第一章 推销概述 1
第一节 认识推销 2
一、推销 2
二、推销形式 4
三、推销要素 4
四、推销原则 5
第二节 推销心理 7
一、三角理论 7
二、推销方格理论 9
第三节 推销模式 14
一、推销员能力与素质模式 15
二、推销流程与方法模式 17
本章小结 29
思考题 30
【拓展阅读】宝洁的说服性推销 30
【拓展阅读】FUN-FAB OPTIC推销法 32
第二章 推销准备 35
第一节 形象准备 36
一、推销人员的仪容仪表 36
二、推销人员的行为举止 38
三、推销员的社交礼仪 39
第二节 心理准备 41
一、爱心 41
二、关心 42
三、真心 44
四、热心 45
五、自信心 47
六、同理心 49
七、企图心 51
八、恒心 55
第三节 推销计划准备 56
一、推销计划的意义 56
二、推销计划的类型 57
三、推销计划的制订 58
四、推销计划的内容 59
第四节 其他准备 63
一、客情准备 63
二、产品准备 66
三、物品准备 68
本章小结 69
思考题 69
【拓展阅读】做好拜访前的准备工作 70
【拓展阅读】推销员在酒桌上如何说话 70
第三章 推销过程 73
第一节 寻找客户 75
一、寻找客户的意义 75
二、寻找客户的思路与方法 75
三、目标客户的甄别 80
第二节 约见客户 82
一、客户约见要点 82
二、客户约见内容 83
三、客户约见方式 85
四、客户约见技巧 86
第三节 接近客户 90
一、接近客户的原则 90
二、接近客户的方法 91
第四节 介绍产品 101
一、发现顾客的购买理由 102
二、向顾客推荐产品 105
第五节 推销洽谈 113
一、推销洽谈概述 113
二、推销洽谈类型 114
三、推销洽谈内容 116
四、推销洽谈策略 118
五、推销洽谈技巧 120
第六节 异议处理 126
一、异议的类型 127
二、异议产生原因 128
三、异议处理原则 129
四、异议处理流程与方法 130
第七节 达成交易 139
一、成交的条件 139
二、成交的影响因素 139
三、成交信号识别 141
四、成交策略 143
五、成交方法 144
本章小结 157
思考题 157
【拓展阅读】推销高手的电话约访 157
【拓展阅读】家乐福采购谈判技巧 159
第四章 售后工作 161
第一节 售后跟进 162
一、售后跟进概述 162
二、成交后跟进 163
三、未成交跟进 166
第二节 客户关系管理 168
一、客户关系管理概述 168
二、建立客户数据库 169
三、客户分析 172
四、客户关怀 179
五、客户关系管理评价 185
第三节 货款回收 186
一、货款回收原则 186
二、货款回收方法 187
三、货款回收技巧 190
四、欠款防范 192
本章小结 195
思考题 195
【拓展阅读】高手对话：如何做好售后服务 195
【拓展阅读】透视海尔的售后服务 196
第五章 推销管理 203
第一节 推销员招聘 204
一、推销员的素质与能力 204
二、推销员招聘程序 208
三、推销员招聘渠道 209
四、推销员甄选 210
第二节 推销员培训 217
一、培训类型 217
二、培训师选择 218
三、影响培训效果的因素 219
四、培训步骤 220
第三节 推销员管理 223
一、推销目标管理 223
二、推销过程管理 224
三、推销员绩效考核评估 227
四、推销员薪酬制度 229
五、推销员的激励 233
本章小结 237
思考题 238
【拓展阅读】宝洁的招聘流程及面试题 238
【拓展阅读】宝洁公司分销商销售代表的培训 240
参考文献 245