Ⅰ 基础观念 3
第一章 组织间营销概述 3
第一节 什么是组织间营销 3
第二节 组织市场的需求 10
第三节 组织间营销的客户 17
第四节 组织市场的产品 20
第五节 我国组织间营销的回顾与展望 22
本章小结 28
关键词 28
思考与讨论 29
综合案例分析 29
第二章 组织间营销调查 30
第一节 为什么需要组织间营销调查 31
第二节 组织间营销情报与信息 32
第三节 组织间营销调查实践 35
第四节 组织间营销调查的现存问题与展望 46
本章小结 49
关键词 49
思考与讨论 49
综合案例分析 50
Ⅱ 机会分析 53
第三章 组织市场的细分与定位 53
第一节 组织市场细分的意义和依据 53
第二节 组织市场细分方法 60
第三节 组织细分市场的评估 67
第四节 组织市场定位 73
本章小结 77
关键词 77
思考与讨论 78
综合案例分析 78
第四章 组织购买行为分析 79
第一节 组织购买过程 79
第二节 影响组织购买行为的因素 83
第三节 组织购买中心与购买行为模型 92
第四节 组织购买类型与营销对策 99
第五节 中国组织购买行为分析 104
本章小结 107
关键词 108
思考与讨论 108
综合案例分析 108
Ⅲ 创造价值 113
第五章 组织间营销的产品战略 113
第一节 组织市场产品战略：以产品质量和客户价值为基础 114
第二节 组织市场中的产品计划和管理 118
第三节 组织市场产品的定价策略 125
第四节 我国组织营销的产品战略分析 138
本章小结 142
关键词 143
思考与讨论 143
综合案例分析 144
第六章 组织间营销的服务战略 145
第一节 组织市场服务概述 145
第二节 组织市场的服务质量 151
第三节 组织市场服务的营销策略 157
本章小结 159
关键词 160
思考与讨论 160
综合案例分析 160
第七章 组织市场的品牌战略 162
第一节 组织市场的品牌化 162
第二节 品牌经营 170
第三节 供应商品牌在产业链中的绩效 179
本章小结 181
关键词 182
思考与讨论 183
综合案例分析 183
Ⅳ 传递价值 187
第八章 组织间营销的渠道战略 187
第一节 组织营销的分销战略 187
第二节 组织直复营销战略 203
第三节 电子商务时代的组织市场渠道 213
第四节 组织市场的多渠道战略 221
第五节 组织营销的物流与后勤管理 223
本章小结 227
关键词 228
思考与讨论 228
综合案例分析 228
第九章 组织间营销的人员促销战略 230
第一节 组织促销与组织人员促销概述 231
第二节 组织人员促销的程序 236
第三节 组织人员促销管理 238
第四节 我国组织营销的人员促销情况 245
本章小结 247
关键词 247
思考与讨论 248
综合案例分析 248
第十章 组织间营销的其他促销战略 250
第一节 组织营销的广告促销战略 250
第二节 组织营销的销售促进战略 262
第三节 组织营销的公共关系战略 267
第四节 中国组织营销的促销战略 269
本章小结 274
关键词 275
思考与讨论 275
综合案例分析 275
第十一章 组织间营销控制与绩效测量 277
第一节 控制与绩效测量的内容 277
第二节 组织间营销控制的层次 281
第三节 组织市场控制与绩效测量的方法 282
本章小结 292
关键词 292
思考与讨论 292
综合案例分析 293
第十二章 组织间营销关系管理 294
第一节 识别组织市场中有价值的客户 295
第二节 组织市场客户关系管理 301
第三节 合作伙伴关系管理：营销战略联盟 309
第四节 组织营销与社会可持续发展 314
本章小结 317
关键词 318
思考与讨论 318
综合案例分析 319
参考文献 320