第一章 分销通路概论 1
1.1 分销通路的概念 3
1.2 通路流程与通路功能 7
1.3 通路结构 12
1.4 通路模式 16
第二章 制定分销战略 29
2.1 决胜千里的分销战略 32
2.2 制定通路战略 38
2.3 八种不同的通路战略 50
第三章 通路设计与选择 57
3.1 通路设计 60
3.2 向通路成员分配任务 72
3.3 评价经销商 75
3.4 快速消费品的深度分销 85
第四章 分销商选择 91
4.1 分销通路的枢纽：批发商 94
4.2 直接面向消费者的零售商 99
4.3 选择合适的分销商 103
第五章 通路冲突 117
5.1 通路冲突的类型与性质 119
5.2 通路冲突的原因 125
5.3 通路冲突解决方案 129
5.4 窜货及其处理 133
第六章 通路合作 145
6.1 通路合作方式 147
6.2 通路合作与伙伴营销 154
6.3 产销战略联盟 162
第七章 代理商管理实务 175
7.1 打开市场的金钥匙 177
7.2 代理商的种类 183
7.3 代理方式的选择 186
7.4 代理商的选择 174
7.5 销售代理合同的签订 207
7.6 如何从代理经销制度过渡到特许经营制 211
第八章 经销商管理实务 217
8.1 经销商代理商的区别 219
8.2 如何选择经销商 224
8.3 经销商信用调查 235
8.4 经销商支援 239
8.5 借助分销商进行重点零售客户管理 250
第九章 通路评估与改进 267
9.1 分销商与制造商的通路绩效整体测算方法 269
9.2 财务绩效评估测算 271
9.3 分销成本分析 276
9.4 通路审计 280
9.5 通路改进决策 290
9.6 通路改进的一些重要问题研究 293