第一部分 营销价值决策 2
第1章 欢迎来到营销的世界：创造和传递价值 2
走近营销精英——会见比尔·比贝巴赫，罗恩·乔恩冲浪用品店的决策者 2
1.1欢迎来到品牌化的世界 4
1.2营销的价值 7
1.3营销是从何时开始的 9
1.4什么可以成为营销的对象 13
1.5价值营销 15
1.6作为过程的营销 19
大家谈——给罗恩·乔恩冲浪用品店的建议 20
营销精英的选择——罗恩·乔恩冲浪用品店的解决方案 22
本章小结 23
关键术语 23
真实的人，真实的冲浪者：网络冲浪 24
营销计划练习 24
第2章 战略市场计划：获取宏观框架 25
走近营销精英——会见里克·珊特可斯基，新媒体科技公司的决策者 25
2.1商业规划：构建宏图 28
2.2商业规划的三个层次 28
2.3战略计划：拟订蓝图 30
大家谈——给Q码的建议 36
2.4营销计划：选择相机的设置 37
2.5创建并执行营销计划：拍摄照片 40
营销精英的选择——Q码的解决方案 42
本章小结 43
关键术语 43
真实的人，真实的冲浪者：网络冲浪 44
营销计划练习 44
第3章 在营销环境中崛起：世界是平的 45
走近营销精英——会见里克·戈因斯，特百惠公司的决策者 45
3.1欢迎进入营销的新时代 47
3.2做好事：在市场上的道德行为 47
3.3做正确的事：提升社会责任 51
3.4在国际舞台上竞技：全球营销的复杂世界 53
3.5全球营销环境 56
大家谈——给特百惠公司的建议 64
3.6世界是平的吗？全球营销战略究竟要多“全球化”呢 64
3.7产品层决策：选择一个营销组合策略 66
营销精英的选择——特百惠公司的解决方案 68
本章小结 69
关键术语 70
真实的人，真实的冲浪者：网络冲浪 71
营销计划练习 71
第二部分 理解消费者的价值需求 74
第4章 市场营销研究：收集、分析及应用信息 74
走近营销精英——会见辛迪·唐格特，普朗尼特营销公司的决策者 74
4.1知识就是力量 76
4.2淘金：数据挖掘 80
4.3调研过程 80
大家谈——给普朗尼特营销公司的建议 87
营销精英的选择——普朗尼特营销公司的解决方案 93
本章小结 94
关键术语 95
真实的人，真实的冲浪者：网络冲浪 95
营销计划练习 96
第5章 消费者行为：大众购买方式及原因分析 97
走近营销精英——会见丹尼·格罗斯曼，野蛮星球玩具公司的决策者 97
5.1决策、决策 99
5.2消费者决策过程 99
5.3消费者决策的内在影响因素 103
5.4消费者决策的情景影响因素 109
5.5消费者决策的社会影响因素 110
大家谈——给野蛮星球公司的建议 113
5.6C2C电子商务 114
营销精英的选择——野蛮星球的解决方案 116
本章小结 116
关键术语 117
真实的人，真实的冲浪者：网络冲浪 118
营销计划练习 118
第6章 B2B市场：组织购买的方式及原因 119
走近营销精英——会见薇姬·霍特，PPG工业公司的决策者 119
6.1商业市场：高风险的买卖 121
6.2商业市场拥有的不同特点 121
6.3B2B需求 123
6.4B2B市场的类型 124
6.5商业采购的性质 125
大家谈——给PPG工业公司的建议 128
6.6B2B电子商务 131
营销精英的选择——PPG工业公司的解决方案 133
本章小结 134
关键术语 135
真实的人，真实的冲浪者：网络冲浪 135
营销计划练习 135
第7章 焦点关注：目标市场战略和客户关系管理 136
走近营销精英——会见葛·加斯金斯，锐步鞋业公司的决策者 136
7.1目标市场战略：选择并进入一个市场 138
7.2第一步：市场细分 138
7.3第二步：选择目标市场 148
大家谈——给锐步鞋业公司的建议 148
7.4第三步：目标市场定位 150
7.5客户关系管理：针对一个细分市场 153
营销精英的选择——锐步鞋业公司的解决方案 156
本章小结 157
关键术语 157
真实的人，真实的冲浪者：网络冲浪 158
营销计划练习 158
第三部分 创立价值主张 160
第8章 创造产品 160
走近营销精英——会见伊兰尼·罗西德斯，美国百得电动工具公司的决策者 160
8.1打造一个更好的捕鼠器：价值主张 161
8.2产品概念的层次 162
8.3产品分类 164
8.4“全新的、改进的！”：创新的过程 168
8.5开发新产品 170
大家谈——给百得公司的建议 173
8.6新产品的采用和扩散 175
营销精英的选择——百得的解决方案 180
本章小结 181
关键术语 182
真实的人，真实的冲浪者：网络冲浪 182
营销计划练习 183
第9章 产品管理 184
走近营销精英——会见安格·达奥斯，格伦达鞋业公司的决策者 184
9.1产品策划：迈出下一步 185
