第一章 解码——破解谈判的智慧密码 1
这是一个谈判的时代 2
没有自信，请远离谈判桌 5
左右谈判成败的三个关键因素 7
掌握法律手段是取胜之道 11
避免陷入谈判的十一个陷阱 14
第二章 读心——心理学在谈判中的运用 19
心理学在谈判中的运用 20
驱动人决策的两种力量 22
产生谈判的三大驱动力 26
需求如何影响谈判行为 30
谈判的期望和目标 34
谈判者需要怎样的心理素质 37
第三章 造势——打造利于己方谈判的环境 45
谈判环境的选择 46
谈判座位的选择 48
谈判时间的选择 50
谈判氛围的选择 53
第四章 分析——全方位透析对手 57
有效获取对手信息的两个途径 58
谈判场外的分析过程 59
锁定关键人物的谈判策略 63
如何发掘对手的真实需求 66
谈判对手人格分析 68
谈判对手心理分析 71
第五章 破冰——消除对手疑虑 75
向医生学习怎样化解戒备心理 76
如何营造一个好的开局 80
在谈判中体现诚意的技巧 83
建立有效的客观标准 86
强调共同点，进入对方的“频道” 89
善于观察，得体称赞 93
第六章 报价——提出谈判目标的策略 99
将你的观点“金钱化”、“具象化” 100
制定方案，伺机提出 102
为什么报价要高于预期 107
最好让对手先报价 111
不要接受第一次报价 116
学会表演，对一切都感到意外 118
谨记，只给对手一个好处 120
第七章 交涉——教你如何讨价还价 123
在交涉中如何达成“双赢” 124
永远不要在立场上讨价还价 128
每一次让步都要进行交换 131
拒绝折中方案 135
设定好底线绝不动摇 137
如何演好白脸和黑脸 141
第八章 说服——先打动心，再说服脑 145
告之以利，示之以害 146
逐步引导，改变观念 148
以退为进，转守为攻 150
先听后说，借力说服 152
摆出事实，心服口服 156
第九章 破局——应对谈判中的突发情况 159
破局谈判的原则和技巧 160
对手发火该怎么办？ 164
如果对手没有决定权该怎么办？ 167
如何应对价格谈判 169
谈判陷入僵局？寻找第三方解决通道 176
如何避免陷入对抗的死胡同 178
第十章 成交——锁定胜局的关键 181
抓住谈判成功前的信号 182
善用压力促使对方妥协 185
如何使用最后通牒 188
守住最后期限的秘密 191
怎样让对手欣然接受谈判结果 195