上篇 从街头混混到保验销售精英 3
第一章 只有付出，才能扭转人生 3
1．走在人生的谷底 3
2．不卑不亢面对考官 5
3．咬牙度过无薪试用期 7
4．在人生谷底，只要坚持就是上升 10
5．苦行僧式的生活标准 11
6．每次见到你都是这么快乐 14
7．永葆一颗“赤子之心” 16
第二章 用你的强烈魅力去吸引他人 21
1．定期的“原一平批评大会” 21
2．我是否让他人觉得真诚 24
3．缺陷就是有待开发的潜力 28
4．没有个人魅力，你怎么做事呢？ 30
5．“神姿”是自我的核心名片 32
6．唯一令人恐惧的是恐惧本身 35
第三章 最初的准客户从哪里来？ 43
1．请问您找我们经理有什么事？ 43
2．为自己建立庞大的“人脉金库” 46
3．发掘朋友就像树枝分杈 50
4．多认识一个人，便多一个机会 52
5．准客户从来都是成片聚集的 57
第四章 注意，起床后到处孕育着机会 63
1．客户总是在我的身边 63
2．在十字路口等车也可以发现客户 66
3．奢侈品购物场所是准客户的“出没地” 68
4．心情失落时也不要沉浸其中太久 70
5．经验之谈：访问时间的分配 72
6．每天即使疲惫不堪也要访问15位客户 74
第五章 失败，为你筛选到真正的客户 81
1．面对拒绝，调整心态是关键 81
2．摆脱失败经验的阴影 86
3．巧妙地把失败转变成胜利 88
4．需要避免的销售误区 90
5．不让客户拒绝，抓住他们的心很重要 95
6．不能在一个地方摔倒两次 99
中篇 问鼎销售之神宝座 105
第六章 销售前建立足够可以信赖的关系 105
1．以对人不对事建立“永续人脉” 105
2．有好消息记得要找大家庆祝 108
3．不断更新档案库中的客户卡 110
4．顶头上司永远是我的老师 114
5．妻子是我真正同心的依靠者 116
第七章 见面要先打动你的准客户 123
1．用“练习过的”微笑消除隔膜 123
2．文质彬彬获得第一好感 124
3．先发现对方的优点，再让对方发现你 131
4．投其所好的同时，不忘排忧解难 133
5．说话时注意节奏、声音和语调 135
6．你请我吃个饭吧 138
第八章 避免拒绝需要提前做的准备 145
1．客户开门的时候就有了信息 145
2．如果不满意的话，我当场“切腹” 146
3．不时赞美就像赠送客户的“礼物” 150
4．挨家挨户可造成“连锁效应” 153
5．寒暄是建立人际关系的基石 156
6．“倾听”是获得信息和友情的通途 160
第九章 面对难以接近的客户是一次考试 169
1．客户的傲慢真让人作呕 169
2．甄别拒绝，“大不了做朋友” 172
3．面对固执的客户，不妨避实就虚 175
4．客户为什么用这个借口？ 178
5．很抱歉，我们的总经理不在 181
6．那位老人家就是我们的经理 185
7．我的坚持必有所成 189
第十章 谈话的技巧是会面的最佳工具 195
1．闭嘴！我不是谈话的主角 195
2．“轮盘话术”与“说了就走”的推销话术 197
3．以全身说出内心的真实想法 199
4．注意准客户眼神的“无穷变化” 202
5．发出富有魅力和修养的声音 204
第十一章 成交，捕捉稍纵即逝的机会 213
1．水到渠成．四个步骤敲定成交 213
2．把握最佳成交时机 217
3．这是我摸索出来的十种模式 218
4．成交的理想状态：成交自己 226
下篇 销售纪录的保持者*233+ 233
第十二章 售后服务是永续销售的动力 233
1．小人物也能办大事 233
2．我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里 235
3．客户的爱好很重要 237
4．我自己只花费收入的10％ 238
5．从局外人到合作伙伴 240
6．每次都超过一点对方的期望 243
第十三章 不断提高自己，学习是永无止境的 249
1．如何短时间内抓住客户的注意力 249
2．把生活保险化 251
3．身边环境总是孕育更多的机会 253
4．保险就是不断地拜访 255
5．阅读和练习，可以不断超越自己 257
参考文献 261