第一章 推销员的素质与修养心法一、推销员的素质要求 1
（一）思想政治素质 1
（二）文化素质 2
（三）推销素质 3
（四）身体素质 5
（五）法律素质 5
（六）心理素质 6
二、推销员的素质与修养心法 6
做自己人生的忠实信徒 7
你可以成为最伟大的推销员 8
热情是一股强大的变革力量 10
别让病态心理左右你 11
你要尽力争取更多的成功 12
用良好的习惯塑造自己 13
真诚是你最好的名片 15
拒绝后仍有勇气坚持到底 17
保有一份健康的信念 19
相信自己会成功 21
敢干有计划地冒风险 23
做优秀的听众和快速的学习者 24
敢于白手打天下 25
不用偏激的心理对人对事 26
平衡技巧能给自己赢得更多胜算 27
不要把“命运”交给顾客 28
学会在不同的环境中作战 29
掌握命运，要先掌握自己 30
说服自己“一定会成交” 31
具备与各式各样的人交往的能力 32
天才推销员的五种能力 33
第二章 推销员的思维和行动心法一、推销员应具备的能力 35
（一）说服顾客的能力 35
（二）注意和观察事物的能力 36
（三）正确的理解能力和判断能力 36
（四）较强的社交能力 37
（五）快捷的应变能力 37
（六）创新能力 38
二、推销员的能力与技巧 38
具有适应变化的能力与技巧 38
能准确地窥见客户的内在意图 39
成功，只是比对手更努力 40
寻找恰当时机大胆行动 41
学会扭转局势赢得交易 42
学会赢得决定性战役的胜利 42
随时要保持敏锐的成交嗅觉 44
规划推销进度，抓住成交契机 47
发掘顾客不自知的需求 48
要灵活调整成交技巧 49
要有提供额外服务的精神 50
读懂客户非语言信息 51
要及时捕捉购买信息 52
“永远保持警觉”的成交艺术 52
引导对方迅速采取行动 53
让客户明白他能得到的利益 54
第三章 好的开始是成功的一半一、推销的核心意义 56
（一）推销的核心内容是说服顾客 56
（二）推销的实质是满足顾客的需求 57
（三）推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息传递与促使顾客心理变化过程的有机统一 58
（四）推销是整个营销活动过程中不可缺少的组成部分 59
二、推销的特点 60
（一）特定性 60
（二）灵活性 60
（三）双向性 61
（四）主动性 61
（五）实效性 61
三、推销的作用 62
（一）推销对社会的作用 62
（二）推销对企业的作用 63
（三）推销为人们创造就业和发展的机会 64
四、积极拜访成功推销的第一步 64
不同的形式拜访不同的客户 64
如何拟定一份行之有效的拜访计划 66
如何准确选择推销访问的对象 67
要预先对对象进行评估 68
看准客户的身份、地位处事 69
要明确客户有多大的决策权 70
如何确定自己的拜访路线 70
恐惧是推销员成功的头号敌人 72
培养应对客户的判断力和灵活度 74
要到鱼多的地方去打鱼 77
不要坐等客户来拜访自己 79
重视对客户的初访 80
拜访推销学问多 82
一定要让客户瞧得起自己 85
积极与客户坦诚沟通 86
让客户完整地表达出自己的意愿 87
如何彻底消除顾客的恐惧 88
把话说到客户的心坎上 89
为客户做好示范的技巧 89
抓住客户仿效他人的弱点 91
多与有影响力的人物联系 93
请客户帮助推荐潜在客户 94
让你的客户很有面子 95
别把会谈时间浪费在闲谈上 97
努力去满足顾客的真实需求 97
及时抓住给自己带来重振声威的机会 99
抛却自卑，挑战成功 100
要勇敢地再试一次 101
第四章 语言表达技巧决定成败一、推销洽谈的技巧 104
（一）推销洽谈中的沟通 104
（二）推销沟通的表达方式 105
二、成功推销的语言技巧与要求 114
成功推销的两个先决条件 114
语言表达技巧的妙用 115
熟练运用语言的表达技巧 118
推销不妨从巧妙提问开始 120
用有效提问来提高推销效率 121
金牌推销员提出问题的口才艺术 124
提问“为什么”的语言技巧 126
巧妙把握与客户交谈的关键点 128
善于在交谈中表现自己 129
说话要注意看对象、分类别 131
掌握有的放矢的沟通技巧 143
运用医生询问法进行沟通 145
让顾客的心与自己的心相通 146
要让客户享受到你的热情 147
要谙熟赞扬人的诀窍 150
寻找话题打破冷场的语言技巧 151
利用幽默营造一个愉快的沟通氛围 152
让有吸引力的音色表达出你的心意 153
第五章 利用推销心法抓住客户一、利用客户介绍客户 155
二、参加社团活动开拓客户 158
三、寻找潜在顾客的八种策略 164
四、了解顾客的心理的推销心法 166
接近客户的十五种方法 166
制定一份重量级客户名单 171
要牢记客户的姓名 171
