第一章 推销概述 1
第一节 推销的概念、特点与功能 2
第二节 推销要素与推销观念 6
第三节 推销程序与原则 10
第四节 关于推销事业和推销人员的认识 11
第二章 推销员的素质与能力 16
第一节 推销员应具备的素质 16
第二节 推销员的能力 22
第三章 推销员的基本礼仪 26
第一节 推销员的仪表 27
第二节 推销员的仪态 29
第三节 推销员的品格 33
第四节 推销员的礼仪 35
第四章 顾客心理与推销模式 43
第一节 顾客的购买心理与购买行为 43
第二节 推销活动中的心理态度 50
第三节 推销模式 55
第五章 寻找顾客 63
第一节 寻找顾客的含义及必要性 63
第二节 顾客评估的法则 66
第三节 寻找顾客的方法 68
第六章 推销接近 85
第一节 接近前的准备工作 85
第二节 约见顾客 92
第三节 接近顾客 97
第七章 推销面谈 109
第一节 面谈的原则和面谈前的准备 109
第二节 推销面谈的策略 114
第三节 面谈中的技巧 123
第八章 电话推销 135
第一节 电话约见的技巧 135
第二节 电话推销的技巧 139
第九章 异议处理 151
第一节 对顾客异议的分析和认识 152
第二节 顾客异议的类型 155
第三节 顾客异议的处理技巧 163
第十章 成交 171
第一节 成交的基本条件 171
第二节 成交的策略 174
第三节 成交的方法 178
第四节 买卖合同的内容与履行 186
第五节 成交后的工作要求 190
第十一章 店面推销 194
第一节 零售与店面推销 194
第二节 顾客在商店的购买心理 198
第三节 店面推销的策略与技巧 201
第十二章 推销管理 214
第一节 推销员的选拔、培训与激励 215
第二节 推销组织 222
第三节 推销绩效评估 226
第四节 推销计划与控制 231
附表：推销人员常用工具表单 237
主要参考书目 253