第一章 服装店长升级学习 1
一、推销基础知识 1
1．什么是推销 1
2．推销是为了盈利 2
3．优秀推销员的条件 2
4．推销员的基本能力 4
5．推销的爱达模式 5
6．推销洽谈 7
7．为什么会产生推销障碍 7
8．推销成功的秘诀 9
9．成交的巧妙方法 9
10．管理好你的推销团队 11
11．推销产生效益 12
二、生意从谈判开始 12
1．谈判前的准备 13
2．谈判各阶段应对策略 14
3．商务谈判技巧 15
三、写作知识 17
1．市场调查报告 17
2．消费者调查表 18
3．服装购销合同 19
4．员工聘用合同范本 20
第二章 服装店员的管理 25
一、服装店员的招聘 25
1．如何招聘店员 25
2．如何测试应聘人员 26
3．优秀店员的合理流动 27
4．有效实施绩效考评 28
5．调动薪酬的功能 29
6．薪酬管理的方法 30
二、如何招聘考察新员工 30
1．履历表及自传方面的问答 31
2．个人志愿与动机 31
3．与性格有关的问题 32
4．与兴趣、爱好有关的问题 33
5．与读书读报有关的问题 34
6．有关健康和锻炼方面的问题 36
7．与交友相关的问题 36
8．人生、信念方面的问题 37
9．与家庭有关的问题 39
10．与学校生活有关的问题 40
三、新进服装店员的培训 41
1．道德修养培训 42
2．仪表仪态培训 42
3．服务用语培训 43
4．专业知识培训 43
5．服装店经营过程培训 43
6．销售技巧培训 44
7．商品陈列培训 44
8．核算技能培训 44
四、店员形象规范 45
1．举止姿态 45
2．男性店员形象 45
3．女性店员形象 45
4．店员礼仪规范 46
五、顾客投诉的分类及处理 47
1．电话投诉的处理 47
2．信函投诉的处理 47
3．当面投诉的处理 47
六、店员工作要求 48
1．营业准备 48
2．营业期间 49
3．营业结束 49
七、店员的五级制管理 51
1．服装店员一级标准 51
2．服装店员二级标准 51
3．服装店员三级标准 52
4．服装店员四级标准 53
5．服装店员五级标准 54
附：服装店店员培训与管理手册 56
第三章 制定岗位制度 64
一、服装店的营业工作 64
1．营业前的准备工作 64
2．营业中的工作 66
3．营业间隙的辅助工作 69
4．做好交接班 70
5．营业工作的结束 71
二、店员岗位描述与考核 73
1．店员的基本工作职责 73
2．店员的岗位职责 73
3．收银员岗位职责 74
4．店员的考核指标 75
5．店员考核制度 76
6．员工行为准则 76
7．店员验货制度 77
三、店长的岗位描述 77
1．店长应具备的条件和能力 78
2．店长应具有的权利 78
3．店长考核标准 79
4．店长的工作职责 79
5．店长的工作内容 80
6．店长岗位规范 81
7．店长日常工作重点 82
第四章 进货仓储需谨慎 84
一、服装店进货的要求 84
1．调查是进货的首要任务 84
2．服装进货的原则 85
3．进货要保证勤进快销 86
二、服装的采购 86
1．采购应遵循的原则 86
2．采购需要制定计划 88
3．采购数量的确定 88
4．采购必须签订合同 89
5．采购批量的决定 90
三、寻找进货渠道 91
1．进货渠道与方式 91
2．服装的进货手续与管理 92
3．进货技巧 93
4．进销差价的计算 95
5．进行高效采购 95
6．严格的验收制度是保证 96
四、服装的库存管理 98
1．存货管理很重要 98
2．商品放置与保管 99
3．有效的库存分析 99
4．库存管理的重要性 100
五、服装的盘存 102
1．如何进行盘存 102
2．实行盘存的方法 103
3．做好盘存准备工作 104
4．参加盘存者的职责 105
5．盘存损失产生的原因 105
6．认真处理盘存问题 106
第五章 店长财务知识 108
一、如何进行会计核算 108
1．设置账户 108
2．复式记账 108
3．审核凭证 109
4．登记账簿 109
5．成本核算 109
6．财产清查 110
7．会计报表 110
二、如何建立账簿 110
1．为什么要建立账簿 110
2．设置账簿的作用 111
3．账簿的种类 112
4．账簿的管理 115
5．记账规则 116
6．账务处理程序 117
7．对账和结账 117
三、基本的会计报表 117
1．资产负债表 118
2．损益表 118
3．利润分配表 119
第六章 销售需懂顾客心理 120
一、分析顾客的消费心理 120
