第一章 理财师的角色定位及其功能 1
第一节 理财服务模式简析 3
第二节 理财师的社会功能 7
第三节 理财师的作用和服务内容 9
一、理财师的作用 9
二、理财师提供的服务 10
第四节 为什么金融理财服务应该是收费服务？ 11
第二章 金融理财服务平台的建立 15
第一节 理财服务的盈利模式和理财师的收入模式 16
一、佣金制 17
二、收费制 18
三、组合制 20
第二节 培养中国第一代金融理财师 21
一、中国的金融理财师队伍现状 21
二、金融理财师的收入模式 22
三、理财费用的收费和其定价方式 23
四、建立专业的理财师团队 25
第三节 金融理财的服务流程 39
一、“1＋”模式介绍 40
二、服务流程的重要性及案例示范 43
第四节 理财师工具库 48
一、建设工具库的必要性 48
二、如何建立理财师工具库 49
第五节 金融理财服务团队的规章制度建设 51
一、金融理财业的监管 51
二、金融理财服务团队的规章制度建设 59
附录A 咨询服务指南 62
第三章 理财师必备的实务胜任能力 69
第一节 CFP认证胜任能力标准 69
一、理解知识结构的能力 70
二、操作技巧 70
三、思考和计算能力 70
四、沟通技巧 71
五、工作技巧 71
第二节 知识结构 72
一、金融理财基础知识 73
二、专业规划领域的知识 75
第三节 理财师的沟通能力 76
一、表达能力 77
二、聆听的技巧 78
三、问问题的技巧 78
四、身体语言 83
五、观察客户的性格特征和行为特性的能力 85
第四节 实务技能 86
一、分析和思考能力 86
二、计算能力 88
三、研究能力 89
四、提供解决问题方法和策略的能力 90
第四章 如何寻找并影响你的客户 91
第一节 谁是你的客户 91
第二节 客户需求解析 94
一、特殊需求所产生的对专业理财服务的需求 96
二、基本需求所产生的对专业理财服务的需求 98
第三节 如何寻找有专业理财需求的客户 99
一、理财师客户拓展要点 99
二、金融机构在客户拓展中的作为 101
第四节 与客户的初次面谈 106
一、面谈预约 108
二、面谈准备 111
三、寒暄 112
四、介绍面谈流程 115
五、收集客户的财务资料 116
六、客户财务状况的初步诊断 117
七、介绍公司、自己和理财理念 119
八、推荐全方位金融理财服务 119
九、要求转介绍 121
十、结束面谈 122
附录B 家庭生命周期解析 123
附录C 鑫舟二号理财软件的使用说明 133
附录D 全方位金融理财规划协议书 139
第五章 客户财务信息的收集 141
第一节 家庭收入、支出和预算的信息收集 142
一、家庭支出和预算 142
二、收入信息的收集 144
第二节 资产负债状况的信息收集 155
一、流动性资产负债 157
二、投资性资产负债 157
三、自用性资产负债 159
四、对一些特殊资产的说明 159
第三节 客户的财务目标和愿望 165
第四节 客户理财价值观的信息 167
第五节 风险属性测试 169
第六节 其他注意事项 180
一、客户其他信息的收集 180
二、客户信息的保存和保密工作 181
三、无法收集完整信息的处理 183
第六章 分析和评估客户的财务状况 185
第一节 家庭收支储蓄结构 186
一、收入结构分析 186
二、支出结构分析 187
三、家庭储蓄结构的分析 189
第二节 家庭资产负债结构分析 192
第三节 综合财务状况分析 195
第四节 明确客户的目标 197
一、全生涯财务状况模拟分析 198
二、货币时间价值计算法 211
三、SMART原则 219
附录E 案例示范 221
第七章 风险管理和保险规划 251
第一节 风险管理简述 251
第二节 如何帮助客户识别风险 253
一、客户为什么不愿买保险 253
二、帮助客户识别风险 254
第三节 风险评估 261
一、遗属需求法 262
二、生命价值法 268
第四节 风险规划 278
一、人身保险 279
二、财产保险 281
三、保险产品配置原则 282
第五节 风险管理效果评估 285
一、风险覆盖评估 286
二、可行性评估 287
三、整体性评估 288
附录F 人身保险的种类 294
附录G 重大疾病保险的疾病定义使用规范 312
第八章 如何为客户建立投资架构 323
第一节 理财师不能没有正确的投资理念 323
一、无助的投资者 323
二、无助的理财师更可怕 324
第二节 来自现代投资理论和实践验证的启示 326
一、分散投资和资产配置 327
二、择时投资和长期投资 331
第三节 建立投资架构 336
一、理财师在客户投资决定中的定位 336
二、投资架构的内容和步骤 337
第四节 资产配置 339
一、资产组合收益和风险的概念 340
二、马科维茨有效集 344
三、风险资产和无风险资产的配置 345
四、效用价值与无差异曲线 347
五、探究最优投资组合 351
六、多种证券组合和电子表格模型 361
七、资产类别的选择 361
附录H 博迪等的《投资学》中的风险容忍度测试问卷 373
附录I 罗杰·C．吉布森的资产配置模型 375
第九章 理财方案中的其他专业性问题 381
第一节 个人所得税筹划 381
第二节 房产交易中需要注意的问题 383
一、住房公积金 384
二、买卖房屋所要缴纳的税款及优惠政策 388
第三节 教育金准备中的一些技术性问题 394
一、国家助学贷款 394
二、商业性助学贷款 395
三、教育储蓄 395
四、教育金保险 396
第四节 遗产传承中的一些法律和技术性问题 396
一、提高客户遗产规划意识 397
二、遗产转移工具 400
第五节 婚姻中的一些法律和财务问题 402
一、结婚 402
二、非婚同居 403
三、事实婚姻 403
四、重婚 404
五、涉外婚姻 404
六、无效和可撤销婚姻 405
七、夫妻财产制度 406
八、离婚 408
第十章 制订和解说理财规划书 415
第一节 制订理财规划书的一些基本原则 416
一、完整性 416
二、逻辑性 418
三、一致性 418
四、专业性 419
第二节 理财规划书的主要内容 420
一、客户基本信息 420
二、家庭财务状况分析 420
三、明确客户的目标 421
四、具体规划方案建议和产品推介 422
五、具体的执行方案 425
六、利益披露 426
七、法律声明文件 426
八、执行确认书 427
九、持续理财规划服务协议 428
第三节 解说理财规划书 429
第十一章 金融理财规划的执行 431
第一节 金融产品的选择和申购 431
一、金融产品的选择 431
二、金融产品的申购 434
第二节 签署《持续金融理财服务协议》 435
一、目标的设定以及在服务过程中的宣传 435
二、签署的步骤 438
第三节 完成客户的档案建设 439
一、客户档案的内容 440
二、客户档案的分类 441
三、客户档案的存放 442
第四节 总结性面谈 443
第十二章 持续金融理财服务 445
第一节 持续金融理财服务的内容 445
一、定期投资市场分析报告 446
二、定期刊物 447
三、不定期解读市场事件的快报 447
四、客户主动提出的面谈 448
五、年度理财规划会议 449
第二节 投资过程中需要关注的问题 450
一、投资组合的业绩评价 450
二、资产再配置 452
三、投资经理业绩的评估 455
第三节 针对变化所提供的分析和建议 457
一、法律、法规及其他社会制度的变化 458
二、客户自身发生的变化 461
后记 469
参考文献 472