引言 1
第1章 采购哲学和采购心理学 6
1.1 采购哲学 6
1.2 采购哲学与采购心理 7
1.3 供应商对采购人员的影响 14
1.4 个人性格类型和处事态度 15
1.5 风险管理 16
第2章 与采购有关的重要概念 19
2.1 专业术语：削减成本、控制成本、可避免成本 20
2.2 采购组合 21
2.3 帕累托原则（80/20原则） 23
2.4 单一采购渠道与多元采购渠道 24
2.5 购买力和内在成本削减潜力 25
2.6 市场细分 28
2.7 采购质量 29
2.8 总体拥有成本 30
第3章 有效工具与技巧 33
3.1 采购细分 34
3.2 估计和搜寻削减成本的机会 36
3.3 采购周期 39
3.4 价格基准 43
3.5 采购规格——商品 45
3.6 采购规格——资产设备 47
3.7 采购规格——服务 50
第4章 以改变削减成本 52
4.1 在现有供应商和潜在供应商间周旋 53
4.2 改变采购品种 53
4.3 改变采购方式 55
4.4 改变采购时间 64
4.5 改变采购人员 64
4.6 改变采购货源 65
4.7 宁租勿买吗 66
4.8 在采购周期的前期采购 67
第5章 市场测试 69
5.1 为什么市场测试如此重要 69
5.2 市场测试的类型 71
5.3 搜寻潜在的新供应商 73
5.4 国际采购 74
5.5 困难市场的市场测试 78
5.6 案例研究 80
第6章 外包与自制 84
6.1 外包的背景 84
6.2 确定外包什么 85
6.3 外包的程度 86
6.4 三大法律问题 87
6.5 自制 92
第7章 商务谈判 93
7.1 采购与谈判的区别 93
7.2 调整采购商与供应商关系的实质、风格和技巧 94
7.3 为什么大多数人都不会谈判 95
7.4 如何提高你的谈判能力 95
7.5 高效率谈判的五个黄金定律 96
7.6 最低成交点、最高成交点和“杀手”问题 98
7.7 采购人员对采购周期的控制力 101
7.8 如何运用你的采购能力 102
7.9 对供应商的预先安排 103
第8章 合同与合同法 104
8.1 为什么正式合同如此重要 105
8.2 合同的公平性 105
8.3 合同期限 106
8.4 使用哪些合同条款 109
8.5 面临质疑的供应商条款 109
8.6 订立自己的合同条款 110
8.7 合同的终止 110
8.8 合同条款与采购周期 114
8.9 合同登记 114
第9章 电子采购 116
9.1 电子采购背景 116
9.2 术语 117
9.3 电子采购的发展 118
9.4 招标简介：荷兰式、中国式、反向式、电子式、英国式 118
9.5 电子招标的注意事项 119
9.6 电子世界 121
9.7 电子采购介绍：阿伯丁集团 121
9.8 电子采购应用公司1：Procuri公司 125
9.9 电子采购应用公司2：百沃方案公司 130
9.10 电子采购应用公司3：维恩数码公司 134
第10章 采购业务的组织管理 138
10.1 应对工作处境的“策略” 139
10.2 采购业务的发展阶段 140
10.3 采购方式 141
10.4 开发采购资质，培养采购能力：雇员、中介管理人员和采购咨询师 142
10.5 挖掘外聘专业人才的价值 149
10.6 采购人员的个性、天赋与工作配置 150
10.7 对采购人员的激励和奖励 150
10.8 采购人员个人的作用、责任和权力 151
10.9 采购人员对产品的了解 151
10.10 采购人员的合同法知识 152
10.11 采购人员竞争力的开发 152
10.12 业绩测评及测评报告撰写 153
10.13 商业道德 155
附录A 服务水平协议 156
附录B 商品或服务供应招标方案模板 166
附录C 英国特许采购与供应协会 179
附录D 影响削减成本的软实力因素 194
附录E 在塞恩斯伯里超市采购 198
附录F 在史克必成公司采购 205
附录G 英国采购人员的薪酬 216