世界第一推销大师——乔·吉拉德 1
1.锅和汽车：推销是一门双赢的艺术 2
2.献上一束玫瑰花：用爱心打动客户 3
3.名片满天飞：有人就有顾客 4
4.贺卡问候：商业与人情味之间的张力作用 5
5.“乱拨”电话：情报自然来 6
6.没话找话：激发客户的说话兴趣 8
7.热情接待：让顾客欠自己的人情 9
8.利用引语：解决顾客推脱 11
9.认真聆听客户的每一句话：让客户感到被尊重和重视 12
10.热情招呼每一位顾客：与顾客建立牢固的友谊 14
11.我并没有浪费我的时间：坚持不懈就能推销成功 15
12.等时机成熟时再报价：推销讲究循序渐进 16
13.永远站在客户的一边：提供最完美的售后服务 17
14.不失时机的幽默：赢得客户好感 18
15.建立客户档案：了解客户 19
16.名片和感谢卡：建立推销网络的必备品 20
17.让客户“闻一闻”：用新车的味道“控制”客户 21
保险业推销之神——原一平 22
1.苦练笑容基本功：让客户对你产生好感 23
2.变换音调：用声音征服客户 24
3.追上去：从生活中寻找准客户 25
4.远近出名的老板：以赞美对方开始访谈 26
5.以二择一：让客户做出选择 27
6.现在和3年后的区别：问出客户的需求 28
7.保持沉默：倾听顾客的考虑 29
8.“切腹”：逗准客户大笑 30
9.改日再来：欲擒故纵，智“擒”总经理 31
10.你一定没资格投保：巧用激将法 32
11.请教接近法：最有效的通行证 33
12.29天保险合同：好奇心助你推销成功 34
13.设法打一个形象的比喻：堡垒不攻自破 36
14.讲一个真实动人的故事：催化你的客户 37
15.让客户自己说服自己：最轻松的推销方法 38
16.最后的决定：让客户自己来做 39
17.信服的理由：为家人考虑 40
18.向老同事推销保险：从切身利益切入 41
19.多一份努力，多一份收获 43
20.让准客户觉得有必要见你一面 43
21.守株待兔：执着才能成功 45
22.将准客户分类：对症才好下药 46
23.长时间的工作是成功的秘诀 48
24.给客户提供真诚和切实的建议 49
25.投其所好：获取客户好感的秘诀 49
国际大师级的推销员领袖——弗兰克·贝特格 51
1.热情：推销员打动客户的法宝 52
2.朋友的介绍信：让你获得更多的客户资源 53
3.穿着得体：给客户留下好印象 54
4.学会“听话”：生意自然来 55
5.帮助客户明确自己到底需要什么：用真心换业绩 56
6.“您是怎么开始做这一行的”：让你的客户停下来与你谈话 58
7.称赞你的同行：给客户留下深刻的印象 60
8.善于倾听：最受人欢迎的捷径 61
9.让客户与“证人”交谈：获取客户信赖的妙招 61
10.为客户做一些额外的小事：从细节入手打动客户 62
11.这样也可以节省您的时间 63
12.“我很紧张”：坦白帮你赢得客户的帮助 64
13.预约时不谈推销：尊重你的客户 65
14.通过事实让客户自己说服自己 66
15.多问几个“为什么” 68
16.帮助客户解决所面临的现实问题 69
17.半夜穿上西服打电话 71
18.激励客户：与客户建立良好关系的法宝 72
营销泰斗——班·费德雯 75
1.为公司的灵魂人物投保 76
2.树立远大的目标 77
3.你买多少我就买多少 78
4.我在工作和钱在工作有什么区别 79
5.每周成交三件：成功在于积累 80
6.专业化推销：专业的人做专业的事 81
7.救命的软木塞 82
东方销售女神——柴田和子 83
1.不要一味地只说对不起 84
2.正面突破：直奔主题易成功 85
3.“输血话术”：在金钱里融入你的爱 86
4.“红灯话术”：让道理显浅易懂 87
5.“远虑话术”：说服客户投保的秘诀 88
6.“激战话术”：推销成功的助推器 89
7.“保额加一成的话术”：抓住每一个增加保额的机会 90
8.记住对方的名字：获得客户好感的好方法 91
9.不打不相识：冲突让双方瞬间吐露真言 91
10.抓住客户的心：做永远的朋友 92
11.“服装行销”：营造自己独特的形象 93
12.“名人”营销法：拓展你客户群的法宝 94
13.团单牵出来的N个个单 95
14.该追则追，该放则放 96
15.每天比别人“多一点、高一点、大一点” 97
16.利用人脉资源进行销售的诀窍 98
推销信念和成功方法的保险推销员——克莱门特·斯通 100
1.克服畏惧感 101
2.事半而功倍 101
3.要知道何时该放弃 103
4.发现成功之钥 103
5.到你畏惧的地方去推销 105
