第一章 开店置业前的准备 3
第一节 开店前的必备常识 3
1．开店赚的是什么钱 3
2．做好面对风险的准备 5
3．你打算经营哪种类型的店铺 8
4．只有了解政策法规，才能放心经营 11
第二节 选对商圈才能事半功倍 14
1．何谓商圈 14
2．商圈的特性 14
3．商圈的分类 15
4．商圈与商店的选择 16
第三节 选择开店地点是关键 19
1．开店地点的重要性 19
2．评估地点的要诀 21
3．地理位置的选择 22
4．自己做地点调查 24
第四节 开店前做好市场调查 27
1．市场调查的意义及方法 27
2．永续经营不忘时时调查 29
第五节 好名带来好运——店名的确定 32
1．取名的策略 33
2．店铺名称的设计 34
3．字体颜色的设计 35
第六节 开店如何办理相关法律手续 36
1．工商相关手续 36
2．税务相关手续 39
第二章 营造卖场气氛，使顾客留恋忘返 51
第一节 商品的陈列要“以客为尊” 51
1．商品陈列的作用 51
2．商品陈列的原则 52
3．商品陈列形式、方法与技巧 53
4．各种类型店铺的商品陈列策略 59
第二节 利用色彩抓住顾客的眼睛 64
1．色彩的三要素 64
2．色彩给人的感觉 65
3．商品与色彩的搭配 66
4．吸引年轻人的色彩 68
5．优雅的色彩搭配 69
第三节 灯光与照明 71
1．照明方式有几种 71
2．照明器具的种类和形式 72
3．店内照明度如何分配 73
第四节 招牌与橱窗 76
1．招牌是最大的宣传工具 76
2．橱窗是店铺的“脸” 78
第五节 店铺的内部布局与装修 83
1．店铺的布局 83
2．其他布局的要求与选择 86
3．天花板的设计 86
4．墙壁设计 88
5．地板设计 88
6．货柜货架设计 89
7．店铺内装饰和设计应注意的几个问题 90
第三章 店铺的日常运作 93
第一节 销售现场的日常管理 93
1．开店前应做好的工作 93
2．开店后的注意事项 95
第二节 商品的采购 97
1．采购前的市场调查 97
2．商品采购原则 98
3．商品采购渠道 101
4．商品采购程序 102
5．商品采购方式 103
6．商品采购策略 105
7．采购商品要注意的问题 106
8．商品采购谈判三要素 110
9．商品采购员的职责要求 111
第三节 商品运输 114
1．商品运输的环节 114
2．商品运输原则 115
第四节 商品验收与储存 117
1．商品验收内容 117
2．商品验收程序 118
3．商品验收储存注意事项 119
4．商品储存技巧 120
5．存货管理 121
第四章 培养一支精诚合作的团队 125
第一节 作一个优秀的店铺经理 125
1．店铺经理的自身素质 125
2．怎样领导部属 126
3．怎样领导临时工 127
4．经理的“组阁”结构 128
5．经理的禁忌 130
6．经理的领导艺术 131
第二节 培养优秀的店员 134
1．店员的甄选与训练准则 134
2．店员必备的要素 137
3．店员应有的基本训练 139
4．店员的基本条件 140
5．赢得顾客好感的必备礼仪 142
6．工作改善的要领 143
第三节 培养良好的人际关系 145
1．培养良好的人际关系 145
2．影响人际关系的原因 145
3．如何与上司建立人际关系 146
4．同事间的人际关系 148
5．改善人际关系的方法 149
第五章 将顾客满意进行到底 155
第一节 针对不同顾客心理采取不同行动 155
1．顾客进店的目的 155
2．顾客的购买动机 156
3．不同类型顾客的心理特点 158
4．顾客的购买过程 160
5．对不同类型顾客的接待 161
第二节 销售技巧与贩卖应对 164
1．顾客购买心理的8个阶段 164
2．等待销售时机应注意的事项 167
3．如何有效把握接近顾客的时机 169
4．掌握接近时机的要领 170
5．掌握购买心理与广告诉求的关系 173
6．如何发挥销售的广告与心理诉求力 176
7．提示商品的销售技巧 177
8．掌握销售重点的要领 180
9．销售重点把握的活用 181
10．如何做好金钱收授工作 182
11．把握欢送顾客的技巧 183
12．卖场待客用语的活用 184
第三节 讨好顾客的妙招 187
1．让客户有特别的感觉 187
2．对客人骨头要软 188
3．记住顾客的称呼 189
4．“这家店是我的店” 190
5．引起顾客的共鸣 191
6．让气氛活起来 192
7．发生纠纷时老板要出面解决 193
8．看出谁才是购买决策者 194
9．把握长相不好的顾客 195
10．顾客被竞争店抢走时 196
11．一样米养百样顾客 198
第四节 店员的语言艺术训练 200
1．语言艺术在售货中的作用 200
2．语言的基本要求 200
3．语言的表达技巧 201
4．语言艺术的锻炼 205
第五节 顾客异议的有效处理 206
1．顾客异议产生的根源 206
2．顾客异议的类型 207
3．有效处理顾客异议 212
4．处理顾客异议的基本策略 212
5．处理顾客异议的最佳时机 212
6．消除顾客异议的步骤 213
第六节 顾客的管理 218
1．顾客管理的重要 218
2．如何作好顾客管理 219
3．顾客管理的方法 219
第六章 旺铺经营促销秘诀 225
第一节 店铺赚钱的8个前提 225
1．赚钱的店铺都有一个“灵魂”人物 225
2．创新才有前途 226
3．追求成长 226
4．确保合理的利润 226
5．以顾客为出发点 227
6．倾听顾客的意见 227
7．掌握良机 227
8．发挥特色 228
第二节 店铺生意失败的6个原因 229
1．经营注定失败的生意 229
2．店铺地点选择错误 230
3．管理不善 230
4．缺乏足够的专业知识、经验和业务关系 231
5．没有足够的资金 232
6．店铺所有权出现纠纷 233
第三节 定价里面有玄机 234
1．影响商品价格的因素 234
2．确定价格目标 235
3．订价策略和技巧 236
4．价格调整策略 248
5．价格折扣策略 249
6．相关商品的订价策略 251
7．如何使价格具有广告效应 252
第四节 想方设法进行促销 254
1．促销的必要性 254
2．工作人员在促销活动中的作用 254
3．价格对促销的影响 255
4．店铺促销活动实务 256
5．十四个实用的促销方法 258
第五节 店铺的广告活动 279
1．广告知识 279
2．广告媒体选择 281
3．广告时间 282
第六节 提升店铺经营业绩的9个实战秘诀 283
1．比隔壁的店铺做得好一点 283
2．优秀的营业员可以提高20％的经营业绩 283
3．重点经营店铺的“当家”商品 284
4．旺季一定要“热卖” 284
5．充分利用销售淡季 285
6．顾客变“常客” 286
7．靓货是关键 286
8．集团消费要把握 287
9．老板坐店 287