第1章 （第1天）售楼冠军是怎样炼成的 1
1.1售楼员的基本要求 3
1.1.1售楼员的职业特征 3
1.1.2售楼员的重要性 4
1.1.3售楼员的基本职能 6
1.1.4售楼员应具备的能力 7
1.1.5售楼员应提升为置业顾问 8
1.1.6售楼员应建立的文件夹 9
1.1.7售楼员必须了解的知识 10
1.1.8售楼冠军的三大法宝 11
1.1.9售楼前先销售自己 12
1.1.10售楼前先要考虑的问题 13
1.2售楼员的从业心态与必备素质 14
1.2.1售楼员的正确从业心态 14
1.2.2售楼员的两大核心素质 16
1.2.3售楼冠军的共性 18
1.2.4售楼员迈向成功的十二个素质 19
1.2.5售楼员必须具备的内外素质 23
1.2.6售楼员如何对待销售技巧的运用 24
1.2.7售楼前做到三相信 25
1.2.8售楼员的自励语录 26
1.3售楼员接洽客户与客户分析要诀 28
1.3.1商品销售的五个步骤 28
1.3.2房产销售的三个主要环节 29
1.3.3客户购房决策的过程 31
1.3.4售楼员的换位思考 31
1.3.5一个典型的成功售楼故事 33
1.3.6售楼员开发客户的方法 35
1.3.7售楼员接触客户的三途径 37
1.3.8售楼员观察客户的五个要诀 38
1.3.9售楼员把握住客户的方法 39
1.3.10客户购房的四种行为方式 40
1.3.11售楼员与客户成功洽谈的四个步骤 40
1.3.12售楼员成功赢取客户的要诀 42
1.3.13售楼员判别与说服客户异议的方法 47
1.3.14售楼员排除影响客户干扰因素的方法 49
1.3.15售楼员要认真对待客户的投诉 50
1.4售楼员的礼仪行为规范 51
1.4.1售楼员的基本行为规范 51
1.4.2售楼员的基本仪表要求 52
1.4.3售楼员的基本着装要求 52
1.4.4售楼员的标准站姿与坐姿 52
1.4.5售楼员的标准动姿 53
1.4.6售楼员的标准言谈举止 54
1.5售楼员的常见问题及解决方法 56
1.5.1售楼员普遍存在的问题 56
1.5.2售楼员对待客户的五不要 58
1.5.3售楼员常见销售问题及其解决方法 59
第2章 （第2天）售楼冠军必备专业知识 63
2.1房地产的知识 65
2.1.1有关房地产的基本名词 65
2.1.2有关房地产开发业的名词 67
2.1.3有关房地产市场的知识 71
2.1.4有关物业管理的名词 75
2.2房产的知识 76
2.2.1有关房屋的基本名词 76
2.2.2有关房产开发的名词 78
2.2.3有关房屋产品类型的名词 79
2.2.4有关房屋建筑类型的名词 82
2.2.5有关商业房产的分类 84
2.3地产的相关知识 85
2.3.1有关土地所有制的知识 85
2.3.2有关土地开发的名词 87
2.3.3有关土地权益的知识 88
2.3.4有关土地价格的概念 90
2.3.5有关土地市场的知识 91
2.4房地产中介经纪的知识 93
2.5房屋建筑规划的知识 96
2.5.1有关规划设计的知识 96
2.5.2有关房屋建筑学的名词及相关知识 100
2.5.3有关住宅建筑学的名词 103
2.5.4有关房屋结构的知识 108
2.5.5有关住宅保修期的知识 112
2.5.6有关智能化系统的知识 113
2.6房屋面积计算的知识 114
2.6.1有关房屋面积的名词 114
2.6.2有关房屋面积测量的规定 117
2.6.3有关房屋销售面积的问题 118
2.7房地产开发建设的知识 120
2.7.1开发建设程序知识 120
2.7.2工程管理知识 122
2.7.3商品房取得“五证”过程 124
2.8房地产营销的知识 125
2.8.1市场营销的名词 125
2.8.2房地产市场营销活动 126
2.8.3房地产项目销售模式 127
2.8.4开盘前的准备工作 128
2.8.5常用的销售物料 130
2.8.6房地产广告载体 131
2.8.7房地产项目定价 134
2.9房地产交易的知识 135
2.9.1有关房地产交易的知识 135
2.9.2有关房地产销售的知识 138
