第一章 抓住客户的心——洞悉客户心理的25个工具 3
一、抓“心”术 3
工具1：潜意识的影响 3
工具2：消费行为的背后动机 6
工具3：消费心理类型 10
工具4：不同年龄的消费心理 12
工具5：男女的消费心理差异 15
工具6：不同职业的消费心理特征 17
工具7：购买心理分析 20
工具8：客户类型 24
工具9：客户的决策风格 29
工具10：心理账户 31
二、补“心”术 35
工具11：同理心 35
工具12：心灵协调术 38
工具13：打破购买动机的平衡 42
工具14：发掘和创造客户需求 45
工具15：暗示的力量 49
工具16：辨别客户的防火墙 52
工具17：消除客户的“逆反心理” 55
工具18：迎“拒”有术 58
工具19：应对反对意见 60
工具20：应对信任危机 64
工具21：打消客户的疑虑 68
工具22：兼顾到客户身边的人 71
工具23：接近客户的六大心法 72
工具24：投诉是来自客户的礼物 75
第二章 看不见的手——提高成交量的42个心理工具 81
一、让你的销售与众不同 81
工具25：催眠式销售 81
工具26：潜入客户的心里 87
工具27：销售中的第一印象 90
工具28：方便性撬动消费动机 93
工具29：换位思考 96
工具30：与客户做朋友 99
工具31：倾听，拉近与客户的心理距离 103
工具32：领会客户的潜台词 106
工具33：把好处说够，把坏处说透 110
工具34：厚利也能多销 114
工具35：用细节打动客户 116
工具36：给客户足够的关注 118
工具37：用亲和力征服客户的心 121
工具38：发挥主动性抢占先机 124
工具39：针对性格类型抓住客户心理 127
工具40：双赢的销售谈判 136
工具41：小恩小惠的安慰 138
二、销售人员必知的心理法则 140
工具42：250定律 140
工具43：80/20定律 145
工具44：坚信定律 147
工具45：自信心定律 149
工具46：名人效应 151
工具47：名片效应 153
工具48：登门槛效应 155
工具49：参与效应 157
工具50：晕轮效应 159
工具51：趋众效应 161
三、成交必备心法 163
工具52：拖延战术 163
工具53：感动策略 167
工具54：面对面沟通 169
工具55：从众成交法 171
工具56：最后机会法 172
工具57：小点成交法 174
工具58：配角赞同法 176
工具59：鲍威尔成交法 177
工具60：请求成交法 178
工具61：门把法 180
工具62：强势成交法 182
工具63：哀兵必胜法 184
工具64：成本价值法 186
工具65：视觉销售法 187
工具66：富兰克林对比法 189
第三章 大脑风暴——自我提升训练的14个工具 193
工具67：重新认识自己 193
工具68：点燃内部激情 195
工具69：自我激励，不要说不行 198
工具70：推销产品前先推销自己 200
工具71：销售人员的十大心态 203
工具72：销售精英必备素质 207
工具73：用魅力语言攻心 210
工具74：用心滋养你的人脉 214
工具75：给客户一个选择你的理由 219
工具76：成功销售的十大心理法则 222
工具77：销售必备沟通技巧 225
工具78：销售人员的心理角色 230
工具79：销售人员的心理保健 232
工具80：销售中的心理游戏 235