上部 客户锁定战略——传统房地产营销存在效果短板 5
第一节：反思误区——传统营销为何屡战屡败 5
一、传统房地产营销不再有万能公式 5
二、传统营销存在3大方向性错误 9
三、传统房地产营销对3大关键问题说不清 13
四、传统营销总监存在6大不良的职业习惯 19
五、传统营销方法不适宜现今市场环境 25
第二节：找寻目标——明确客户到底是谁 35
一、在茫茫人海中如何撒网 35
二、双W：客户是谁？客户在哪里？ 37
三、零广告也能使房子销售一空 41
四、依照产品特性，有针对性地寻找客户 57
五、房地产营销要向菲利普·科特勒为习 63
六、思考原点：以客户为中心锁定营销方向 65
第三节：深度洞察——从解读客户中寻找突破口 71
一、修炼敏锐发现客户的洞察力 71
二、细化客户分类，方法不止二十种 75
三、广泛认识人际交往圈 81
四、两种典型客户的接触途径 91
五、发展圈层关系——与时俱进的渠道营销 97
六、四两拨千斤不是神话 103
第四节：直击客户——独创客户锁定五步法 113
一、销售破局从精准营销开始 113
二、第一步：客户在哪里——客户发掘模块 117
三、第二步：客户如何看我——客户接触模块 125
四、第三步：客户的价值在哪里——客户分析模块 139
五、第四步：客户的感受和口碑——客户服务模块 153
六、第五步：加强后勤模块的“客户链”良性管理 179
七、与房地产传统营销流程的对比 189
中部 营销管理革命——向平衡计分卡学习，开创中国房地产营销平衡管理法 195
第一节：系统管理——将平衡计分卡引入房地产营销 195
一、逆市反思发愤图强 195
二、为什么说平衡计分卡是本世纪最伟大的管理工具 199
三、房地产营销可以向平衡计分卡学习什么 203
四、什么是房地产营销平衡管理法 215
五、令人激动的广阔前景：推动中国房地产营销进步 223
第二节：人员管理——一切从“头”开始，对员工进行彻底换脑 231
一、换个角度为客户服务 231
二、全员思想统一 239
三、营销意识融入思想，推广成为日常行为 243
四、有效支持营销部门 249
第三节：团队管理——重组营销中心，锻造钢铁之师 257
一、锻造房地产营销钢铁之师的3大武器 257
二、重新设定部门目标 261
三、重新设定管理结构 265
四、重新设定主要岗位工作描述 271
五、关于营销人才和营销管理的常见9大问题 279
第四节：绩效管理——用平衡考核法提高生产力 305
一、对考核的理解 305
二、什么是房地产营销的平衡考核法 311
三、重新设定营销工作考核 317
第五节：资金管理——营销费用，钱应该这样花 323
一、营销费用须花得物有所值 323
二、从大营销系统审视费用 327
三、新营销体系中的费用安排 331
第六节：高瞻远瞩——房地产营销的未来在哪里 339
一、楼盘是开发商自己卖还是交给代理公司卖 339
二、传统代理公司的四大局限 343
三、“一、二手”联动是必然趋势 345
四、如何把握房地产营销的未来 351
下部 营销速赢表格——规范营销流程，打造标准化工作体系 364
第一节：营销推广期表格 364
表1～表24 364
第二节：销售期管理表格 378
表1～表36 378
第三节：销售后期管理表格 404
表1～表8 404