世界上最伟大的推销大师——汤姆·霍普金斯 107
1.不歧视任何一名潜在主顾 108
2.如何把冰卖给爱斯基摩人 109
3.答应了的事就要做到 110
4.不要掩藏商品的缺陷 111
5.把名片夹在账单里 113
6.电话行销要有心 114
7.即使顾客不买你的产品，你也要感谢他 115
百万圆桌顶尖会员理事会主席——托尼·高登 117
1.总会有人买保单的 118
2.开口要名单，直到得到所要的为止 118
3.尽早与准客户联络 119
4.用电话与客户预约 120
5.让你的贷款一笔勾销 121
6.不要让你的退休金成为笑柄 122
7.漏斗：真正站在客户的角度考虑问题 123
8.沉默是金 124
9.要便宜的还是适当的 127
世界顶级保险营销大师——戴维·考珀 128
1.巨型铅笔的故事 129
2.向客户推销利益 130
3.第一笔保险交易 130
4.为拜访准备素材 132
5.人生就像夜间驾车 133
寿险推销大王——乔·坎多尔弗 137
1.善于宣传自己 138
2.产品推销出去了也不要忘记客户 138
3.送一个漂亮的徽章 139
4.你在银行有存款吗 140
5.我需要你的帮助 141
6.与客户一同成长 142
7.接触更多的人 143
8.推销客户需要的产品 143
9.战胜“看门人”很重要 144
10.敲定约会时间 145
11.问你两个问题 146
12.特殊的名片：加深客户对你的印象 147
13.掌握面谈的技巧：让客户讲出真正的需求 148
14.演讲会销售：用钱来赚钱 149
日本首席推销员——齐藤竹之助 151
1.成功没有年龄限制 152
2.战胜“凯迪拉克” 153
3.寻找“关系”，从无到有 154
4.难度的年关：不因失败而气馁 155
5.今天肯定会成功 157
6.改换交涉对手 158
7.自己就是招牌 159
全美十大杰出推销员——雷蒙·A·施莱辛斯基 161
1.让客户为你推销 162
2.让客户给你5分钟 163
3.专心聆听客户心声 164
4.留意客户的肢体语言 165
5.有针对性地提问 166
顶尖成功学家、营销培训大师——布莱恩·崔西 169
1.用心打扮一下，让衣服为你说话 170
2.一开始就将订单拿出来 170
3.站在客户的立场上做推销 171
4.了解顾客的工作心态 172
5.倾听带来的订单 173
6.你也能成为推销赢家 174
7.打破谈话的僵局 175
8.每个人都渴望赞美 176
作家销售大师——罗伯特·舒克 179
1.善用第三者推波助澜 180
2.向“肯德基”叔叔学习 181
3.销售就是把话说出来，把钱收回来 182
4.不用为你的安全担心 185
5.一分钟能说明白的事不要说15分钟 186
销售点子大王——齐格·齐格勒 188
1.只是还没有走得足够远 189
2.谁是影响付账的关键人物 189
3.切菜比赛：用事实让顾客信服 190
4.上门推销的技巧 191
5.别推销自己不喜欢的产品 192
创造性销售大师——戴夫·多索尔森 195
1.从被拒绝中学会推销 196
2.相信自己的判断 197
3.善于捕捉潜在的客户 198
4.每次都有新创意 199
5.推销员的字典中从来没有“不可能”这样的字眼 201
6.把推销过程转移到录像带上 203
7.从飞机上散传单 204
8.遭遇销售滑铁卢：从中吸取经验与教训 204
香港一代保险宗师——黄伟庆 206
1.孤独的保险之路 207
2.10枚硬币的故事 208
3.豪华邮轮为何要装救生艇 209
4.巧用激将法：让你的生意出现转机 210
房地产销售大师——里奇·波特 212
1.用背影与客户对话 213
2.将优质服务体现在每一个细节上 214
3.令买卖双方都满意 214
4.不浪费一分钟 215
全美公认的销售天王——金拉克 217
1.化大为小的价格细分法 218
2.时刻不忘推销之职 219
3.撕钞票说服话术：让你的客户紧张起来 220
销售美丽的大师——艾德娜·拉尔森 223
1.像老板要求的那样严厉 224
2.先要自己真心喜欢 225
3.珍惜客户的信任 226
推销皇后——玫琳·凯 227
1.从推销10本图书起步 228
2.赞美物件也一定要与人挂上钩 229
3.赞美要选准切入点 229
新加坡保险皇后——陈明莉 231
1.一杯白开水也可以帮你成功 232
2.如何卖出百万保单 232
3.保险是一份“心”的事业 233
4.主攻华语市场 235
5.抓住每一个机会 236
6.借力生力的技巧 238
参考文献 240