第一篇 商业谈判 3
第一章 谈判概述 3
第一节 谈判概念 3
第二节 谈判理论 7
第三节 网络谈判探讨 14
小结 17
第二章 商业谈判实务 19
第一节 商业谈判中应注意的基本问题 19
第二节 商业谈判准备 24
第三节 商业谈判程序 29
小结 33
第三章 商业谈判技巧 35
第一节 谈的技巧 35
第二节 听的技巧 46
第三节 沟通技巧 49
小结 56
第四章 商业谈判策略 59
第一节 常见的商业谈判策略 59
第二节 处于不同地位的对应谈判策略 69
小结 74
第二篇 商品推销 79
第五章 商品推销概述 79
第一节 商品推销的含义与作用 79
第二节 商品推销的分类 80
第三节 商品推销的内容 87
小结 99
第六章 推销人员培训 102
第一节 推销人员的素质 103
第二节 推销人员应具备的知识结构 109
第三节 推销成功的法则 113
小结 118
第七章 推销的基本方法 120
第一节 购买心理与购买行为 120
第二节 唤起购买者注意的主要方法 127
第三节 激发购买者兴趣的主要方法 139
第四节 打消购买者疑虑的主要方法 143
第五节 促成交易的主要方法 147
小结 153
第八章 商品推销的战略与策略 155
第一节 商品推销战略 155
第二节 商品推销策略 161
第三节 商品推销与市场竞争 176
小结 184
第九章 推销的组织与管理 187
第一节 现代推销环境的深刻变化 187
第二节 推销职能与推销工作的组织 190
第三节 提高推销工作管理水平 194
小结 199
第三篇 谈判与推销案例评析 203
第十章 古典谈判案例评析 203
案例一 从子贡经商成功看谈判语言艺术 203
案例二 从梁启超的两则应答分析谈判中“怎样说”比“说什么”更重要 204
案例三 从“鸿门宴”分析谈判中“听”的作用 206
案例四 从“张松献地图”剖析谈判、人际交往中的情感因素 208
案例五 从“完璧归赵”剖析谈判策略——兼评古希腊神话中谈判策略僵化的恶果 211
案例六 从金庸武侠故事类比、探讨谈判和人际沟通中策略的深化——兼述现代营销组合的“4Cs” 213
案例七 从“蒋干过江”看谈判人员的选择 214
案例八 从“空城计”看谈判中的知己知彼 216
案例九 从“左宗棠收复新疆的谈判”看“小胜在智，大胜在德” 218
古典谈判案例评析小结 219
第十一章 现代谈判案例评析 222
案例十 从周总理与泰国总理对话看谈判、沟通中的幽默 222
案例十一 谈判中“借”的妙用 224
案例十二 把杠杆原理运用到商务活动之中 228
案例十三 谈判活动中的弹性策略 230
案例十四 谈判、人际沟通中的心理暗示策略 232
案例十五 谈判中的刚柔并用策略 234
案例十六 现代谈判的心理战术 236
案例十七 现代谈判中的让步策略 239
案例十八 现代谈判中的“换挡”策略 241
案例十九 现代商务谈判中的坦诚策略 243
案例二十 从“和死亡谈判”剖析现代谈判人员的素质 245
案例二十一 国际商务谈判和政治军事谈判策略的异同 247
现代谈判案例评析小结 251
第十二章 商品推销案例评析 254
案例二十二 商品推销的点点滴滴——从系列小案例看推销小窍门 254
案例二十三 从两则广告剖析商品推销应考虑地区文化特征 259
案例二十四 从克林顿代言剑南春看品牌效应 260
案例二十五 机会重要，抓住机会则更重要——剖析尤伯罗斯经营奥运会的特点 263
案例二十六 世界第一饮料品牌——可口可乐的起源、发展及其广告推销战略 265
案例二十七 美、日商品推销广告的特征 266
案例二十八 商品推销的基石——企业形象 269
案例二十九 “海尔”在营销中的“亮剑”精神 271
案例三十多 元国际化经营的实业家李嘉诚 273
案例三十一 贫民出身的“经营之神”——松下幸之助 275
案例三十二 从韩国三星的经营策略看国际化竞争 279
案例三十三 失败是成功之母 281
商品推销案例及评析小结 284
附录 287
附录一 国际商务礼仪与习惯 287
附录二 国际商务谈判技巧 299
附录三 商务人士在人际交往中的服饰礼仪 303