序言 3
第一章 不擅于说话也能成为一流业务员 13
1.如何成为有“说服力”的一流业务员 13
①不擅于说话也能拥有“说服力” 15
②我被“不擅于说话的业务员”折服的例子 19
③如何培养说服力 23
2.提高说服力应改善哪些地方 25
①毫无“资讯力”的推销员无法产生说服力 25
②推销高手就是“判断力”高手 36
③“独创力=企划力”可以扩大商谈 42
3.培养真正“说服力”的要诀 49
①培养吸引顾客对话的会话术 49
②推销会话要有“生产性、时间效率化”的感觉 63
第二章 在初次访问时让会话成功的秘诀 69
1.如何成功的取得约定 69
①用电话取得约定的要诀 69
②目录、资料、申请书等要有充足的准备 84
③充裕的心情将使行销会话更完善 89
2.初次见面时要让对方产生好印象 91
①行销从寒暄开始 92
②名片交换是商业的剪彩 97
③进入主题前的闲聊 103
第三章 行销的起头非常重要 113
1.开始行动 113
①会话的导入部 113
②推销术的注意点 125
③培养自己擅长的说话术 135
④商品日新月异，要充实自己 143
⑤再增加说服力 143
2.展开使提案销售获得成功的 145
①用提案使行销高度化 145
②发现顾客的需求 149
③提案的制作法 151
④举办说明会掌握对方的心 154
⑤说明会是对话 156
第四章 展开商谈 161
1.有效展开商谈的秘诀 161
①要能做销售的商谈 161
②对难缠的对方要这样说 179
③对地位高者不知说什么话时 182
④对方不安、不满、踌躇时 185
1.更强力展开商谈的要诀 189
①使用更高层的方法 189
②继续才能获得大成果 193
③回去时的一句话才是最重要的 198
④商谈禁止集 202