第一章 商务谈判导论 1
第一节 商务谈判的特征 2
第二节 商务谈判的分类 5
第三节 商务谈判的模式 10
第四节 商务谈判的功能 15
第五节 商务谈判的研究对象和方法 18
第二章 商务谈判原理 24
第一节 商务谈判的意识 24
第二节 商务谈判的理论 27
第三节 商务谈判的原则 35
第三章 商务谈判方法 40
第一节 商务谈判一般方法 41
第二节 商务谈判特殊方法 47
第三节 商务谈判方法评价 49
第四章 商务谈判内容 56
第一节 货物买卖谈判 57
第二节 技术贸易谈判 63
第三节 其他形式的谈判 73
第五章 商务谈判准备 82
第一节 商务谈判背景调查 83
第二节 商务谈判人员组成 90
第三节 商务谈判目标 100
第四节 商务谈判计划与方案 103
第五节 商务谈判物质条件 107
第六章 商务谈判程序 115
第一节 商务谈判的开局 119
第二节 商务谈判的磋商 124
第三节 商务谈判的签约 132
第七章 商务谈判策略 148
第一节 开局阶段的谈判策略 149
第二节 磋商阶段的谈判策略 152
第三节 签约阶段的谈判策略 167
第八章 商务谈判技巧 175
第一节 商务谈判中的语言技巧 176
第二节 商务谈判中的行为语言技巧 190
第三节 处理商务谈判僵局的技巧 198
第四节 签订商务合同的技巧 204
第九章 商务谈判素质 208
第一节 商务谈判心理 209
第二节 商务谈判思维 216
第三节 谈判的伦理 223
第十章 商务谈判礼仪 229
第一节 商务谈判人员的基础礼仪 229
第二节 商务谈判场合的礼仪 239
第三节 涉外商务谈判礼仪的注意事项 248
第十一章 商务谈判管理 256
第一节 商务谈判人员的管理 257
第二节 商务谈判信息的管理 264
第三节 商务谈判后的管理 267
参考文献 271