第一章 商品推销概述 1
第一节 推销中的信念 2
一、建立自信心 2
二、树立推销成功的信念 3
三、正视推销工作 4
第二节 推销概念与推销实质 6
一、生活中的推销 6
二、商业化推销 7
三、推销的概念 7
四、推销的实质 9
五、推销与市场营销的关系 10
第三节 推销功能与推销程序 11
一、推销的功能 11
二、推销程序 13
第四节 推销观念与推销原则 14
一、推销观念 15
二、推销的基本原则 17
三、正确对待推销技术 20
本章小结 20
第二章 推销要素 24
第一节 推销人员 25
一、推销人员的含义 25
二、推销人员的素质和能力 26
第二节 推销对象 33
一、个体购买者 33
二、组织购买者 34
第三节 推销品 35
本章小结 36
第三章 推销方格与推销模式 38
第一节 推销方式 39
一、推销方式的含义 39
二、推销方式的种类 39
三、创新推销方式 39
第二节 推销方格理论 41
一、推销方格理论 41
二、顾客方格理论 43
三、推销方格与顾客方格之间的关系 46
第三节 推销模式 47
一、爱达模式 47
二、迪伯达模式 50
三、埃德帕模式 53
四、费比模式 55
五、吉姆模式 56
本章小结 57
第四章 寻找顾客 63
第一节 潜在顾客的确认 63
一、潜在顾客的定义 63
二、判断潜在顾客的要素 64
第二节 寻找顾客的基本准则 66
一、寻找顾客的重要性 66
二、寻找顾客的基本准则 66
第三节 寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法 69
一、寻找潜在顾客的一般程序 69
二、寻找潜在顾客的主要方法 69
第四节 顾客资格审查 74
一、顾客购买需求的审查 74
二、顾客支付能力的审查 76
三、顾客购买资格的审查 77
四、顾客购买决策权的审查 77
五、顾客可靠性的审查 78
第五节 顾客管理 78
一、建立顾客档案 78
二、顾客ABC分级管理法 82
本章小结 83
第五章 约见顾客 87
第一节 约见顾客前的准备 88
一、准顾客信息资料的准备 88
二、约见的知识和心态准备 90
三、拟定约见方案 90
四、其他方面的准备 90
第二节 约见顾客的内容 91
一、确定约见对象 91
二、明确约见事由 92
三、安排约见时间 93
四、选择约见地点 95
第三节 约见顾客的方法 96
一、当面约见 96
二、电话约见 97
三、信函约见 99
四、委托约见 101
五、广告约见 101
六、网络约见 101
本章小结 102
第六章 接近顾客 106
第一节 接近顾客前的准备 106
一、明确访问目标 107
二、制定推销现场作业计划 107
三、顾客资料的准备 109
四、推销工具的准备 109
五、推销心理的准备 110
第二节 建立良好的第一印象 111
一、良好的仪表 112
二、良好的体态 115
三、良好的开场白 119
第三节 接近顾客的方法 122
一、介绍接近法 123
二、产品接近法 123
三、利益接近法 125
四、问题接近法 125
五、好奇接近法 126
六、赞美接近法 127
七、求教接近法 128
八、震惊接近法 129
九、馈赠接近法 130
十、调查接近法 131
本章小结 131
第七章 推销治谈 135
第一节 推销洽谈的任务与原则 136
一、推销洽谈的任务 136
二、推销洽谈的原则 137
三、推销洽谈的种类 141
四、推销洽谈的程序 142
第二节 发掘顾客需求 144
一、发掘顾客需求的重要性 145
二、发掘顾客需求的主要方法 146
第三节 进行有效的推销陈述 151
一、推销陈述的含义 151
二、推销陈述的技巧 151
第四节 推销洽谈的方法与策略 156
一、推销洽谈的方法 156
二、推销洽谈的策略 164
本章小结 169
第八章 处理推销异议 175
第一节 顾客异议的类型及处理异议的原则 175
一、什么是顾客异议 176
二、顾客异议的类型 176
三、顾客异议的成因 178
四、处理异议的原则 180
第二节 处理异议的步骤 183
一、认真听取顾客的异议 183
二、对顾客的异议表示理解 184
三、了解顾客提出异议的真实想法 184
四、清楚地回答顾客提出的异议 185
第三节 处理异议的方法 185
一、直接反驳法 185
二、间接否定法 186
三、补偿法 186
四、询问法 187
五、忽视法 188
六、太极法 189
第四节 不同类型异议的处理技巧 190
一、价格异议的处理技巧 190
二、货源异议的处理技巧 191
本章小结 193
第九章 推销成交 196
第一节 推销成交的基本原则 196
一、推销成交的含义 196
二、推销成交的基本原则 197
第二节 推销成交的方法 200
一、直接成交法 200
二、假设成交法 201
三、选择成交法 202
四、总结利益成交法 202
五、从众成交法 203
六、小点成交法 203
七、最后机会成交法 204
八、优惠成交法 205
九、保证成交法 205
十、小狗成交法 205
第三节 推销成交的技巧 206
一、关键时刻推顾客一把 206
二、预防第三者搅局 206
三、避免成交失误 206
四、做出最后的推销努力 207
五、不要在成交以后再起争议 208
第四节 顾客跟踪 209
一、成交后跟踪的意义 209
二、成交后跟踪的内容 209
本章小结 214
第十章 电话推销与柜台推销 218
第一节 电话推销 219
一、电话推销的特点 219
二、电话推销的流程和技巧 220
第二节 柜台推销 231
一、柜台推销人员的基本要求 232
二、柜台推销的过程 233
第三节 保险推销 237
一、保险推销员应具备的素质 238
二、保险推销的技巧 239
第四节 房地产推销 241
一、房地产推销人员的作用 242
二、房地产现场推销的流程和技巧 242
本章小结 247
第十一章 推销人员的管理 251
第一节 推销人员的招聘与选拔 252
一、推销人员的招聘与选拔计划 253
二、推销人员招聘的途径 253
三、推销人员的选拔过程 255
第二节 推销人员的薪酬与激励 257
一、推销人员薪酬设计应遵循的原则 258
二、推销人员的薪酬类型 258
三、推销人员的激励 260
第三节 推销人员的培训 265
一、培训的作用 266
二、培训的对象 267
三、培训的程序 268
四、培训效果评价 270
第四节 推销人员绩效评估 271
一、推销人员绩效评估的目的 272
二、推销人员绩效评估的原则 272
三、推销人员绩效评估的依据 273
四、推销人员的绩效评估方法 274
五、绩效信息的运用 275
本章小结 277
参考文献 279