第一章 营销基础理论 1
一、找准市场做好调查 1
1．市场有哪些种类 1
2．把市场继续细分 3
3．根据消费需求划分市场 4
4．市场构成的基本要素 6
5．市场调查的内容 9
6．市场调查的方法 12
7．如何写调查报告 13
8．问卷调查的设计技巧 17
二、把握顾客消费心理 19
1．研究顾客的需要 19
2．消费需求的12个特性 22
3．服装消费心理 25
4．服装的8种购买行为 29
三、服装定价 30
1．影响服装价格构成的因素 31
2．制定目标价格的基本原则 33
3．价格是销售的一种手段 35
4．吸引人的价格折扣 35
5．吃亏也是为了赚钱 37
6．算准顾客口袋里的钱 38
四、营销谋略与技巧 38
1．各种市场的营销对策 38
2．信息资源与营销 42
3．提升核心竞争力 44
4．处理好营销中的各种关系 48
5．寻找市场的空缺 50
6．推销员的工作技巧 52
7．做个优秀的推销员 54
第二章 商务谈判技巧 56
一、准备阶段与技巧 56
1．多方搜集信息 56
2．事先草拟谈判方案 57
3．策划谈判环境 58
4．使气氛轻松快乐 60
5．恪守基本原则 60
二、洽谈阶段与技巧 62
1．开局陈述要到位 62
2．要善于察言观色 63
3．形象设计可先声夺人 64
三、摸底阶段与技巧 65
1．投石问路 65
2．虚张声势 66
3．魔幻数据 67
4．浑水摸鱼 67
四、拉锯阶段与技巧 68
1．谈判中失踪 68
2．以示弱取胜 69
3．走为上策 70
4．黑脸与白脸 71
5．出其不意 72
五、让步阶段与技巧 73
1．稳扎稳打 74
2．让步有讲究 74
3．软硬兼施 76
六、促成阶段与技巧 76
1．晓之以“利” 77
2．最后通牒式 77
3．积极促成签约 78
七、商务谈判中的误区与禁忌 79
1．调查研究中的误区 79
2．制定谈判计划的误区 81
3．以权利分配的误区 83
4．开场陈述的误区 84
5．报价阶段的误区 85
6．磋商阶段的误区 86
7．出现僵局时的误区 88
8．交易达成阶段的误区 89
9．签订协议时的误区 90
第三章 商务礼仪 91
一、礼仪是一种规则 91
1．礼仪的特性 91
2．礼仪的实质 93
3．礼仪的作用 95
4．礼仪的规律 96
5．礼仪的原则 97
6．商务礼仪与规范 99
7．克服交际中的心理障碍 100
8．瞬间创造第一印象 104
二、形体上无声的语言 105
（一）商人的微笑有价值 106
1．微笑也是语言 106
2．微笑的眼睛能传情 107
3．微笑表情的基本要求 108
4．商业微笑的永恒魅力 109
（二）仪表容貌的魅力 111
1．第一印象是仪表 111
2．修饰你的容貌 111
3．女性魅力的使用 113
4．社交中女性的风采 114
（三）正确的姿态 116
1．摆好职业姿态 116
2．端庄的立姿 117
3．稳重的坐姿 117
4．优美的走姿 118
（四）行为过程中的礼仪 119
1．得体大方的介绍 119
2．弄清自己的位置 121
3．如何应接工作电话 123
三、商务语言 125
1．谈话要考虑目的和对象 126
2．措辞要谦逊文雅 127
3．委婉含蓄的谈话 128
4．商务交谈中的分寸感 129
第四章 服装企业与公共关系 132
一、公共关系基础 132
1．什么是公共关系 132
2．企业的公关组织 133
3．公共关系的策划 138
4．公共关系的方案实施与效果评估 139
5．公共关系与人际交往 141
6．如何与专业公关公司合作 144
二、企业公共关系的艺术 145
1．企业内部的公共关系 146
2．企业与员工的公共关系 147
3．企业与员工沟通的方式 149
4．企业领导之间的公共关系 150
5．企业与股东的公共关系 152
6．股东公关的信息方式 154
7．企业与政府的公共关系 155
8．企业与顾客的公共关系 156
9．企业与经销商和供应商的关系 158
10．企业与社区的公共关系 159
11．企业与新闻界的关系 160
12．企业与科教界的公共关系 162
13．企业与国际市场的公共关系 163
三、企业公关活动与组织 165
1．接待来访的工作 165
2．宴请与公共关系 167
3．开好座谈会 169
4．如何开好员工大会 170
5．开业典礼 171
6．组织记者招待会 172
7．举办展览会 173
8．企业对外开放参观 175
9．企业的赞助活动 176
10．突发事件中的公共关系 177
第五章 服装企业与广告策划 179
一、广告的基本原理 179
1．好产品还需好广告 179
2．商业广告的法律含义 180
3．为什么要做广告 182
4．中国传统的广告形式 184
5．现代广告的发展趋势 186
二、广告及媒体的分类 187
1．广告种类何其多 187
2．广告媒体的分类 189
3．报纸媒体的广告 190
4．杂志媒体的广告 192
5．广播媒体的广告 194
6．视听混合媒体的广告 195
7．三大类广告的效果比较 196
8．企业自办广告媒体 196
9．选择广告公司 199
三、广告的主题与表现 199
1．广告必须满足消费心理 200
2．广告设计的基本原则 201
3．如何确定广告主题 202
4．广告表现的基本要素 203
5．广告文稿的写作 205
6．广告文稿的撰写过程 206
四、服装企业广告实案 207
1．鸿翔与新娘和女王 208
2．诚挚的“紧急启事” 208
3．道歉广告传美名 209
4．服装店老板的生意经 210
第六章 企业形象战略 212
一、企业需要形象 212
1．好名声就是好形象 212
2．企业形象的定义 214
3．公众如何评价企业 215
4．形象设计的三大部分 216
5．企业的三个知名度 219
6．企业理念的表达 222
7．如何推行企业理念 223
8．企业的外部行为识别 225
二、形象要素与设计 226
1．视觉设计与应用要素 226
2．起好名字有方法 226
3．商标是产权也是形象 227
4．设计好企业的标志 228
5．什么是企业标准色 230
6．企业标准字 232
7．亲切的企业造型 234
8．企业的无形资产 236
三、企业形象的导入 237
1．CI计划导入程序 237
2．企业形象调查 241
3．关于CI委员会 243
4．编制企业CI手册 245
5．导入CI的时机 246
第七章 法律纠纷案例与分析 248
案例1：合同变成了不必要履行 248
案例2：依法撤销合同 251
案例3：企业分立应办理变更登记 253
案例4：追认代理权应视为有效 254
第八章 服装经营金点子 257
1．使用高科技，电脑能试衣 257
2．改善功能，方便顾客 257
3．针对销售，以乱取胜 258
4．重视信息，巧用边角 259
5．商品退换周，退换出效益 259
6．美女招徕 260
7．服务一张嘴，礼貌能促销 261
8．打工模特儿 262
9．夏露丽公司的经营之道 262
10．本街最好的裁缝店 263
11．不聘“小姐”聘“大姐” 264
参考文献 265