前言 1
上部 初涉公关一年记 3
一、企业公关入门 3
经理的教诲：公关的目的在于寻求合作 3
上班第二天：公关部应当做哪些工作 5
打电话：处处皆公关 7
丁秘书传经：公关人员的社交仪态 8
远亲不如近邻：社区公关 9
敲门的艺术：公关无小事（一） 11
小事不了生大事：公关无小事（二） 12
教授讲课：小处见德 14
立字为据：稳妥的公关 16
一场以柔克刚的公关战：哀兵公关术 17
老齐施计：扶危解困好公关 20
桃李不言，下自成蹊：踏踏实实地做实事 22
公关部不能孤军作战：全员公关 23
无言的风度：风度是公关的一把钥匙 24
多一个朋友多一条路：公关策划中主题的确定 26
关系市场营销：公关活动必要性的论证 28
老朋友，新朋友，好朋友：确定公关活动项目 29
方案必须可以操作：公关活动的可行性论证 31
将心比心：公关的移情作用 32
公关活动的第一座桥：恰当的称呼 34
孙工和小陈：交际失衡难和谐 36
雇佣军打不了硬仗：企业内部公关 37
企业赈灾：公关策划创意 39
二、有积累，才有公关人员的素质公关公司的功能：服务公关 42
今天对客人微笑了吗？——微笑公关 43
老大爷和小伙子：劝服就是公关 45
说刘姥姥议公关：公关有术 46
酷夏慰问交警：公关广告创意 49
公关广告面面观：公关广告的类型 52
“炒作”要讲原则：谈轰动效应 56
刘姥姥进园造势：追求轰动效应 59
迎接外企考察团：礼节须适度 62
摔酒策划的负效应：学人之长要“神似”，而非“形似” 65
参赛结果为什么“都不合格”：诚实守信的原则 67
得理更要饶人：公关处世方式 68
无言的公关：无声处有声 70
把灯全部打开：无言的公关语言 72
牵线搭桥当“红娘”：供销公关 74
畸形“联姻”危害大：“联姻”的误区 75
企业不是“家”：内部公关的误区 77
公关演讲比赛：简洁是公关的一个原则 79
一条宣传口号：公关要有亲和力 81
让企业永续经营：睦邻公关 83
乌进孝千里送租：营造公关气氛 86
公关老太：美女并非最好 89
竞争不如竞合：同行不是冤家 92
错位竞争：营销的最高境界是互补 95
一个推销自己的机会：公关服务 97
房地产业的公关工作：争取意见领袖 100
你中有我，我中有你：广告与公关的关系 102
让广告多点“公关味”：无“情”不成广告 104
让广告的“公关味”更浓些：双向沟通 107
实习归来：公关拒绝浮躁 109
三、危机公关，化危为安，变危为机订什么样的报刊：读报是公关人员最基础的工作 111
“成也萧何，败也萧何”：媒体公关 113
出版“公司新闻”：公众需沟通 116
反公关的“鸵鸟政策”：公众必须被告知 118
艰难的谈判：公关大道德 119
愚弄别人等于愚弄自己：公关中的诚实信用 122
稿件为什么要缩水：写好新闻稿 123
总结经验，重建形象：公关危机的善后工作 125
将错就错：交际中的应急术 126
企业家文化：形象公关 128
寸利必争，因小失大：顾客公关意识 130
从“同舟共济”到“反目成仇”：家族企业的公共关系 132
新闻应以事实为根据：新闻忌虚假 134
没有谁是最重要的：优化部门关系 135
企业诊断：预防危机是最好的方法 137
下部 初涉营销一年记 143
一、企业营销入门 143
第一天上班：顾客观念 143
喜糖的启示：细分市场 144
“眼镜”的光荣：机遇与敬业密不可分 146
车站送客：买卖不在情义在 147
市场营销人员到底是干什么的？ 148
赵经理侃“以人为本”：员工满意与客户满意的一致性 150
达成交易之后：该慢就得慢 152
老客户和新客户：关系营销 154
没有好脾气就干不了推销：以柔克刚 157
礼轻乡情浓：漏掉了细节，可能就漏掉了生意 158
轰动性新闻：销售力是谁决定的 159
以“诚”开路：推销员首先应当让人信任 161
“营销吃饭”与“吃饭营销”：营销需要必要的应酬 162
坚持是推销员的品质：不怕拒绝，才会创造不凡 164
时时处处为顾客着想：细微处显真情 165
记住客户的生日：细节决定成败 166
卖消费者想买的商品：4C组合的第一个“C” 168
推销耳目：耳目推销法 169
筛选客户：互利是联合的第一原则 170
警惕黑字倒闭：盈利企业的悲哀 172
老刘的意见书：压库是资金周转难的根源 174
小曼的建议书：企业要做好消费者 175
眼镜的建议书：货款回收有招 178
刘芬的建议书：为什么会没有钱花 179
我的建议书：清除瘦狗 181
