却还价35万元，如何谈价 191
情景60：顾客：“我朋友上个月在这里买房的价格就比您的报价便宜20％” 194
情景61：一开始就报底价，能否低开高走 197
情景62：二手楼谈价有哪些方式 201
情景63：二手楼谈价中的让价原则 204
情景64：如何压低业主开价 208
情景65：如何拉高顾客出价 211
情景66：房屋买卖谈价中的数字运用 214
7 签约成交实战情景训练 217
情景67：试探式成交法 219
情景68：善意诱导式成交 222
情景69：沉默式成交法 225
情景70：如何提出让顾客无法拒绝的成交请求 227
情景71：顾客购买力达不到业主底价，如何成交 230
情景72：当顾客应承条件能够成交，却在拖延，如何处理 233
情景73：如何利用好心理暗示的力量帮助成交 236
情景74：体验式卖楼的功效 239
情景75：如何识别购房成交信号 242
情景76：售楼中，“限期”力促交定金的注意事项 245
情景77：售楼谈判中，得了便宜别卖乖 248
情景78：“一分钱一分货”的成交法 251
情景79：顾客要求佣金打折，怎么办 254
情景80：顾客说“二手楼猫腻多，还是买一手楼放心一点” 257
8 售后服务实战情景训练 261
情景81：顾客最后在别的地产中介买楼了 263
情景82：买楼签约后应注意的细节 266
情景83：顾客担心“一房二卖” 269
情景84：成交后的跟进策略 272
情景85：业主抱怨物业顾问老打“骚扰”电话 275
情景86：顾客投诉没能准时收到楼 278
情景87：如何有效地使用服务工具 281
情景88：物业顾问如何养成良好的服务习惯 284