2.10房地产产权的知识 142
2.10.1有关房地产产权的名词 142
2.10.2有关房地产产权的问题 144
2.11房地产权证的知识 145
2.11.1有关房地产权证的名词 145
2.11.2有关房地产权证的问题 146
2.11.3房地产权证的办理问题 147
2.12房地产产权登记的知识 148
2.12.1有关房地产产权登记的名词 148
2.12.2有关房地产产权登记的问题 151
2.13房地产抵押登记的知识 154
2.13.1有关房地产抵押登记的名词 154
2.13.2有关房地产抵押的问题 155
2.13.3有关房地产抵押登记的问题 157
2.14房地产按揭的相关知识 159
2.14.1有关贷款的知识 159
2.14.2有关按揭的知识 160
2.14.3有关个人住房商业性贷款的知识 164
2.14.4有关个人住房公积金贷款的知识 167
2.14.5有关个人住房组合贷款的知识 171
2.14.6有关个人商业用房贷款的知识 173
2.14.7有关按揭贷款还款方式的知识 174
2.14.8有关按揭保险的知识 176
2.14.9有关提前还款的知识 178
2.14.10有关贷款银行的知识 179
2.14.11有关按揭贷款的其他知识 182
2.15房地产交易税费的知识 184
2.15.1税收与税率 184
2.15.2契税 185
2.15.3印花税 186
2.15.4营业税 186
2.15.5营业税附加 187
2.15.6个人所得税 187
2.15.7土地增值税 188
2.15.8房产税 188
2.15.9交易费用 189
2.15.10某楼盘购房费用举例 190
第3章 （第3天）售楼冠军实战业务流程与要领 191
3.1接听电话要领 193
3.2迎接客户与初步接洽要领 196
3.2.1待客流程 196
3.2.2氛围控制 196
3.2.3迎接客户 199
3.2.4初步接触 199
3.2.5初次面谈 201
3.2.6揣摩需要 203
3.2.7面谈礼仪 204
3.2.8常见问题 206
3.3楼盘介绍与带看样板房要领 207
3.3.1销售引导 207
3.3.2道具运用 207
3.3.3模型介绍 208
3.3.4推荐单元 210
3.3.5带看样板房 211
3.3.6暂未成交 214
3.4客户类型分析要领 215
3.4.1客户接受信息类型分析 215
3.4.2客户需求类型分析 215
3.4.3客户个性特征分析 216
3.4.4客户的身体语言分析 217
3.4.5客户语言的心理分析 217
3.5客户跟踪要领 218
3.5.1客户跟踪的重要性 218
3.5.2客户跟踪的资料表 219
3.5.3客户跟踪的方式 221
3.5.4客户跟踪的要点 221
3.5.5客户跟踪要给其理由 222
3.6购买洽谈与促使成交要领 222
3.6.1购买洽谈的必要性 222
3.6.2购买洽谈的动作及要领 223
3.6.3购买议价的要领 224
3.6.4促使成交的必要性 225
3.6.5促成成交的时机 226
3.6.6促使成交的注意点 227
3.6.7促使成交的方法 228
3.6.8关于价格异议的处理 229
3.7成交收定要领 230
3.7.1定金的作用 230
3.7.2销控的作用 231
3.7.3成交收定的基本动作 232
3.7.4成交收定的注意事项 233
3.7.5成交结束的注意事项 234
3.8变更手续与售后服务要领 235
3.8.1交首期款 235
3.8.2催款手续 236
3.8.3挞定手续 238
3.8.4换房手续 239
3.8.5更名手续 239
3.8.6退房手续 240
3.8.7工程变更 240
3.8.8签订合同 240
3.8.9办理按揭或催付分期房款 242
3.8.10办理产权的流程 242
3.8.11办理各项购房手续及所需提供的资料 244
3.9踩盘市调要领 245
附录 251
附录A《商品房销售管理办法》 253
附录B《中华人民共和国城市房地产管理法》 261