前言 这个世界上最难的谈判是什么？ 1
第一章 营销成功必有“模式” 1
一、成功的营销和失败的营销有何不同？ 3
1．最初的5分钟决定成败 6
2．豁然开朗！成功营销的铺垫——开场白 9
3．小小的梦想激发出巨大的原动力 12
自卑谈话法——激发客户后悔情绪，点燃其购物激情 13
最初5分钟点燃客户激情的方法 14
4．成功产品推介与失败产品推介谈话方式的不同 17
客户的心理方程式 18
营销捷报频传，一跃成为顶级销售员 19
“合气道谈话法”——基于选择心理学的说服技巧 21
二、营销谈判万用谈话法——保险营销篇 26
1．在谈论“死的话题”之前，先谈论“活的话题” 28
2．人类动机的结构 31
三、营销谈判万用谈话法——企业营销篇 35
“想要什么”的谈话法——适用于美容、化妆品行业 39
四、如果客户说“我没钱”该怎么办？ 41
五、设计完美“模式”，通过追求目标得以熟练掌握 46
按照“模式”去推销，一往无前 46
1．必须进行满分为150分的营销练习的理由 49
2．没有固定模式遵循，销售业绩无从谈起 50
第二章 价格谈判的成功法则 53
一、我第一次见到的价格谈判 55
二、价格谈判的要点 56
1．必胜的“扑克牌脸理论” 59
2．一句话，逆转形势 61
瞬间改变客户的态度 62
3．“扑克牌脸理论”实战演练——企业营销篇 66
4．遇到同行竞争时的应对方法 67
三、史上著名的世界性价格谈判 70
四、价格谈判成功五大法则 75
成功法则1：意外价格法则——初次报价决定一切 75
“意外价格法则”同样适用于日常生活 78
一询问预算就失败！ 82
成功法则2：主场力量法则——与其自己去，不如让他来 83
成功法则3：回报性法则——人们受到他人的恩惠会产生回报的心理 86
成功法则4：月末谈判法则——与对手争夺时间的“战斗” 90
成功法则5：“社长不出面”法则——重要人物直到最后再参与谈判 94
五、谈判态度强硬的人为什么反而不会惹人讨厌？ 96
越是辛苦获得的东西人们越感到有价值 100
第三章 营销谈判大获全胜！讨价还价的技巧 105
一、还价规则——报价从多少开始合宜 107
Step1：确定死守的“最低价格” 108
Step2：确定“理想价格” 109
Step3：确定“初次报价” 109
二、此言一出，必定失败！谈判中的禁语 111
以防万一谈话法——防止客户流失 113
尊敬谈话法——尊重对方，谈判气氛会更好 119
三、应用篇 适用于一般谈判的技巧 123
1．酸橘子理论 123
2．Give＆Take（给予与得到）理论 129
3．One More（更进一步）理论 131
第四章 五大反驳模式，各个击破！ 133
一、反驳意见的五大要点 135
“5寸钉”谈话法——彻底破解五大反驳模式！ 139
二、破解五大否定意见实例 140
否定意见1：时间 140
否定意见2：价格 142
否定意见3：效果 145
否定意见4：优势 146
否定意见5：持续性 148
第五章 谈判必胜谈话法 153
一、营销不怯场的绝对秘籍 155
要点1：用“美式陈述练习法”训练自己 156
失败陈述的三大误区 157
要点2：换个角度想问题就不会怯场 160
要点3：改变注视点，就能顺畅开口 163
要点4：利用提高影响力的眼神，彻底不再怯场 166
二、谈判达人的谈话方法 169
要点1：停止不必要的幽默 169
要点2：说话尽量用短句子 171
要点3：表达要语意明确 173
要点4：利用“三明治谈话法”增强说服力 174
要点5：利用“1秒、2秒法则”制造绝妙的停顿 176
附录 成功的PowerPoint文件制作方法 181
一、删繁就简，一目了然最有效果 183
二、字号多大效果最好？ 187
三、增加动画效果的方法 188
四、照顾后排的人，页面下方涂满颜色为上策 189
五、特别私房推荐 189
参考文献 191