第一招 电话营销的准备 1
建立电话资料库 1
良好准备是成功的前提 2
准备充分，游刃有余 3
要设想电话遇见的可能情况 5
详细了解客户的资料背景 7
准备好了再打电话 8
多渠道获取电话名录 11
不断开发新的客户 12
了解客户的需求 15
明确打电话的目的 17
切忌无休止的准备 19
利用客户寻找客户 21
将产品资料放在面前 22
把要拨打50个电话号码贴在电话机旁 23
为成功行销定计划 26
掌握客户公司资料 28
投石问路，先给客户寄一份资料 30
明确电话沟通的目标 31
对方能听出你的姿态 32
做好电话沟通的准备工作 33
用备忘录引导客户的思路 34
避免打追加电话 35
搜集和筛选目标客户资料 36
具备相应的专业知识 38
以积极自信的心态对待每一个电话 39
第二招 具有吸引力的开场白 42
“诺曼·拉文”式开场白招术 42
说好与决策者的开场白 43
通过别人介绍的开场白 44
再次电话拜访时的说话技巧 46
“录音带”，开场白招术 48
“权威”式开场白招术 49
“激发兴趣”式开场白技巧 50
简单有效的6种开场白招术 50
留言让顾客回电的技巧 51
“擦边球”式自我介绍技巧 52
价值最能吸引客户 53
让客户知道你是谁 55
用“第三者”搭建起客户信任的“桥梁” 55
用开场白拉近双方的距离 57
借用其他企业的名气赢得信任 58
对你的客户直接说出你的名字 59
第三招 巧妙越过接线人 61
这是一个值得接听的电话 61
感动接线员，变障碍为桥梁 62
以沉默气势突破难关 63
给对方一个“错误的前提暗示” 65
三分钟提案突破秘书关 65
三句话突破客户拒绝 69
记录障碍，然后解决掉它 70
摆高姿态，强渡难关 72
多谈好处，少谈特点 73
用“回电”避开前台，找到决策人 75
用积极的态度影响接听人 76
利用暧昧信息防止泄露底牌 77
尝试与秘书结盟，把他们当作拜访人 78
别急，先来个深呼吸 79
友好对待打错电话者 80
认真接听每一个电话 81
设法了解来电客户的相关信息 82
有效回绝电话的技巧 84
不要说模糊两可的话语 85
回答客户力求统一 87
竞争对手的评价要客观 88
转接电话也要问清对方的联系方式 89
训练接听电话悦耳的声音 90
赢得接线人的认可的技巧 92
搞好与接线人的关系 93
把握与客户通话的时间 95
正确接听电话法 97
回答顾客的问题有技巧 99
打电话的八大要诀 101
切莫对顾客品头论足 103
第四招 开发新客户的技巧 105
自报家门要声音清晰 105
对方公司的名字要念准确 106
第一次通话时间不能超过5分钟 107
把话说到对方心坎上 108
多提引出客户需求的问题 109
与客户建立亲和力 112
用“假设成交法”赢取客户 114
用共同话题提出谈话的“引子” 115
打电话要赢得下一次拜访机会 116
开发新客户不能着急 120
在适当的时候说适当的话 121
肯定竞争对手的优点 124
专心听客户讲话 125
通过问题设计把握会谈的节奏 126
第五招 与不同类型的客户沟通技巧 129
对偏重于理性的客户 129
反复无常型客户 130
吹毛求疵型客户 131
个性稳重的客户 131
果断型的客户 132
爱面子型客户 133
态度冷淡型客户 134
挑剔、谨慎型客户 135
无所不知型客户 139
心胸开阔型客户 140
难以满足型客户 141
以自为是型客户 142
犹豫不决型客户 143
孤独型客户 146
擅长交际型客户 148
严谨分析型客户 149
唠唠叨叨型客户 150
感情用事型客户 152
爽快同意型客户 155
暴跳如雷型客户 156
第六招 产品介绍有绝招 159
“FAB”产品介绍招术 159
产品介绍更有吸引力的介绍方法 160
“区别”法产品介绍招术 161
“专家”式产品介绍法 163
介绍你的公司的技巧 164
介绍产品要具体 166
多介绍产品带给客户的好处 167
让客户相信你的产品是最好的 169
让客户觉得你的产品是独一无二的 170
以美好“构想”去介绍产品 173
利益解说策略 174
只给客户三个选择 177
第七招 电话约访有“阴谋” 179
邀约顾客参加会议的策略 179
“缘故”约访谋略 180
使用“台阶”式取得预约招术 181
礼多人不怪，多用敬语 183
约定顾客6个招术 184
“人情＋压力”式约访招术 186
“创造相关联想”式约访招术 188
运用好奇心来约访的策略 189
“只有你能回答的问题”约访招术 191
“甘道夫电话约访”式招术 192
相同的事试着换一种表达方式 193
利用“台阶”取得预约 196
主动约定拜访的时间 197
迅速的行动可避免客户的一再推脱 198
耍点“阴谋”与客户电话约见 199
第八招 产品有效成交的技巧 202
帮助客户消除成交恐惧心理 202
将客户需求转化为卖点 203
最后期限成交法 206
误听试探成交法 207
数字化成交法 210
激将成交法 211
“反对问题”法成交法 212
利益成交法 213
决策信心成交法 215
用心打开客户的心扉 216
捕捉成交的好机会 218
达成协议的关键几步步骤 220
促成成交的技巧 221
成交的黄金定律 224
买卖不成仁义在 226
电话营销要善始善终 227
“关键点”成交法 229
“心战语言”成交法 231
“柠檬效应”成交法 232
“信函行销”成交法 234
“打破常规”成交法 235
“来之不易”成交法 237
“虚拟故事”成交法 238
“坎多尔弗”式成交法 239
手机短信成交法 240
“惟一”成交法 241
“避免弱点”成交法 242
“陈述结果”成交法 244
第九招 打动客户心弦的谋略 246
用赞赏打动客户 246
用幽默去说服客户 248
用心去征服客户 249
找到客户异议的真正原因 250
不要用不知道的事去问客户 252
用代替法去打动客户 253
刺激客户的购买欲 254
换一种推销方式 255
让客户觉得购买产品是一种收获 256
根据客户需求进行推销 258
获得客户的芳心 259
预约客户新招 261
拒绝等于新的开始 264
电话营销法则 267
电话营销的百宝箱 268
避免电话营销的常见误区 269
第十招 处理异议有妙招 272
耐心应对暴跳如雷的投诉者 272
24小时内给出补救措施 274
用真诚化解误会 275
向客户征求解决的办法 277
用合作的态度避免争执 278
立即回复50％的顾客投诉 279
处理异议“排除”法 281
处理转换话题的妙招 283
“凡事致谢”处理异议招术 284
“陈述理由”处理异议招术 285
“经济不景气”拒绝招术 285
处理“向熟人购买的”为借口的妙招 287
处理顾客抱怨的“三变主义”招术 288
第十一招 电话营销再跟进技巧 293
不要轻易做出承诺 293
对产品质量负责到底 294
为长期合作可主动让利 297
老客户是你完成销售定额的关键 298
售后跟踪电话技巧 300
用回访客户来与客户建立友情 301
重视客户身边的每一个人 302
对客户采取合作的态度 303
关注客户的情感 305
“送货上门”服务赢得更多客户 307
用电子邮件经常与客户保持联系 308