第一章 寻找客户 1
第一节 寻找客户的准备 3
一、寻找客户的思路 3
二、寻找客户的技巧 4
三、不同商品寻找客户的难度 9
第二节 客户调查 10
一、准客户的几种类型 10
二、准客户的基本情况调查 11
三、准客户购买力与信用调查 12
四、购买权与购买程序调查 13
第三节 客户档案 13
一、客户档案的建立 14
二、客户分析表 15
三、建立客户资料卡 16
四、客户资料卡的利用 17
第二章 约见与接近目标客户 19
第一节 约见客户 21
一、是否需要预约 21
二、约见客户的联络方式 22
三、联络约见中的规范 25
四、碰壁的处理技巧 29
第二节 接近客户 32
一、接近前的准备 32
二、接近访问的方法 35
三、接近的客户类型 38
四、正确地介绍自己 40
第三章 与客户谈判的技巧 43
第一节 良好的谈判开端 45
一、谈判开始前的事项 45
二、充分准备谈判的内容 46
三、要找对谈判的对象 47
四、要有个好开场白 48
五、吸引客户的艺术 50
第二节 营造良好的谈判气氛 53
一、谈判要有良好气氛 53
二、谈判需要沟通 56
第三节 产品是交易的主体 60
一、怎样拿出你的产品 60
二、介绍产品的策略 60
三、展示产品的方法 62
四、让客户试用产品 65
第四节 推销谈判的策略和技巧 65
一、推销谈判的策略 65
二、推销语言技巧 68
三、注意推销谈话的细节 71
四、分析与客户的推销谈话 73
五、经常拜访客户 75
第四章 推销价格策略 77
第一节 报价策略 79
一、了解客户的价格观念 79
二、对待价格的策略 81
三、报价策略 82
四、报价技巧 85
五、应对价格抗拒的技巧 87
第二节 讨价还价策略 89
一、讨价还价的本质 89
二、讨价还价时应遵循的原则 90
三、客户讨价还价的动机 91
四、推销洽谈中的价格让步策略 91
第三节 推销员的让价模式 93
一、正拐式让价模式 93
二、反拐式让价模式 94
三、阶梯式让价模式 96
四、山峰式让价模式 97
五、低谷式让价模式 99
六、虎头蛇尾式让价模式 100
七、断层式让价模式 101
八、钩勾式让价模式 102
九、高峰式让价模式 104
第五章 达成交易 107
第一节 成交的到来 109
一、把握成交的主导权 109
二、与客户有效地闲谈 110
三、捕捉成交信号并迅速反应 111
四、促进成交的行动 114
第二节 促进成交的方法与策略 116
一、成交的基本方法 116
二、促进成交的策略 124
第三节 成交实战技巧 127
一、成交实战前的装备 128
二、成交技巧面面观 129
第四节 成交服务策略 150
一、鼓励客户提出反对意见 151
二、多问一些检查性的问题 152
三、让客户分阶段做决定 153
四、满足客户的特殊要求 154
五、与客户讨论交货的细节 155
六、成交关头沉着镇定 155
七、对未能成交客户继续保持联系 156
八、重点讨论决定性问题 158
九、写成交确认函 158
第六章 突破推销的障碍 161
第一节 客户异议障碍的分析 163
一、客户异议的分类 163
二、客户异议产生的原因 166
三、客户异议的表达时机 170
四、摆正对客户异议的态度 171
第二节 客户异议的处理 172
一、处理客户异议的原则 172
二、处理客户异议的策略 172
三、处理客户异议的时机选择 173
四、处理客户异议的技巧 175
第三节 客户各种异议的处理技巧 183
一、价格异议处理技巧 183
二、购买决策权异议处理技巧 186
三、客户财力异议处理技巧 187
四、“抱怨一切”异议处理技巧 189
第七章 签订成交合同 193
第一节 合同是双方合意的证明 195
一、合同签订的原则 195
二、合同签订的程序 196
三、合同的成立 197
四、合同的内容 198
第二节 合同签订中的注意事项 199
一、签订合同时的策略 199
二、合同的审核与签署 200
三、合同的公证与错误纠正 201
四、确认合同的效力 201
第三节 合同中的变更与终止 202
一、合同的终止与解除 202
二、变更合同的内容 204
三、合同的中止 205
四、合同的违约责任与合同欺诈 206
附：合同的范本 209
第八章 售后服务 215
第一节 售后服务实用技巧 217
一、商品售后服务 217
二、推销后续服务 218
三、处理客户投诉 220
第二节 售后服务的延伸——客户跟踪 221
一、客户跟踪的重要性 221
二、客户跟踪的内容 222
三、客户的维系 223
第九章 不同行业的推销 227
第一节 不同产品推销技巧 229
一、机械类产品的推销 229
二、家电产品的推销 230
三、书籍类产品的推销 231
四、玩具类产品的推销 231
五、服装类产品的推销 232
六、医药类产品的推销 232
第二节 店铺销售技巧 234
一、客户的类型 234
二、购买信号 234
三、店铺零售实战技巧 235
第三节 房地产销售 238
一、房地产市场交易概述 239
二、房地产销售技巧 241
三、切勿交易违法房产 245
第十章 做一个卓有成效的推销员 247
第一节 推销高手的自我要求 249
一、有诚信才有成交 249
二、对自己的工作充满热情 250
三、注意礼仪是对客户的尊重 251
第二节 推销高手的职业素养 252
一、对自己的产品了如指掌 252
二、耐心使你不会失去一个客户 252
三、成交是双赢 253
四、别向客户抱怨 254
五、不要做自我利益至上者 255
第三节 推销要遵纪守法 256
一、为客户提供优质产品 256
二、推销行为中的法律规范 257
三、推销潜力测评 260
四、推销能力测评 261
五、推销员综合能力测评 268
附录：推销案例思考 270