第1章 诱饵效应 1
为什么价格居中的商品卖得最好？为什么麦当劳的套餐大卖特卖？为什么2升装的可乐和2.5升装可乐售价相同？为什么新面包机的上市却使旧款面包机热卖？价格中的相对论法则 3
虚拟所有权——铺满鲜花的陷阱 6
诱饵效应与折中法则 10
左右决策的根源是对比 13
第2章 损失厌恶 17
为什么免费体验能引起消费者非理性的情绪？为什么人们会买下不需要的或者原本并不喜欢的东西？购物达到一定金额免运费的策略会如何影响销售呢？想让你的店铺顾客盈门，增加销售额的秘密何在？天下没有免费的午餐 19
为什么会买下原本不喜欢的东西 21
网站购物免运费的奥妙 23
用免费的东西赚更多的钱 25
第3章 沉锚效应 29
在销售中人们是否愿意接受第一眼看到的价格？人们的心理价位究竟受什么因素的影响？为什么精美的杯子能使杯中的咖啡更值钱？一个蛋还是两个蛋？ 31
影响心理判断的诡计 33
考究的杯子让咖啡更值钱？ 36
卖家设下的沉锚陷阱 39
第4章 从众心理 41
为什么人们会随波逐流，人云亦云？为什么人们会想要拥有并不需要的东西？为什么人们更愿意听信权威人士的意见？为什么消费习惯一旦形成就很难改变？在销售中寻找领头羊 43
权威人士能够影响“上帝” 47
消费者的路径依赖 50
品牌的价值与力量 52
第5章 互惠心理 55
为什么人们会对其他人的好意做出回馈？在销售中做出适当的让步会得到什么样的结果呢？销售油漆的推销人员为什么要跟客户大谈邮票？在销售过程中亏欠心理如何影响人们的消费决策？投我以桃，报之以李 57
将欲取之，必先予之 59
以退为进的让步 62
让客户产生亏欠的感觉 65
第6章 稀缺效应 69
为什么人们对稀缺的事物有更强烈的占有欲望？为什么超市的特价促销往往会限时限量供应？为什么食品行每天只对顾客供应有限的产品？究竟什么才是蓝海战略的构建核心？得不到的往往是最好的 71
限时限量供应 74
稀缺的前提是不可替代 77
蓝海战略的核心 80
第7章 好奇心理 83
人们为什么会对未知的事物好奇？为什么沉寂多年的《沉思录》能够成为年度畅销书？为什么无声广告反而得到无声胜有声的效果？未知引发的兴趣 85
出奇才能制胜 88
值得沉思的《沉思录》 92
好奇心理的递进策略 95
第8章 参与性原则 99
超市卖场为何大多采用客户自选的购物方式？为什么让客户参与到销售互动当中能够促进销售？为什么挑剔的客户突然爽快地买下有瑕疵的车子？为什么有人会为了并不喜欢的娱乐套餐计划付款？让客户自我肯定 101
砸玻璃的学问 104
这究竟是谁的决定？ 107
人们的一致性倾向 110
第9章 销售中的心理暗示 113
人为什么会受到心理暗示的影响呢？人们为什么总倾向于尽快做完尚未完成的工作？为什么人们总说谈钱伤感情，却还是要谈钱？戈培尔效应 115
破窗理论：环境的暗示 118
激发人们的“达到欲望” 121
社会规范VS市场规范 124
第10章 销售工作中的博弈法则 127
为什么价格战会使整个行业变得无利可图？销售中讨价还价的过程有什么样的玄机？为什么有些错误会让人们深陷其中，无法抛弃？人生何处不博弈 129
不得不说的囚徒困境 132
讨价还价的博弈策略 135
欲罢不能的“沉没成本” 138
第11章 心理特征分析 141
为什么不同的人对同一商品的看法会截然相反？为什么一句夸赞反而让客户放弃了原来的购买？为什么不喜欢电器公司的客户会主动提出订购？群体间的心理差异 143
建立自己的划分体系 145
需要被满足的是心理 148
销售中的心理共鸣 151
第12章 阅读客户的心理变化 155
为什么说倾听也是一种力量？你是否能听出客户抱怨的弦外之音？你是否能妥善应对客户的逆反心理？做一个好的听众 157
学会应对客户抱怨 161
尊重客户的自尊心 164
认识客户的逆反心理 167
掌握语言表达的艺术 170
第13章 优秀销售人员的自我修炼 175
销售人员应该给自己一个什么样的自我定位？销售中为什么需要有意识的进行印象管理？从事销售工作应该如何应对发展短板？二八法则：自我定位与强化 177
良好心态：迈向顶峰的阶梯 180
印象管理：打造你的专业形象 183
木桶定律：应对发展中的短板 186
人格魅力：产品之外的销售“筹码” 189
第14章 摆脱影响发展的误区 193
你是否相信坚持就是胜利的说法？你是否有过用一枚硬币换一座金山的心态？在日常决策中你是否曾在意过“机会成本”？你是否已经拥有了能促你成长的人际圈？坚持未必就是胜利 195
投机心理靠不住 198
必须意识到的机会成本 201
与正确的人做正确的事 204
后记 206