第一章 见“上帝”前请先“化妆”——你在销售前最可能遇到的10种情景 2
情景1 准备好销售工具和产品 2
情景2 熟悉掌握所有产品信息以及市场信息 4
情景3 充分了解客户信息 6
情景4 谙熟预约技巧 8
情景5 制订最佳的拜访计划 10
情景6 让寄送的样品成为成功的敲门砖 12
情景7 选择最佳的拜访场所 14
情景8 广交天下友，从中锁定客户 16
情景9 从行为细节中找出决策者 18
情景10 给客户准备一些得当的礼品 20
第二章 真正的销售始于拜访——你在与客户初次见面时最可能遇到的12种情景 24
情景11 好的开场白是成功拜访的一半 24
情景12 注重礼仪细节，给顾客留下最完美的印象 26
情景13 良好的观察力为成交开路 28
情景14 热情称呼客户的姓名 31
情景15 用同理心提升客户对你的好感 33
情景16 给客户宾至如归的感觉 35
情景17 学会因人而异地说话 37
情景18 给客户戴高帽，满足客户的虚荣心 39
情景19 耐心一点，减轻客户的逆反心理 42
情景20 真诚一点，满足客户渴望受到尊重的心理 44
情景21 巧用好奇心，挑起客户的购买欲 46
情景22 通过免费的午餐，让顾客产生负债感 48
第三章 咬住“上帝”那根“软肋”——你在接待不同客户时最可能遇到的14种情景 52
情景23 顾客带着的孩子要用心安抚 52
情景24 针对女性顾客的性格恰当导购 54
情景25 对待男性顾客要速战速决 56
情景26 了解老年顾客的购物特点 58
情景27 贫富都是客：拜访不同消费水平客户的策略 60
情景28 爱贪小便宜的客户喜欢“买一送一” 62
情景29 冲动型客户是你滚滚的财源 64
情景30 对爱慕虚荣型客户要奉承 66
情景31 与节约俭朴型客户讲价格 68
情景32 对犹豫不决型客户需适当施压 70
情景33 对沉默型客户需要引导 72
情景34 对顽固型客户需要商量着来 74
情景35 对稳健型客户需要理性对待 76
情景36 摸清控制型客户的脾气 78
第四章 好的介绍意味着你已经拽着订单的一角——你在给客户介绍产品时最可能遇到的15种情景 82
情景37 言简意赅地介绍产品 82
情景38 诚实地自暴产品短处，但要把弱点产生的原因讲清楚 83
情景39 自信销售，认定你的产品是世界上最好的 85
情景40 围绕客户的需求来介绍产品 87
情景41 把产品的优点转化为对客户的利益 89
情景42 客户听不懂的专业术语要少说 92
情景43 产品演示，用事实赢得客户信任 94
情景44 让数据“说话”，增强说服力 96
情景45 巧用参照物，用形象的比喻说服客户 98
情景46 援引实例，用老客户做样板 100
情景47 切忌过分夸大产品的优点 102
情景48 借助第三方消除客户对产品的疑虑 104
情景49 产品介绍应多描述细节 107
情景50 介绍时可以讲故事，但是要贯穿产品的文化和特色 108
情景51 产品的操作流程方案可以让客户感官明朗 110
第五章 想钓鱼就先学会像鱼一样思考——你在面对客户异议时最有可能遇到的12种情景 114
情景52 以良好的信誉，让客户更加信任你 114
情景53 给自己的服务披上情感的外衣 116
情景54 如果客户说“我想再了解一下” 118
情景55 如果客户说“你的产品我不怎么喜欢” 120
情景56 如果客户说“产品还会降价，现在买不划算” 122
情景57 如果客户说“你们的价格太高了” 124
情景58 如果客户说“你如何保证它的质量” 126
情景59 如果客户说“我不相信你提供的产品证明” 128
情景60 如果客户说“你的产品比别家贵” 130
情景61 选择余地小，客户犹豫不决 132
情景62 即使客户言辞激烈，也不要与其争论不休 134
情景63 成交前客户反悔怎么办 136
第六章 一个小小的“不”焉能让你成为霜打的茄子——你在遭遇客户拒绝时最可能遇到的13种情景 140
情景64 弄清楚客户拒绝的原因 140
情景65 战胜“害怕被拒绝”的心理 142
情景66 如果客户说“这事不归我负责，你找其他人吧” 144
情景67 如果客户说“我们没钱” 146
情景68 如果客户说“我们已经有其他供应商了” 148
情景69 如果客户说“我们不需要，也没兴趣” 149
情景70 如果客户说“现在很忙，以后再说” 152
情景71 如果客户说“我再考虑考虑” 154
情景72 如果客户说“不买就是不买” 156
情景73 销售可以死缠但不能烂打 158
情景74 即便遭到拒绝，也要巧言争取回头客 160
情景75 尊重客户的选择，不要引起他们的反感 162
情景76 坚持不懈、持之以恒才能说服客户 164
第七章 报价巧才能卖得好——你在报价时最可能遇上的13种情景 168
情景77 用显得不贵的方式报价 168
情景78 向客户证明产品有利润是客观的，价格是合理的 170
情景79 巧报价才能卖得好 172
情景80 开价要高一点，为客户留下议价空间 174
情景81 报价的时机要选对 176
情景82 运用“金额细分法”报价 178
