第一章 区域经理怎样打下市场 3
第一节 区域经理如何带兵打下“市场” 3
一、区域市场经理的职责 4
二、区域经理市场开发 7
三、区域经理市场防守 11
第二节 区域经理怎样看市场 13
一、区域经理再审视 13
二、下市场前准备 15
三、召开经销商会议 17
四、制订改善排期 18
五、资源跟进，持续跟进 18
第三节 区域经理如何面对最糟糕的市场 19
一、最糟糕的市场常常都面临哪些问题 19
二、全面市场调研是解决问题的基础 20
三、对症下药，解决问题 22
第四节 区域经理如何赢得销量 26
一、形形色色的销量 26
二、销量怎么来 27
三、销量监控 30
四、销量陷阱 31
第五节 区域经理的头疼事 32
一、产品不动销 32
二、两支队伍，难管 34
三、考核害死人 36
第二章 向啤酒行业学营销 41
第一节 懂了啤酒营销，就懂了快消品营销 41
一、从营销的角度看啤酒 41
二、从啤酒的角度看营销 43
第二节 与一线品牌之间的攻防策略 45
一、寻找厂商合作的“度” 46
二、渠道组合可以多选 48
三、二线与三线品牌的病态做法和对策 49
第三节 破解酒水行业终端“促销陷阱” 55
一、透视篇 55
二、破解篇 60
三、总结 63
第三章 区域经理如何赢得终端胜利 67
第一节 终端动销管理模型及动作分解 67
一、三大因素，影响终端动销 67
二、四大原则，要动销就要坚持 68
三、五大对策，解决动销难题 69
四、六大看点，终端动销要记牢 71
第二节 基地市场断裂带上的攻防对决 72
一、攻击策略：凿出对手的终端盲区 73
二、防守策略：化敌为野草 75
第三节 压货盲区及管理动作指引 79
一、压货动作盲区 80
二、压货促销盲区 83
三、压货价盘盲区 86
四、压货渠道盲区 88
第四节 快消品行业终端拜访“天龙八步” 90
一、终端拜访是不是一门高深的武功 90
二、在进行步骤分解之前，一定要搞明白几件事情 90
三、进入拜访十步骤 92
第五节 名牌下乡要过几关 95
一、“阳光大道”PK“羊肠小道” 95
二、“买得起”PK“卖得起” 97
三、“想得到”PK“做得到” 101
第六节 品牌短板如何弥补 102
一、问题之一 102
二、问题之二 103
三、问题之三 104
四、问题之四 105
第四章 区域经理如何管理经销商 109
第一节 区域经理如何选择经销商 109
一、经销商分类之一 109
二、经销商分类之二 111
三、经销商分类之三 112
四、经销商分类之四 114
五、经销商分类之五 115
第二节 经销商内部管理提升实战模型 116
一、经销商在考核及管理中遇到的难题 116
二、经销商误入歧途的五个方面 117
三、经销商管理的四个阶段 118
第三节 改造“雇佣军”：精细化的提成与包干 120
一、懒散的“雇佣军” 120
二、用好考核“指挥旗” 122
三、做好三个准备 123
第四节 中小酒类经销商内部管理八看 124
一看：车销拜访 125
二看：业务流程 125
三看：工资结构 126
四看：区域划分 126
五看：考核结果 127
六看：提成导向 127
七看：回瓶提成 128
八看：司机业务工资构成 129
第五章 深度分销怎么了 133
第一节 深度分销的死亡真相 133
一、企业层面：打桩不牢 133
二、主管层面：一将无能，累死千军 135
三、业代层面：无效拜访知多少 137
第二节 破解“耕而不精” 141
一、终端分级管理 145
二、关键人物识别与客情推进 147
三、制订有效拜访标准 147
四、“客诉”和“配送” 148
五、明确“引单”概念 148
第三节 深度分销变形记 150
一、深度分销仅仅是个战术体系 150
二、一刀切下的深度分销死局 152
三、深度分销变形口诀：粗放无罪，精耕有度 153
第四节 深度分销VS大客户：在极端中走向灾难 155
一、革大客户的命催生“伪精耕” 155
二、大客户模式催生“假大户” 156
三、两种模式为何可能遭遇相似灾难 158