再版序言 1
序 1
驻点直销——模式卷 3
作者简介 3
作者的话 4
理论篇：论驻点直销模式 8
引言 8
第一章 驻点直销模式的新思维 9
第一节 驻点直销模式的创立与推行 10
第二节 驻点直销模式的内容与实质 13
第三节 驻点直销模式新概念新术语 15
第四节 驻点直销的市场网络建设 22
第五节 驻点直销中的联销商 26
第六节 驻点直销中的“三环价格” 31
第七节 驻点直销中的“利润拼盘” 34
第八节 驻点直销中的双方各执“五权” 35
第二章 驻点直销模式的主要特点 37
第一节 坚持销售过程的全面标准化运作 38
第二节 坚持不懈地强化建设终端市场网络 40
第三节 充分发挥利润多元化激励机制的作用 45
第四节 坚持“三环价格”联动机制，有效掌控市场 47
第五节 坚持全方位多层面地整合厂商资源 49
第六节 能实实在在地从根本上降低销售成本 53
第七节 精心构建了高效的风险防范系统 54
第八节 坚持全过程派员驻点，实行厂商联合作战 57
第三章 驻点直销模式的管理方略 60
第一节 驻点直销中的营销内业与外业之关系 61
第二节 驻点直销中的营销领导班子 62
第三节 驻点直销中的营销内业管理系统 66
第四节 驻点直销中的外业指挥系统 70
第五节 驻点销售员的管理 75
第六节 对驻点销售员的廉洁奉公教育 77
第七节 驻点销售员是最能锻炼人的岗位 80
第四章 驻点直销模式的考核分配工作 84
第五章 驻点直销与外设“销售分公司”之比较 93
模板篇：驻点直销协议模板 98
引言 98
第一章 驻点直销总模式的模板之要领 100
第一节 “联储联销式”模板 101
第二节 “储销分离式”模板 111
第三节 “预购辅销式”模板 118
第四节 “三环联销式”模板 127
第五节 “三环联销协议”的配套协议模板 139
第六节 “借力自销式”模板简述 143
第二章 驻点直销的分模式之模板要领 144
第一节 乡镇网点协议模板 145
第二节 仓库租赁协议模板 147
第三节 “要货函”模板 156
第四节 “三利促销之法”协议模板 156
第五节 处理压库产品协议模板 158
第六节 预购淡储化肥协议模板 161
第七节 调整价格函件模板 164
第八节 结算协议模板 170
第三章 驻点直销“航母库”管理办法的模板之要领 173
第四章 驻点直销模式对传统购销模式的改革 183
第一节 传统购销模式的弊端 184
第二节 改革后的传统购销模式简析 185
第三节 改革后的传统购销模式与驻点直销模式之区别 187
第四节 改革后的《购销协议》模板之要领 188
第五节 编织袋购销合同 196
战术篇：驻点直销提能增效40条 202
引言 202
第一章 市场与开拓 203
第一节 开拓驻点直销新市场的方法步骤 204
第二节 要坚持“一县一点”，一人做两点到三点的原则 208
第三节 要尽可能以“联储联销”的方式与联销商合作 210
第四节 加速建设片村网点，实现终端网点下沉 211
第五节 说服终端网点商培育自己的主销品牌 214
第六节 网点商应知应会的“十个明白，十个知道” 216
第七节 要重视“专用库”的选设与管理工作 217
第八节 要学会杠杆促销之法 220
第九节 要注意防范突发性市场风险 221
第十节 要正确地理解和执行大淡季预购策略 224
第二章 掌控与运作 227
第一节 联控联动升降“三环价格”必须特别谨慎 228
第二节 实行“三利之法”比“直接降价”更能促销 229
第三节 合理使用“借货销售”与“适当铺路”的策略 232
第四节 包干费用要仔细核算、严格审定 234
第五节 提高终端网点的销售功能是把市场做深做细的关键 237
第六节 要严防窜货，坚决处理窜货 238
第七节 要掌控好终端网点零售价的弹性幅度 241
第八节 驻点直销掌控市场必须认真填好四张表 242
第九节 驻点直销独特的清点盘库之法 248
第十节 正确对待低诚信度联销商 253
第三章 方法与策略 257
第一节 加强直销点货款管理，有效防范资金风险 258
第二节 要积极而合理地降低销售费用 259
第三节 市场上的货源调剂及其费用承担问题 262
第四节 直销点处理产品损耗的办法 265
第五节 要改革做好广告宣传工作的思路 267
第六节 要把农化服务与促销化肥工作有机结合起来 269
第七节 赢得市场三张嘴 271
第八节 应对市场商务纠纷的策略 272
第九节 一定要提高“眉批修改法”起草合同的质量 275
第十节 一定要提高《结算协议》的质量 278
第四章 措施与要求 281
第一节 要科学安排驻点销售员的述职休整工作 282
第二节 驻点销售员中途请假的管理办法 284
第三节 市场专用库专职仓库保管员的职责与考核 286
第四节 新销售员开拓新市场允许适当租车 288
第五节 与联销商共同出资购置开拓市场用车 290
第六节 驻点销售员必须有三处住地 293
第七节 销售员如何安排自己驻点期间的工作 295
第八节 驻点直销的前后方通讯联络必须快捷准确 297
第九节 坚持严格考勤考核的方针 299
第十节 驻点销售员的收入分配方式 300
结束语 305
驻点直销——观察卷 310
人物篇：王锡义系列报道 310
中国农资行业的杰出代表 310
积极探索中国农资营销新思路 315
一位全国劳模的激情人生 322
“公民责任意识”的践行者 327
“诚实守信”的人格魅力 332
特稿篇：驻点直销模式深度调查 340
引子：“审判日”之后 340
第一章 驻点直销前三年 345
第二章 从1999年到2007年，九年 353
第三章 第十年 363
第四章 三个地方，三个人的三种发展 372
第五章 湛江之惑 381
第六章 两个人的春天 390
第七章 背后的故事 399
第八章 网络为王 409
第九章 品牌之祸？ 417
第十章 区域之辩 425
第十一章 突破服务之障 434
第十二章 从江西到广西 443
结束篇 谁是“驻点直销”的受益者？ 454
纵深篇：驻点直销模式再调查 462
六国“大盘库” 462
肖永济的选择 472
驻点直销——评论卷 485
中国式销售的有益探索 485
驻点直销开创化肥营销新理念新模式 487
农资营销模式创新的凝结 490
搏击商场的真知灼见 492
14年长胜不败的规律性与必然性 494
时代呼唤公共责任意识 496
营销渠道变革理论与实践 498
放出智慧灵光——聚焦《驻点直销模式》 506
驻点直销——品牌营销模式 508
成功源自实践体验 510
《驻点直销模式》——当今化肥销售的实战宝典 512
中国营销队伍建设与管理的有益探索 514
中国特色的营销智慧 516
让农资流通承载更多的社会意义 518
直达农民心头最短的路 520
读《驻点直销》 523
切片检查下的营销王国 525
从湘阴案例看驻点直销的市场风险管理导向 527
让思想的光芒照耀更多的人 537
驻点直销模式承载的智慧和意义 539
附录 蓬勃发展的中国磷肥工业如何面对磷矿资源瓶颈 541
努力把握市场规律 勇闯三年化肥低谷 554
后记 563