第1章 商务谈判概论 1
1.1 商务谈判基础知识 2
1.1.1 商务谈判的概念和特征 2
1.1.2 商务谈判的作用 4
1.1.3 商务谈判的类型 5
1.2 商务谈判者的素质和能力 9
1.2.1 商务谈判者的素质 9
1.2.2 商务谈判者的能力 13
1.3 商务谈判心理 15
1.3.1 马斯洛的需求层次论及其在商务谈判中的应用 15
1.3.2 奥尔德弗的ERG理论及其在商务谈判中的应用 17
1.4 商务谈判的程序 18
1.4.1 准备阶段 18
1.4.2 开局阶段 19
1.4.3 明示与报价阶段 20
1.4.4 交锋阶段 20
1.4.5 让步阶段 21
1.4.6 签约阶段 21
本章小结 22
习题及案例分析 22
第2章 商务谈判的原则 25
2.1 平等自愿原则 26
2.1.1 平等原则 26
2.1.2 自愿原则 27
2.2 重利益轻立场原则 27
2.2.1 重利益、轻立场的必要性 28
2.2.2 协调立场、利益的方法 29
2.3 人事分开原则 30
2.3.1 人事分开的必要性 31
2.3.2 人事分开的方法 31
2.4 商务谈判的其他原则 34
2.4.1 客观标准原则 34
2.4.2 合作的利己主义原则 36
2.4.3 灵活机动原则 38
2.4.4 诚信原则 39
2.4.5 合法性原则 41
本章小结 41
习题及案例分析 42
第3章 商务谈判的准备 43
3.1 谈判背景调查 44
3.1.1 政治与法律环境 44
3.1.2 社会文化环境 45
3.1.3 商业习惯 46
3.1 财政金融状况 47
3.1.5 基础设施与后勤保障方面 47
3.2 收集、整理信息与确定谈判目标 47
3.2.1 收集、整理信息 48
3.2.2 确定谈判目标 52
3.3 谈判的议程 54
3.3.1 时间安排 54
3.3.2 确定谈判议题 55
3.3.3 通则议程与细则议程 56
3.3.4 商务谈判场所的选择 56
3.3.5 商务谈判场景的选择与布置 58
3.4 谈判班子组成 59
3.4.1 谈判班子组成原则 59
3.4.2 谈判班子人员组成 60
3.4.3 谈判班子成员的分工 62
3.4.4 谈判班子人员的配合 64
3.5 商务谈判模拟 65
3.5.1 模拟谈判的概念 65
3.5.2 模拟谈判的作用 65
3.5.3 模拟谈判的任务 66
3.5.4 模拟谈判的方法 66
3.5.5 模拟谈判时应注意的问题 67
本章小结 69
习题及案例分析 69
第4章 商务谈判的开局 72
4.1 商务谈判开局概论 73
4.1.1 开局阶段的主要任务 73
4.1.2 商务谈判的开局方式 73
4.1.3 谈判开局气氛的营造 75
4.2 商务谈判的开局策略 82
4.2.1 商务谈判的开局策略 82
4.2.2 策划开局策略应考虑的因素 85
4.3 引起谈判对手注意与兴趣的技巧 87
4.3.1 夸张法 87
4.3.2 示范法 87
4.3.3 创新法 88
4.3.4 竞争法 88
4.3.5 利益诱惑法 88
4.3.6 防止干扰法 89
本章小结 89
习题与案例分析 90
第5章 商务谈判的磋商 91
5.1 报价 92
5.1.1 报价的原则 92
5.1.2 报价的形式 93
5.1.3 报价的顺序 96
5.1.4 报价策略 97
5.2 讨价还价 99
5.2.1 讨价 99
5.2.2 还价 101
5.2.3 讨价还价的策略 103
5.3 让步 114
5.3.1 让步的意义和原则 115
5.3.2 让步的方式 116
5.3.3 迫使对方让步的方式 119
5.3.4 阻止对方进攻的方式 121
本章小结 124
习题与案例分析 124
第6章 商务谈判僵局的处理 126
6.1 商务谈判僵局产生的原因 127
6.1.1 僵局的含义及对谈判的影响 127
6.1.2 商务谈判僵局产生的原因 128
6.2 商务谈判僵局的处理原则 132
