第一章 渠道至尊：让你的产品畅销无阻营销渠道是商品流通的桥梁 2
把营销渠道当作企业的战略 3
什么是好渠道的标准 5
渠道的背后是品牌 7
产品定位决定渠道定位 10
让渠道和品牌一起成长 12
渠道是塑造品牌的平台 15
渠道选择决定市场的地位 16
经典案例：沃尔玛传奇 18
第二章 渠道开拓：没有渠道就没有出路利益攸关的渠道成员 22
渠道开拓要讲究策略 23
单一渠道不可行 27
渠道设计要有章可循 29
让分销渠道像流水一样畅通 32
渠道设计要把握不同特性 33
根据顾客需求开拓渠道 36
渠道设计的三大要素 38
怎样选择最佳的营销渠道 41
如何利用差异化获取利益 43
用SWOT法分析渠道战略 46
怎样突破渠道创新的障碍 48
谨慎选择中间商 49
准确评价潜在中间商 52
规避中间商选择的误区 55
渠道设计的最终目标 56
经典案例：海尔电脑的渠道开发 58
第三章 渠道营销：酒香也怕巷子深谁关注消费者，谁就是赢家 62
建立高效的分销队伍 64
部署广泛的营销网络 66
利用直销发挥优势 69
合适的包装可以使产品增值 71
充分发挥有利的营销环境 73
如何在销售淡季提升业绩 75
奢侈品营销不能依靠改良 78
巧妙运作第三方渠道 79
把握产品在市场的领先度 83
经典案例：雀巢公司的模块组合营销 85
第四章 渠道维护：不要临时抱佛脚渠道维护是沟通的润滑剂 88
妥善处理客户的抱怨 89
对渠道信息进行管理 92
把握渠道的运筹能力 94
经销商为什么会哭穷 96
避免渠道返利的失控 99
给渠道植入执行力基因 101
平衡渠道维护中的三大矛盾 103
对渠道竞争力进行维护 106
经典案例：索尼公司的渠道维护 108
第五章 渠道激励：让经销商为你摇旗呐喊从渠道成员的需求进行激励 112
对渠道成员激励的主要方式 114
渠道激励应讲究六大原则 117
渠道激励也要找准问题办对事 122
业务培训也是激励的一种手段 124
做好对经销商的技术支持 126
尽力提高经销商的士气 128
如何调动经销商的积极性 129
核心经销商满意最重要 131
经典案例：霍华斯德公司的渠道激励 133
第六章 渠道创新：学会用多条腿走路唯有创新才有出路 136
用广告塑造企业形象 138
创新也要看社会环境 140
把俱乐部当作新的渠道 143
产品买赠不是最好的方式 145
掌握消费者的潜意识 149
经典案例：IBM“海龙王俱乐部”的渠道策略 153
第七章 渠道监督：别让渠道失去控制取得渠道终端控制权 156
对渠道冲突进行管理 160
渠道成员的信用管理 163
如何降低渠道管理的风险 165
与终端客户保持沟通 167
与渠道伙伴关系的控制 170
堵住渠道窜货的源头 173
渠道的调整与改进 177
对中间商进行适当的管理 180
经典案例：宝洁公司的渠道管理 184
第八章 大渠道：破译营销的密码大渠道营销在于打破常规 188
大渠道营销的三个阶段 190
大渠道营销的团队建设 192
大渠道营销的价格营销术 194
大渠道库存品解决之道 198
大渠道的销售员选用 201
大渠道营销的服务理念 205
经典案例：某企业库存品解决的办法 207
第九章 案例分析：向成功的渠道开拓者学经验宝马公司——性能决定消费者的品味 212
可口可乐——品牌至上 214
诺基亚公司——以人为本的营销理念 216
惠普公司——质量是企业的生命力 218
卡玛斯汽车——二手汽车连锁店的神话 222
索尼公司——从美国的“带头牛”进入美国市场 223
家乐福——满足顾客多变需求 227
欧莱雅集团——本土收购法则 228
希尔顿饭店——顾客至上 231
农夫山泉——紧抓终端经销商 233
主要参考文献 236