第一章 销售部的组织结构与责权 3
第一节 销售部的组织结构与职能 3
一、销售部的组织结构 3
二、销售部的工作职能 6
三、销售部的工作职责 8
四、销售部的权力分配 9
第二节 销售人员的岗位职责 11
一、销售总监的岗位职责 11
二、销售经理的岗位职责 12
三、销售主管的岗位职责 13
四、销售员的岗位职责 13
第三节 销售人员的岗位素质模型 14
一、销售总监的岗位素质模型 15
二、销售经理的岗位素质模型 16
三、销售主管的岗位素质模型 18
四、销售员的岗位素质模型 19
附录1：高低效行为对照表 20
附录2：经典案例解说 22
附录3：工作技能检测和思考要点 24
第二章 销售人员的招聘与培训管理 29
第一节 销售人员招聘管理 29
一、销售人员的招聘清单制作 29
二、销售人员的招聘渠道选择 34
三、销售人员的面试方式与技巧 37
四、销售人员的专业技能测试方法 40
五、销售人员的入职手续流程 42
六、销售人员的试用期管理 45
第二节 销售人员的培训规划 47
一、销售人员的培训需求分析 48
二、销售人员的培训计划制定 53
三、销售人员的培训课程设计 56
四、销售人员的培训实施流程 60
五、销售人员的培训评估体系 62
第三节 销售人员的职业形象培训 66
一、培训销售人员得体的职业礼仪 67
二、培训销售人员正确使用肢体语言 71
三、培训销售人员积极展现个人幽默 73
四、培训销售人员认知企业文化 75
五、培训销售人员认知企业产品 76
第四节 打造冠军销售员职业气质 78
一、培养销售人员的快乐销售理念 79
二、强化销售人员的心态和意志力 79
三、持续开发销售人员的潜能 81
四、理解销售冠军的气质，做冠军销售员 84
附录1：高低效行为对照表 86
附录2：经典案例解说 88
附录3：工作技能检测和思考要点 89
第三章 销售团队建设与绩效管理 93
第一节 销售团队的结构性设计 93
一、销售团队规模设计方法 93
二、销售团队结构设计方法 95
三、销售团队区域设计方法 100
第二节 建设高效的销售团队 102
一、高效销售团队的特征 102
二、营造团队成员的归属感 104
三、团队沟通的方法与技巧 105
四、团队合作精神的培养方法 110
第三节 销售团队的薪酬与绩效管理 111
一、销售人员关键绩效（KPI）指标构成 111
二、销售团队薪酬模型与绩效方案 112
三、销售人员绩效考核的过程与方法 116
四、销售人员成长方案与晋升模型 117
附录1：高低效行为对照表 120
附录2：经典案例解说 122
附录3：工作技能检测和思考要点 123
第四章 销售目标与计划执行 127
第一节 销售目标设定与管理 127
一、销售目标的设定原则和内容 127
二、销售目标设定的方法 129
三、销售目标的标杆超越法设计 130
第二节 销售计划制订与实施 132
一、销售计划的制订流程 133
二、制订销售计划的两种方法 136
三、销售计划执行的过程管理 138
四、提高销售人员执行力的五个步骤 140
第三节 目标执行的控制与评价 141
一、销售目标执行控制与督导方法 141
二、销售目标执行偏差的修正方法 143
三、目标执行成果评估的操作方法 144
附录1：高低效行为对照表 146
附录2：经典案例解说 148
附录3：工作技能检测和思考要点 148
第五章 客户信息收集与管理 153
第一节 应用专业平台搜集客户信息 153
一、使用搜索引擎寻找客户 153
二、利用行业网站寻找客户 155
三、利用B2B网站寻找客户 155
四、利用会展网站寻找客户 158
五、利用网络黄页寻找客户 159
第二节 区分对待客户，让工作更有效 160
一、区分最佳客户、一般客户和较差客户 160
二、客户的九种类型及应对方法 162
三、抓住大客户的十种方法 163
第三节 管理客户数据，细节制胜 165
一、客户数据库的建立与类型 165
二、客户数据的更新方法 168
三、把握销售细节的工作技能 170
附录1：高低效行为对照表 172
附录2：经典案例解读 173
附录3：工作技能检测和思考要点 175
第六章 电话邀约与拜访管理 179
第一节 电话邀约，迈出成功的第一步 179
一、电话邀约的流程及注意事项 179
二、四条电话邀约守则 180
三、电话邀约的细节与技巧 180
第二节 拜访客户，赢得更多信赖 182
一、拜访计划的作用、内容和制定步骤 183
二、五步拜访法 184
三、九种常见的开场白 187
第三节 回访客户，获取成交密码 188
一、按签单时间划分三类客户 189
二、客户回访的四个注意事项 190
附录1：高低效行为对照表 193
附录2：经典案例解读 195
附录3：工作技能检测和思考要点 196
第七章 客户沟通与成交管理 201
第一节 介绍产品，说服自己的客户 201
一、介绍产品的四项要求 201
二、介绍产品的七种方法 202
三、产品利益的介绍方法 202
第二节 排除异议，让成交更简单 204
一、客户异议的产生原因 204
二、客户异议的处理原则 205
三、客户异议的处理方法 206
第三节 高效谈判，玩转你的客户 208
一、确定谈判目标 208
二、商务谈判的礼节与礼仪 210
三、谈判语言的四个要求与运用技巧 212
四、销售谈判中的七种策略 213
第四节 促成交易，拿下你的客户 215
一、识别成交时机，协助客户做购买决定 215
二、客户拒绝成交的四种方法与应对方法 216
三、促成交易的九种策略 218
附录1：高低效行为对照表 219
附录2：经典案例解读 221
附录3：工作技能检测和思考要点 222
第八章 账款回收与客户关系管理 227
第一节 账款回收管理 227
一、销货与回款矩阵 227
二、账款回收的日常管理方法 228
三、实现回款的四个条件 236
四、客户拖款原因与应对方法 238
第二节 客户关系维护与管理 240
一、客户维护的作用与方法 240
二、实施客户关怀 244
三、客户满意度管理 246
四、客户忠诚度管理 249
五、提升客户让渡价值 251
第三节 客户关系延伸 252
一、挖掘客户的新需求 252
二、推销新的解决方案 254
三、将大客户变成合作伙伴 255
附录1：高低效行为对照表 257
附录2：经典案例解读 259
附录3：工作技能检测和思考要点 261
第九章 销售部的行政会议及事务管理 265
第一节 销售部的高效团队会议 265
一、销售部高效会议的特征 265
二、销售会议的准备工作 268
三、销售人员的参会责任 270
四、销售会议的过程管理 270
五、销售会议的头脑风暴运用 274
六、达成决议的步骤与策略 275
第二节 销售部的行政事务管理 277
一、整理销售文档资料 277
二、汇总和统计销售数据 279
三、制作、跟进及发放销售部单据 281
四、销售部的其他行政事务 283
附录1：高低效行为对照表 283
附录2：经典案例解说 285
附录3：工作技能检测和思考要点 286