第1章 观念：正确认识渠道重要性 1
1．渠道就是霸权 2
2．渠道定位非常重要 4
3．直销是一种很好的渠道方式 7
4．创新使渠道“保鲜” 9
5．制胜于终端最关键 12
6．渠道扁平化发展 14
7．建立渠道联盟 17
8．发展多渠道营销 20
9．自建渠道：成也渠道，败也渠道 23
第2章 定位：制定合理的品牌策略 27
1．让品牌创造价值 28
2．市场细分，以顾客为主题 30
3．盯住消费者这个目标 32
4．名字是产品的外衣 34
5．让消费者觉得物美价廉 38
6．定价该“高”还得高 40
7．换种思维给产品定位 42
8．推陈出新，以不变应万变 44
9．要巧妙灵活的定价 46
10．信誉是企业生存的基础 48
11．驰名商标更是企业的巨大财富 50
第3章 选择：寻找最佳产品通道 53
1．合理定位渠道成员的角色 54
2．谨慎识别一流的经销商 56
3．明确渠道成员职能 58
4．选择经销商的原则 60
5．渠道成员任务分配 63
6．按步骤选择渠道成员 64
7．客观评价经销商的优势和劣势 66
8．广泛地获取渠道成员信息 69
9．最大的未必是最好的 71
10．多种方法选择渠道成员 73
11．选择经销商，跟着市场领先者走 77
12．经销商存在的问题 78
第4章 治理：保证渠道恒久畅通 81
1．有效管理，渠道精耕 82
2．有效预防渠道窜货 83
3．渠道冲突是怎么产生的 89
4．避免冲突，增强渠道凝聚力 92
5．调整渠道结构，化解冲突 95
第5章 激励：提升经销商的积极性 102
1．激励渠道成员很重要 103
2．渠道激励的9个原则 105
3．适时奖励，提升经销商的积极性 108
4．让促销发挥积极作用 110
5．间接激励比直接激励更重要 112
6．返利是一种很好的激励策略 113
7．提高利润，让经销商有“利”可图 116
第6章 服务：构建全方位的售后服务体系 119
1．全力打造顾客忠诚度 120
2．产品的售后服务一定要“做到位” 123
3．“欢迎”客户的抱怨 125
4．一流的服务带来一流的营销力 127
5．构建全方位的售后服务体系 129
6．顾客就是“上帝” 132
7．好的售后服务是一把无形利器 136
第7章 收款：确保企业血脉畅通 140
1．回款是维系企业生命的血液 141
2．加强对应收账款的日常管理 143
3．做好内部控制，为回款打好基础 147
4．打电话催款要这样说才管用 153
5．谁说催款函不能收回欠款 157
6．召开会议，集中解决问题 162
7．上门催讨必须讲究策略 165
8．因人而异，巧用心理战术 168
第8章 渠道营销的10个经典范例 174
范例一：“华龙”方便面的分销战略 175
范例二：三星的渠道策略 176
范例三：联想特许专卖店经营 177
范例四：意丹奴特许经营模式 184
范例五：神舟电脑渠道建设 187
范例六：长城公司优化分销链管理 188
范例七：海尔店中店——生产商与经销商合作的结晶 190
范例八：娃哈哈对渠道的“控制”策略 193
范例九：飞利浦照明对分销体系的改造 195
范例十：美的分销链——三个发展阶段和三种管理境界 199