1．消费需求有哪些特点 120
2．顾客需求的层次 123
3．顾客为什么购买 125
二、服装消费的行为 128
1．社会文化的影响 129
2．文化差异的影响 130
3．流行风卷消费市场 132
4．好商品吸引消费 133
5．给服装起个好名字 135
6．服装包装影响购买 136
三、服装购买心理与分析 138
1．注视商品 138
2．产生兴趣 138
3．功能联想 138
4．希望拥有 139
5．比较评价 139
6．确立信心 139
7．决定行动 140
8．购买满意 140
第七章 服装价格策略 142
一、影响服装价格的因素 142
1．使用价值与价格 142
2．各种费用与价格 143
3．流行周期与市场供求 143
4．目标利润和税金的影响 143
二、制定目标价格的原则 144
1．保证最大利润 144
2．利用价格提高市场占有率 144
3．有利于市场竞争的价格 145
4．尽快收回投资 145
5．顾客对价格的异议 145
6．吸引人的价格折扣 146
三、服装的定价方法 148
1．成本加成法 148
2．“君子”定价法 149
3．优惠定价法 149
4．组合定价法 149
5．弹性定价法 150
6．巧用数字法 151
7．陪衬与分级定价法 151
8．行情定价法 152
9．高价和低价定价法 153
10．季节折扣定价法 153
11．声望定价法 153
12．明码标价法 154
13．需求定价法 155
14．撇油定价法 155
15．习惯定价法 156
16．心理定价法 156
17．渗透定价法 156
第八章 服装店促销技巧 158
一、促销目标与预算 158
1．服装店促销活动 158
2．确定促销目标 159
3．如何安排促销预算 159
4．服装店促销预算的方法 160
二、有效的促销方法 160
1．常用促销工具 160
2．确定促销组合的影响因素 161
3．促销的决策 162
4．撰写促销方案 164
5．促销方案的完美策略 166
三、促销策略与方法 167
1．推式策略 167
2．拉式策略 168
3．人员促销策略 168
4．服装促销的特点 168
5．服装促销采用的媒介 169
四、促销管理和技巧 171
1．促销要依法 171
2．服装店促销技巧 172
3．促销活动推广失败的原因 173
五、服装店淡季促销技巧 175
1．及时推出新款 176
2．提前做好旺季准备 176
3．利用顾客的口碑进行促销 177
4．淡季的营销工作 178
附：服装店开业促销活动方案 179
第九章 服装商品巧陈列 189
一、服装店要讲究陈列 189
1．为什么要讲究陈列 189
2．服装陈列应遵循的原则 191
3．服装陈列标准 192
4．服装陈列的要素 193
二、准备好陈列的设施 194
1．如何选择陈列设施 194
2．使用层板的要求 195
3．衣架的使用方法 195
4．壁面柜的各种形式 196
5．吊架悬挂方法 197
6．使用橱柜的要求 198
7．人台和人体模特的种类 199
8．陈列台和展示台 199
9．特殊商品的陈列工具 200
三、服装陈列的方式 200
1．悬挂式陈列 201
2．叠放与平面摆放陈列 201
3．标签与货架陈列 202
4．模特展示 203
四、服装陈列的技巧 203
1．分类陈列 203
2．敞开与展览陈列 204
3．专题与垂直陈列 205
4．季节陈列 205
5．相关与联想陈列 206
6．醒目与重点陈列 206
7．逆时陈列 207
8．艺术陈列 207
9．服装陈列的变换 208
五、陈列与管理 209
1．商品的属性 209
2．叠放陈列标准 209
3．挂装陈列标准 210
4．陈列应避免的问题 211
5．陈列面积与分配 212
第十章 服装店安全需重视 213
一、有效防止店内偷窃 213
1．偷窃行为的表现 213
2．偷窃行为的判定 214
3．如何处理偷窃事件 214
4．通过布局防盗 215
5．各种服装店的防盗措施 215
二、突发安全问题 216
1．容易遭抢劫的服装店 216
2．时刻警惕防骗术 217
3．预防自然灾害 218
4．提高消防意识 219
三、维护人员安全 220
1．生命重于一切 220
2．避免不安全的陈设与作业 221
3．人员安全防范措施 221
四、避免财产损耗 222
1．不可疏于店内管理 222
2．收银员操作不当 223
3．店员偷窃现象 223
4．供应商造成的损耗 224
5．顾客偷窃行为 224
6．避免服装损坏的方法 225
参考文献 226