6.2.1 正确认识谈判的僵局 132
6.2.2 冷静地理性思考 132
6.2.3 协调好双方的利益 132
6.2.4 避免争吵 133
6.2.5 其他原则 133
6.3 商务谈判僵局的利用和制造 133
6.3.1 僵局的利用 133
6.3.2 僵局的制造 134
6.4 打破谈判僵局的策略 134
6.4.1 打破谈判僵局的策略 134
6.4.2 运用打破僵局策略的总体要求 143
本章小结 144
习题与案例分析 144
第7章 商务谈判的结束 147
7.1 谈判结束的契机 148
7.1.1 什么时间结束 149
7.1.2 对最终意图的观察与表达 149
7.1.3 适时分手 151
7.2 结束谈判的技术准备 151
7.2.1 对交易条件的最后检索 151
7.2.2 确保交易条款的准确无误 152
7.2.3 谈判的记录 153
7.3 结束谈判的技巧 153
7.3.1 达成交易的七个条件 153
7.3.2 有效的结束技巧 155
本章小结 164
习题及案例分析 165
第8章 商务谈判的战术及应用 167
8.1 情感渗透法 167
8.1.1 甜言蜜语法 168
8.1.2 出其不意法 169
8.1.3 以情动人法 169
8.1.4 倾听与沉默法 170
8.2 巧打时间差法 171
8.2.1 时间战术 172
8.2.2 戒急用忍法 173
8.2.3 后发制人法 173
8.3 其他方法 174
8.3.1 投其所好法 174
8.3.2 “升格”法 175
8.3.3 激将法 176
8.3.4 最后通牒法 177
8.3.5 吹毛求疵法 177
8.3.6 竞争法 178
8.3.7 缓兵之计法 179
8.3.8 金蝉脱壳法 179
8.3.9 放线钓鱼法 180
8.3.10 化整为零法 180
8.3.11 捆绑利益法 181
8.3.12 追根究底法 182
8.3.13 针锋相对法 183
本章小结 183
习题及案例分析 184
第9章 商务谈判的语言艺术 186
9.1 谈判语言概述 186
9.1.1 商务谈判语言的类型 187
9.1.2 商务谈判语言运用的原则 188
9.1.3 影响商务谈判语言运用的因素 189
9.2 谈判有声语言运用的技巧 192
9.2.1 倾听的技巧 192
9.2.2 问的技巧 194
9.2.3 答的技巧 196
9.2.4 叙述的技巧 199
9.2.5 辩论的技巧 200
9.2.6 说服 202
9.3 谈判无声语言运用的技巧 205
9.3.1 特殊的语音现象 205
9.3.2 眼睛动作的语言 207
9.3.3 眉毛动作的语言 208
9.3.4 嘴巴动作的语言 208
9.3.5 吸烟动作的语言 209
9.3.6 上肢动作的语言 209
9.3.7 下肢动作的语言 210
9.3.8 腰部动作的语言 211
9.3.9 腹部动作的语言 211
9.3.10 其他姿势的语言 212
本章小结 213
习题及案例分析 213
第10章 商务谈判礼仪 215
10.1 商务谈判礼仪 215
10.1.1 商务谈判礼仪的总体原则 215
10.1.2 迎送 216
10.1.3 会谈与宴请 217
10.1.4 礼仪中的其他事项 218
10.2 商务谈判礼节 219
10.2.1 日常交往的礼节 219
10.2.2 见面时的礼节 220
10.2.3 交谈中的礼节 221
10.2.4 参加宴请的礼节 222
10.2.5 日常卫生及其他 224
10.3 一些国家的习俗与禁忌 227
10.3.1 美国的习俗与禁忌 227
10.3.2 亚洲国家的习俗和禁忌 227
10.3.3 欧洲国家的习俗和禁忌 229
本章小结 231
习题及案例分析 231
第11章 主要国家商务谈判风格 233
11.1 德国人的谈判风格 233
11.2 英国人的谈判风格 235
11.3 法国人的谈判风格 236
11.4 美国人的谈判风格 238
11.5 日本人的谈判风格 241