总经理妙语点评：更应当做儒商 183
不该挣的钱别去挣：业精于专，而毁于随 185
“创新与改进”研讨会：改一点点，发大大财 188
给吊扇加点“味精”：让产品“美”起来 190
产销联盟：买卖联盟 191
二、营销策划入门 193
出售体验：参与营销 193
营销用势：用势须用足 194
仅有热情是不够的：心有余，力也要足 196
新添高级缲边机：杜绝企业形象的败笔 197
不值得因小失大：得理要饶人 198
一次营销危机：处理危机三方——快、柔、诚 199
化妆品柜安了电脑：服务促销 201
熟识的人不宜作调查对象：先入为主的调查不如不搞 202
化整为零：要懂得顾客的心 203
换一种说法：销售语言岂能太随意 204
销售人员不该说哪些话：销售语言的作用 206
给顾客“台阶”下：帮顾客摆脱尴尬 208
化妆品细分市场：个性化销售 209
有位顾客反对“三包”：顾客让渡价值与“三包” 210
色彩的学问：依靠知识推动销售 214
色彩知识讲座：色彩促销 215
眼见为实：活广告心理营销 216
店堂改标语：标语显形象 218
销售忌虚情：奉承顾客须适度 219
大广告观：发散思维看广告 220
100元买110元商品：逆向思维营销 222
给消费者发个红包：还利促销 223
让消费者分红：把消费者培养成“股东” 224
小生意做成大市场：产品不在大小，有特色则灵 225
讨价还价：对待嫌价格贵的顾客 226
包装干果：数学营销 228
小手牵进大手：温情诱人术 231
销售障碍：广告无效的一个原因 232
开一家老人用品专买店：寻找商机 233
太热情了也会赶走顾客：凡事皆有度 235
营销之事，要细致入微：小处见真情 237
联想促销：消费者的联想心理 238
一样话，两样说：营销员的巧嘴 239
赠品的学问：“赠”是为了“卖” 240
不怕货卖不掉，就怕话没说到：循循善诱 241
揽错不丢人：消解顾客的误会 243
促销“老三样”还灵吗？——促销需要创新 244
营销人员的揣摩力：探究消费者的心理 246
消费者的建议＝商场的财富：寻找顾客的“不方便” 247
自动售花机：创造商机 249
创意促销：营销需要出奇、求异、新鲜 250
宝洁公司的疑惑：差异营销 251
营业员评优：谁懂得越多，谁就卖得越好 252
商品陈列有学问：营销人员的研究能力 254
三、营销职场感悟 256
馊点子弄巧成拙：不可神化“点子” 256
“知”拒绝，还要“会”拒绝：死要面子活受罪 259
估算销售总量：解市场营销这道“活”题 260
产品质量的标准谁说了算：当代的产品质量观 262
眼镜讨账：找方法不找“借口” 265
合理化建议：促销不需要天才 266
眼镜的一份方案书：营销计划的格式与内容 267
眼镜方案书的不足之处：穿行于别人的失败之中 269
消费者调查：市场调查要有针对性 270
巧用4P夺市场：1+1+1+1＞4 272
保证不“病”，有“病”当罚：让消费者彻底放心 274
制造轰动效应：让更多的人认识企业的亮点 275
以销定产：产销的良性循环 276
三角经营法：市场由点到面 277
专卖店内的公厕：似商非商还是商 278
不跟风降价：价格战酿恶果 279
服务也是销售力：利润中心在产品之外 281
造势营销：有势易胜，无势易败 283
为了广告费不打“水漂”：选择合适的广告公司 285
“一日不作，一日不食”：推销业绩出于勤奋 286
以退为进：营销谈判的耐心与恒心 287
营造谈判气氛：岂能“话不投机半句多” 289
此也第一，彼也第一：宣传自己的第一 290
善有善报：公益营销 291
心态决定业绩：乐观的心态是一宝 293
推销员必须接受培训：磨刀不误砍柴工 294
销售的第一课是从被拒绝开始的：培训的技巧 296
闲言碎语，无意失密：藏起软肋 297
签订合同须懂慎：合同中的概念必须有一致的理解 299
合同中的文字歧义：防止合同风险 300
该出手时就出手：太贪心可能适得其反 302
以市场为导向：新产品的生命力在于市场需求 303
烟灰缸的故事：营销中的“以变应变” 305
强词夺理不可取：不可惟书经营 307
听老刘侃顾客行为：一把钥匙开一把锁 308
全员销售的误区：市场营销不同于销售 310
巧打官司：营销中的虚实之计 311
节约成本很关键：入不敷出，企业关门 312
丢西瓜捡芝麻：弃大取小也是一条路 314
评价包装设计：精美的包装会说话 315
快快乐乐做营销：常笑常乐，笑着营销 316
参考文献 318