9.2使用产品目标来决定产品战略 186
9.3贯穿于产品生命周期之中的营销 191
大家谈——给格伦达鞋业公司的建议 194
9.4创造产品标识：品牌决策 195
9.5创造产品标识：包装与标签决策 200
9.6有效产品管理的组织 202
营销精英的选择——格伦达鞋业公司的解决方案 203
本章小结 204
关键术语 204
真实的人，真实的冲浪者：网络冲浪 205
营销计划练习 205
第10章 服务及其他无形产品：营销无形产品 206
走近营销精英——会见罗宾·艾肯霍尔茨，奥兰多环球公司的决策者 206
10.1无形产品的营销 207
10.2提供优质服务 216
10.3服务的未来 218
大家谈——给奥兰多环球公司的建议 219
10.4营销人物、地点和创意 220
营销精英的选择——奥兰多环球公司的解决方案 221
本章小结 222
关键术语 223
真实的人，真实的冲浪者：网络冲浪 224
营销计划练习 224
第11章 产品定价 225
走近营销精英——会见丹妮尔·布鲁格林德，塔克钟快餐店的决策者 225
11.1是的，但产品的成本呢 227
11.2第一步：制定定价目标 227
11.3第二步：需求估计 229
11.4第三步：确定成本 232
11.5第四步：评价定价环境 235
11.6第五步：选择定价战略 236
11.7第六步：制定定价策略 239
11.8定价与电子商务 241
11.9定价中的心理因素 241
大家谈——给塔克钟快餐店的建议 243
11.10定价中的法律和道德问题 244
营销精英的选择——塔克钟快餐店的解决方案 245
本章小结 246
关键术语 247
真实的人，真实的冲浪者：网络冲浪 248
营销计划练习 248
第四部分 传播价值主张 250
第12章 蜂鸣式营销推介：促销策略及整合营销传播 250
走近营销精英——会见文斯·奥布赖恩，通用汽车R*Works公司的决策者 250
12.1让营销传播适合顾客 252
12.2沟通模型 252
12.3营销沟通战略和促销组合 254
大家谈——给通用汽车R*Works的建议 256
12.4整合营销传播 259
12.5制定整合营销传播计划 262
营销精英的选择——通用R*Works的解决方案 266
本章小结 267
关键术语 268
真实的人，真实的冲浪者：网络冲浪 269
第13章 广告、销售促进及公共关系 270
走近营销精英——会见乔·切尔诺夫，口碑经纪公司的决策者 270
13.1广告：营销的形象 272
13.2制定广告活动 274
13.3销售促进 284
13.4公共关系 289
大家谈——给口碑经纪公司的建议 291
营销精英的选择——口碑经纪公司的解决方案 294
本章小结 295
关键术语 296
真实的人，真实的冲浪者：网络冲浪 296
营销计划练习 297
第14章 人员推销、销售管理和直接营销 298
走近营销精英——会见埃瑟·费瑞，IBM公司的决策者 298
14.1广告并非城中唯一的游戏 299
14.2人员推销 300
14.3销售管理 306
大家谈——给IBM公司的建议 308
14.4直接营销 309
营销精英的选择——IBM公司的解决方案 311
本章小结 312
关键术语 312
真实的人，真实的冲浪者：网络冲浪 313
营销计划练习 313
第五部分 传递价值主张 316
第15章 通过供应链管理传递价值：分销渠道及物流 316
走近营销精英——会见吉姆·劳伦斯，达顿餐厅的决策者 316
15.1地点：最后的边界 318
15.2价值链 318
15.3供应链中的连接 319
15.4分销的重要性：你不能在产品不在的地方销售 320
大家谈——给达顿餐厅的建议 322
15.5渠道构成：批发中介的类型 323
15.6分销渠道的类型 325
15.7规划渠道战略 328
15.8分销渠道和营销组合 332
15.9物流：执行供应链 332
营销精英的选择——达顿餐厅的解决方案 336
本章小结 337
关键术语 338
真实的人，真实的冲浪者：网络冲浪 338
营销计划练习 338
第16章 零售：积木加点击 339
走近营销精英——会见斯坦·克拉克，爱斯基摩·乔服装店的决策者 339
16.1零售：特别的快递 340
16.2零售：购物大杂烩 341
大家谈——给爱斯基摩·乔服装店的建议 342
16.3从夫妻店到超级沃尔玛：零售商店的分类 345
16.4无店铺零售 348
16.5B2C电子商务 350
16.6制定店铺定位策略：像剧院那样去经营零售 354
营销精英的选择——爱斯基摩·乔服装店的解决方案 358
本章小结 359
关键术语 359
真实的人，真实的冲浪者：网络冲浪 360
营销计划练习 360
中英文对照词汇表 361
译者后记 379