如何透过语言看透客户的性格 174
根据客户的类型调整自己 176
学会巧妙地恭维你的客户 178
了解顾客的心理状态 181
让顾客的自尊引导你前进 183
巧妙试探顾客的成交意愿 183
挖掘客户的潜在需求 184
激发客户的购买欲望 187
打消客户购买时的顾虑 188
不妨让顾客自己来决定一些细节 189
制造名人气氛抓住客户 190
将顾客推向成交的关口 192
选择时机引导客户成交 193
要求顾客购买 194
婉转建义说服顾客多买 194
巧用“免费赠送”的推销技巧 195
用激将法让客户购买 197
每个问题中都可以蕴藏着机会 198
第六章 化解客户的拒绝为购买行动一、对待拒绝的五种态度 200
二、找寻推销拒绝的原因 202
（一）来自顾客的原因 202
（二）来自推销员自身的原因 203
三、化拒绝为购买心法 206
讲个故事给顾客听 206
扭转顾客价格高的抱怨 207
让顾客的弱点成为你的突破口 208
怎样面对哑巴型顾客 208
应对话匣子的策略 209
因人而宜，应对有怪僻的顾客 210
顾客态度急转时的应对策略 212
如何对付蛮不讲理的顾客 214
从容应对具有从众心理的顾客 215
如何面对客户的价格抗拒 216
应对拒绝的七种绝妙方法 219
绝处求生的成交策略 222
突破推销瓶颈的三种技巧 225
在客户心中树立自己的权威 226
学会委婉改变顾客的态度 227
诱导顾客说出拒绝的理由 229
持续拜访顾客的技巧 231
出奇制胜的推销快手 231
从客户需要入手争取成交 232
制造出促使客户购买的气氛 233
运用逆向成交法的成功推销技巧 235
帮助客户做决定的双赢推销技巧 239
无计可施时不妨放手最后一搏 241
不同客户要用不同的推销方法 242
要把拒绝说的委婉、生动些 243
迂回推销的成功妙策 246
推销说服时的十四种暗示技巧 247
第七章 营销大师的成交技巧一、潜在客户开拓的二十一天 252
二、成功的客户管理 254
三、营销大师的经典成交心法 255
金牌推销员的简单经典成交原则 255
金牌推销员熟用的七大成交推销心法 256
达到戏剧化效果的成交技巧 257
用具体“行动”去赢得订单 258
要让顾客“买得容易”的成交技巧 259
巧用订单的推销成交方法 260
用“未来事件”营造成交的迫切 260
让客户拖延的可能代价 262
妙用“第三者推荐”的成交技巧 263
巧用客户推荐信的成交技巧 264
“避免损失”能让客户尽早行动 265
虚拟未来事件 266
精神衰弱事件的成交技巧 267
抛出“诱饵”，吊住消费者的胃口 267
抓住顾客的心理活动 270
妙用客户爱财的心理 271
第八章 用推销心法指导推销一、积极寻找潜在客户 274
二、积极主动拿名单 276
三、让你获得成功的推销心法 279
贝尔“提早成交”的推销心法 279
史崔特的“沙袋战术”式成交推销心法 279
范登的“在最后关头才提供”成交推销心法 280
乔登“实际行动”的成交推销心法 281
凯利的“免费增送”推销心法 283
霍普金斯的高效推销术 283
奥图的“直接成交”公告 285
布莱尼“直接成交”的简单推销心法 286
潘德顿的“争取成交”的推销心法 287
李德的“好人”推销术 288
戴克“认定成交”推销心法 289
特里的“第一印象”成交的推销心法 290
阿迪达斯的“跟踪服务”的推销心法 291
霍金斯的“默认成交”推销心法 293
哈洛的“细节问题”推销心法 294
托本的“试探性成交”推销心法 295
卡来尔“假设已成交”推销心法 296
南蓝的“细节问题”推销策略 297
盖纳的推销经典策略 298
吉布“胆大得体”成交推销心法 299
阿雷尔的“当场成交折扣优惠”的推销策略 300
弗兰克·普度的“以服务为品牌诉求”推销策略 301
塔哥德的“见面沟通”推销策略 302
法卡萨德的“让定成交”推销策略 303
华格罗的“拉客成交”的推销策略 306
第九章 洽谈21法让你轻松成交一、推销洽谈的概念和原则 307
（一）推销洽谈的概念 307
（二）推销洽谈的原则 308
二、推销洽谈中的顾客心理 309
（一）对顾客个性的判断 309
（二）及时掌握顾客购买心理的变化 310
三、洽谈21法助你成功 312
肯定暗示法 312
诉求点同意法 313
机会损失法 313
权威同行法 314
推销承诺法 314
置换法 315
资料转换法 316
保证条件法 316
最终机会法 317
特别建议法 317
动作演出法 318
注意集中法 319
排队障碍法 320
部分决定法 320
顾问型推销法 324
逆向操作推销法 325
“3R”顾问推销法 325
顾问式推销法 327
谈话成交法 327
说故事成交法 330
成功推销的六种方案 332