第一部分 认知世界，研究人性和人性需求 1
第一章 驱动世界的原动力 3
第二章 重新认知——人性 6
一、人性和人性需求 6
二、人性和人性需求的现实意义和价值 9
三、人性需求在商业上的核心落地思维 15
第二部分 我们为什么总是徘徊在销售精英的大门之外 19
第三章 我们为什么总是徘徊在销售精英的大门之外 21
一、关于问题的认识 21
二、重构我们解决问题的思维模型：销售精英是如何思考问题的 28
三、销售精英解决问题的思维模型 44
第四章 人性化销售体系的核心经营价值观——成果导向 54
一、为什么是成果导向 54
二、什么是成果导向 58
三、成果导向的维度 60
四、成果体现：数据展示出来的丰富的利益价值 65
第三部分 销售精英，一定是个经营高手 67
第五章 你得定位自己是个生意人 71
一、什么是生意人 71
二、生意人有哪些特征 74
三、如何匹配生意人的定位和成为一个生意人 80
第六章 你必须成为一个管理专家 88
一、什么是管理 89
二、管理的认知 95
三、管理的真谛在于控制和平衡 96
四、目标下的销售管理体系模型 105
五、目标下的项目性销售管理的思维及其实战方案解读 141
第四部分 技术高手——基于能力体系的团队建设 223
第七章 技术高手之产品专家 226
一、研究行业的技术趋势和新产品趋势 229
二、产品专家在关注企业现有的产品时，主要从以下方面去研究 230
三、研究同业的产品及其相关问题 230
四、一定要在产品的服务上下足功夫 232
第八章 技术高手之情报专家 234
第一节 我们聊聊与销售有关的商业情报 235
一、为什么要做情报系统的工作 235
二、一个好的工程项目的信息必须具备三个特征：客观、真实、完整 236
第二节 工程材料销售的情报系统 238
一、收集情报 241
二、情报收集的方法 247
三、如何收集到真正有价值的情报 247
四、了解详细的工程项目全流程关系图 248
五、工程项目全流程关系图中不同角色核心利益 250
第三节 工程材料采购体系的分析 251
一、明确各种工程销售的基础关系及其处理对策 251
二、工程材料采购的体系中，角色分析和策略 266
第九章 技术高手之杂家 272
第一节 杂家的思维模型体系 273
一、杂家思维模型的解读 273
二、关于客户的个性认知和落地方案 276
第二节 杂家是什么 279
一、杂家是什么 279
二、为什么要成为杂家 281
第十章 技术高手之气场专家 286
第一节 关于气场的话题 287
一、气场是真实存在的，千百年来，正是气场，让我们聚集在一起，正是气场，让我们的生活变得越来越美好 287
二、商业气场的存在，不是因为气场而气场，而是因为目标需求而存在 288
第二节 气场的硬件环境 288
一、为什么说硬件环境是气场的要素之一 288
二、硬件气场的认知 290
第三节 软件气场的认知 292
一、人文环境 292
二、个体环境 294
三、社交环境 299
第十一章 技术高手之沟通专家 302
第一节 沟通专家思维模型 302
一、为什么要学会沟通 304
二、沟通的定义 305
三、沟通的基本种类 305
四、企业管理中的沟通定律 305
第二节 个人销售工作的沟通 306
一、关于沟通的基础：同理心 306
二、沟通的气场 308
三、沟通管理：人际关系的敏感度 310
四、沟通的方式：互动 312
五、关于沟通的方法 313
第十二章 技术高手之资源整合和运作专家 328
一、逻辑思维的梳理 328
二、案例的分析和理解 332
三、关于资源整合的一些梳理 342
四、如何成为运作专家的思维梳理 347
第十三章 技术高手之筹码专家 363
第一节 关于筹码的基础知识 363
一、筹码的定义 363
二、筹码的作用 363
三、筹码的种类及构建 364
四、筹码的使用范畴 364
第二节 筹码的模板和运用说明 366
第十四章 技术高手之招投标专家 384
第一节 招投标的理解 385
一、基础知识 385
二、招标的相关流程及说明 387
第二节 市政工程项目招投标项目的应对策略 394
一、市政工程的招投标流程图及其说明 394
二、市政工程特征 395
三、如何匹配市政工程的招投标工作 395
四、招投标项目的运作思维 396
五、市政工程的招投标策略 396
六、项目资源体系的建设思路 397
七、大型市政项目的立项和招投标流程及策略 398
后记 爱，是坚持的唯一理由 403