第1章 让更多的顾客走进来 3
1 用餐时间进店的顾客 3
导购心得 练就“督导”的眼光 7
2 营业高峰进店的顾客 9
导购心得 时间是顾客的重要成本 12
3 看上去和平日不—样的顾客 14
导购心得 “望闻问切”探需求 17
4 在门口站着却不进店的顾客 20
导购心得 给顾客卓越的品牌体验 24
5 再次光临的老顾客 26
导购心得 五星（心）导购赢顾客 29
6 和同伴一起购物的顾客 31
导购心得 PMP攻略——销售沟通的“润滑剂” 34
第2章 帮顾客找到他想要的 34
1 导购致欢迎词后，顾客表示“随便看看” 39
导购心得 微笑服务的魅力 42
2 听完介绍后，顾客什么也不说就要离开 44
导购心得 探明需求，才有更多做生意的机会 47
3 直接针对产品提问的顾客 49
导购心得 导购需要懂多少产品知识 54
4 只关注产品基本功能的顾客 57
导购心得 多数消费者只关心产品基本功能 60
5 刻意隐瞒真正需求的顾客 61
导购心得 多听多问探需求 64
6 不知道自己想要什么的顾客 66
导购心得 激发顾客的“痛点” 69
第3章 在顾客的“货比三家”中取胜 69
1 对特价商品有顾虑的顾客 75
导购心得 即使有规定，也要委婉表达 78
2 不愿体验产品的顾客 79
导购心得 让你的产品和顾客玩“试婚” 82
3 顾客对导购表示不信任 84
导购心得 导购人员要有亲和力 88
4 喜欢“鸡蛋里挑骨头”的顾客 91
导购心得 导购如何保持积极的心态和激情 95
5 顾客认可导购的推荐，但仍要回去商量 97
导购心得 给顾客留下回头购买的台阶 100
第4章 让顾客更加愉快地接受你的价格 100
1 顾客不关注产品，直接问价格 105
导购心得 不要纠缠价格，引导顾客关注价值 108
2 有诸多理由要求优惠的顾客 110
导购心得 不是什么都要钱的 113
3 顾客明明很喜欢，却还要狠狠砍价 115
导购心得 让步要有策略 118
4 总是用竞争对手打压导购的顾客 120
导购心得 搞不懂顾客的心，就弄明白对手的意 123
5 去而复返的顾客 125
导购心得 让顾客顺利走完购物的心路历程 128
第5章 落下成交的一锤 128
1 不促销不消费的顾客 131
导购心得 追求快乐和逃避痛苦 134
2 总是拿不定主意的顾客 136
导购心得 为什么做出选择那么难 140
3 要求把赠品和积分变现的顾客 141
导购心得 主题促销淡化做生意的本来目的 145
4 提出很多额外要求的顾客 146
导购心得 关注隐性成本 149
第6章 顾客付款后，导购仍需要做的事 149
1 顾客不愿提供联系方式 153
导购心得 80％的业绩来自20％的顾客——VIP管理 156
2 来投诉的顾客 158
导购心得 站在对方的角度考虑问题 161
3 顾客付款后，表现出后悔和不满 163
导购心得 付款前让顾客满意，付款后让顾客感动 166
4 无端要求退货的顾客 168
导购心得 合理的当锻炼，不合理的当磨炼 171
附录 自测题解析 174