新手篇 4
第一章 服装知识储备 4
服装的功能 4
服装的名称与分类 7
服装面料的种类、特点 11
服装吊牌的识别 15
服装洗涤与保养 18
服装型号与人体测量 25
第二章 服装搭配常识 30
了解色彩的基本知识 30
色彩选择与搭配原则 34
服装搭配技巧 39
面料材质对服装外形的影响 42
常见搭配的误区 44
第三章 服装销售中的礼仪训练与心理准备 48
礼仪的重要意义 48
礼仪训练的方法 50
服装销售中的自我包装与展示 55
服装销售的心态准备 58
调整心态的策略与技巧 61
第四章 服装销售知识准备 66
常见的服装销售流程 66
服装促销的基本方式 70
销售常用的语言引导和语言暗示 73
常用服装销售专业术语 76
高手篇 84
第五章 照顾好“上帝”，“上帝”才会“照顾”你 84
像爱自己那样爱你的顾客 84
不要忽视开场白在服装销售中的作用 87
要巧妙而适时地赞美顾客 91
别让你的过度热情吓跑顾客 94
面对冷漠顾客，害怕不如耐心周到 96
营业高峰期也要及时回应顾客问题 98
第六章 察言观色，做顾客的服装顾问 102
只有明确顾客消费心理才能有的放矢 102
建立亲和力，获得顾客信任 106
从空间距离测量顾客心理距离 109
关注细节，发现顾客没说出来的隐性需求 112
多听少说，让顾客告诉你他的需求 115
恰当提问，知己知彼 119
谁是真正的购买拍板人 122
第七章 这样做，就能勾起顾客购买服装的欲望 127
根据顾客需求推介服装 127
推介服装时不要过多地使用专业术语 131
引导顾客试穿，用体验征服顾客 133
学会借他人之言打动顾客 136
给予顾客一个购买衣服的身份 139
把握品牌优势，引起顾客购买兴趣 142
第八章 巧妙处理异议，为顾客吃下“定心丸” 147
处理顾客异议应坚持的原则 147
掌握处理顾客异议的四个步骤 150
处理服装穿着异议的方法 153
处理服装质量异议的方法 157
处理服装价格异议的方法 160
处理服装促销优惠异议的方法 165
第九章 别一刀切，不同顾客需要用不同的服装销售策略 169
很有主见的顾客——要服从 169
爱挑剔的顾客——用诚意打动 172
虚荣心强的顾客——要赞美 175
求全型的顾客——提供多种解决方法 177
内向型的顾客——要有耐心 179
标新立异的顾客——讲创意 183
保守固执的顾客——强调实用 185
犹豫不决的顾客——要逼迫 188
第十章 巧妙推荐，你也可以是连带销售高手 194
影响服装连带销售的因素 194
把握服装连带销售的时机 196
在为顾客搭配过程中实现连带销售 199
利用“补零填充”实现连带销售 202
利用新品进行连带销售 203
利用家人或朋友进行连带销售 205
服装连带销售时的注意事项 207
第十一章 耍点小心机，坚定顾客成交决心 210
从顾客的言行中发现购买信号 210
准确把握顾客的购买模式，一语打动顾客 213
适当的时候帮顾客做决定 217
学会反问让你掌握成交主动权 220
巧用顾客攀比心理促成交易 222
局部成交，小生意变大生意 225
欲擒故纵，让顾客主动成交 228
抓住人心，防止顾客反悔 230
第十二章 做好售后服务，让顾客再次光临你的服装店 235
让顾客变成“常客” 235
信守承诺，在顾客面前树立良好声誉 237
处理好服装的退换货问题 240
巧妙地应对顾客的不合理要求 244
及时化解顾客的不满和牢骚 247