情景83 运用产品比较法促使客户接受报价 179
情景84 掌握客户的喜好程度，对价位进行弹性收缩 181
情景85 报价前充分准备 183
情景86 面子效应：让客户束手就擒 185
情景87 表现出不情愿，让客户觉得自己占了便宜 187
情景88 怎样拒绝客户不合理的价格 189
情景89 让客户明白“一分价钱一分货”的道理 190
第八章 千万别忽视谈判桌上的“口水战”——你在谈判时最可能遇到的12种情景 194
情景90 用心聆听客户的话语，你会得到善意的回报 194
情景91 幽默让气氛不再尴尬 196
情景92 用暗示性的语言指引客户 198
情景93 销售语言技巧：表达要言简意赅 201
情景94 诚实守信是打动客户的关键 202
情景95 倾听更有利于销售 204
情景96 运用“富兰克林销售法”，引导客户趋乐避苦 207
情景97 欲擒故纵，引导客户快速购买 208
情景98 从肢体语言中洞察客户心理 210
情景99 掌握谈判主动权，勿被客户牵着鼻子走 212
情景100 “甜言蜜语”，让客户举手投降 214
情景101 “打蛇打七寸”，找到对方关注的中心问题 216
第九章 别让销售在成功前一秒停止心跳——你在成交前最可能遇到的11种情景 220
情景102 给客户制造一种“过了这村没了这店”的紧张气氛 220
情景103 让客户知道除了他还有谁买过你的产品 222
情景104 密切注意客户的成交信号 224
情景105 客户犹豫不决，只因选择余地太多 226
情景106 签单，该出手时就出手 228
情景107 越接近成交越不能心急 230
情景108 步步为营，让客户进入你的“圈套” 232
情景109 激将法——成交的撒手锏 234
情景110 置之死地而后生的冷淡成交法 236
情景111 充分利用冲动这个“魔鬼” 238
情景112 体验产品，让客户花钱花得踏实 240
第十章 成功销售并不代表你可以得罪“上帝”——你在销售后期维护时最可能遇到的11种情景 244
情景113 如果你的态度激进，客户也不会给你好脸色看 244
情景114 如果你的服务承诺是一纸空谈，你将会输得很惨 246
情景115 如果你不能正确对待客户的抱怨，他将会把钱给别人 248
情景116 如果你将服务完全推给客服部门，你将永远不会前进 250
情景117 如果你无法接受客户的投诉，你将会错失更多回头客 252
情景118 如果你不择手段、毫无诚信，那你可能会得到相同的回应 254
情景119 如果客户投诉你该怎么办 256
情景120 如果客户让你退款你该怎么办 258
情景121 如果客户让你换货你该怎么办 260
情景122 如果客户让你退货你该怎么办 262
情景123 如果隐瞒产品缺陷被发现，客户要求赔偿你该怎么办 264
第十一章 不见面照样拿订单——你在与客户通电话时最可能遇到的13种情景 268
情景124 调整好电话拜访前的心态，与客户初步沟通要保持自信 268
情景125 如果你仅凭声音断定接线人的身份，订单很有可能会“飞”了 270
情景126 没有预约成功 272
情景127 预约客户有窍门，巧妙对待外行接线人 274
情景128 不做喋喋不休的纠缠者 276
情景129 让客户把注意力放在主要产品上 278
情景130 打错电话后不知所措 281
情景131 不要随意打破客户的沉默 283
情景132 通话时不要过于心急，要保持镇定 285
情景133 绕过前台或总机的阻拦 288
情景134 对客户的不合理要求巧妙说“不” 290
情景135 通话时要适时展示公司实力及个人诚信 292
情景136 迅速找到目标客户 294
第十二章 小饭局上也能“吃”出大订单——你在与客户吃饭时最可能遇到的12种情景 298
情景137 请客吃饭小恩惠，回报大实惠 298
情景138 要给请客吃饭找一个好理由 300
情景139 根据宴请对象选择吃饭的场所 302
情景140 用私人话题拉近距离，减少办事的难度 304
情景141 像专业点菜师一样，点出一桌让客户满意的菜 306
情景142 你在细品菜肴，客户其实在品你 308
情景143 抓住敬酒的时机 310
情景144 引经据典，活跃饭局气氛 311
情景145 不喝没关系，巧言拒酒 313
情景146 记住劝菜不夹菜 315
情景147 酒过三巡，正事登场 316
情景148 如何应对客户拒绝你的邀请 318
第十三章 “上帝”不会主动把尾款送到你面前——你在催款过程中最有可能遇到的12种情景 322
情景149 不必胆怯：催款要敢于开口 322
情景150 速战速决：催款要果断出击 324
情景151 外柔内刚，催款不要逼得太紧 325
情景152 帮助客户，提高其还款能力 328
情景153 服务好，账当然就好收 329
情景154 在客户家里打持久战 331
情景155 釜底抽薪，迫使对方还款 333
情景156 寻找担保人 335
情景157 以其人之道还治其人之身 336
情景158 杀一儆百，立威收款 338
情景159 牵线搭桥，反客为主 340
情景160 最后一招：起诉对方 342