引言 1
一、历史背景 1
二、市场经济社会的两个特征 4
三、市场经济社会对企业的要求 6
思考与练习 7
第一单元 社会环境之问——新形势下医药企业的出路 8
第一节 传统医药企业的形态 8
第二节 新形势对医药企业的要求 11
第三节 明确愿景和目标是企业一切行为的基础 17
第四节 构建一体化运营系统 19
第五节 深度挖掘产品内涵 20
第六节 市场部的工作方向 22
第七节 销售部的工作方向 24
第八节 丰富促销手段 26
思考与练习 29
第二单元 思想之问——企业为什么要招商 30
第一节 什么是招商 30
第二节 招商要素 31
第三节 招商模式迅速发展的原因 40
第四节 招商模式的优势 41
第五节 招商模式的弱势 43
第六节 从系统的角度分析招商运营模式 46
第七节 运营策略如何和企业目标相匹配 49
第八节 招商运营中常见的误区 50
思考与练习 54
第三单元 资源之问——是否拥有核心竞争力 55
第一节 企业为什么需要资源 56
第二节 企业的核心资源是什么 58
第三节 招商企业需要什么样的资源 60
第四节 如何评估产品结构和转化产品资源 61
第五节 如何获得管理结构资源——组织强有力的精英型招商运营体系 68
第六节 产品结构与管理结构的关系 77
第七节 人力资源管理如何成为企业发展的利器 78
思考与练习 87
第四单元 价值之问——以什么样的态度与代理商共舞 88
第一节 品牌对招商企业的影响 89
第二节 企业品牌的形成因素及过程 92
第三节 对品牌最有影响力的因素 96
第四节 企业需要什么样的品牌形象 97
第五节 如何建立对招商具有推动力的品牌 99
第六节 如何理解代理商 102
第七节 代理商做出代理决定的内心循环过程 108
第八节 如何推动代理商做出代理决定 112
第九节 如何推动代理商提升效率 113
第十节 企业与代理商合作的六项重要原则 117
第十一节 产品／市场综述的格式 118
思考与练习 120
第五单元 执行之问——以市场为导向的运营过程 121
第一节 运营过程必须以市场为导向 121
第二节 精英型招商运营系统的运作流程 123
第三节 各部门如何在招商运营系统中协同作战 134
第四节 建立高效的招商运营反馈系统 139
第五节 如何调整销售政策和工作方法 142
第六节 不同销售时期对招商运营系统的能力要求 144
思考与练习 146
第六单元 提升之问——如何推动业绩的持续增长 147
第一节 保持业绩增长的秘密 147
第二节 把市场问题和机会转化成市场推广计划 149
第三节 如何透过推广焦点的转移对销售产生影响 151
第四节 成功招商运营系统的五大特征 153
思考与练习 155
结语 156