第一章 商务谈判概述 1
第一节 商务谈判的含义及特征 1
第二节 商务谈判的内容与种类 6
第三节 商务谈判的基本原则与成功模式 12
第二章 商务谈判准备 22
第一节 谈判人员的组合 22
第二节 商务谈判调研 26
第三节 制定谈判方案 40
第四节 谈判活动的安排 43
第三章 谈判心理与思维 52
第一节 商务谈判心理 52
第二节 商务谈判的思维艺术 68
第三节 商务谈判的逻辑艺术 73
第四章 谈判礼仪、谈判禁忌与谈判风格 80
第一节 商务谈判礼仪 80
第二节 不同谈判对手的禁忌 89
第三节 各国人不同的谈判风格 92
第五章 开局与报价 106
第一节 商务谈判的阶段划分 106
第二节 开局 111
第三节 报价 115
第六章 磋商与成交 128
第一节 磋商 128
第二节 成交 143
第七章 驾驭谈判进程 153
第一节 谈判各阶段的驾驭 153
第二节 突破谈判僵局 161
第三节 回避商务风险 174
第八章 商务谈判要诀 187
第一节 商务谈判中“听”与“看”的要诀 187
第二节 商务谈判中“问”与“答”的要诀 197
第三节 商务谈判中“叙”与“辩”的要诀 203
第四节 商务谈判中“说服”的要诀 208
第九章 常见谈判策略与技巧 214
第一节 常见谈判策略 214
第二节 常见谈判技巧 231
第十章 货物买卖谈判 250
第一节 货物买卖谈判的内容 250
第二节 货物买卖谈判的程序 262
第三节 货物买卖谈判的策略 267
附录 谈判能力测试 278
参考文献 288