第1章 保险营销概述 1
1.1 保险营销的概念 1
1.1.1 保险营销的含义 1
1.1.2 保险营销中相关词语的解读 2
1.2 保险营销的特点 3
1.2.1 保险营销属于主动性营销 3
1.2.2 保险营销属于人性化营销 4
1.2.3 保险营销属于关系营销 4
1.2.4 保险营销属于专业化营销 4
1.2.5 保险营销属于服务营销 4
1.3 保险的营销理念 5
1.3.1 保险营销理念的演变历程 5
1.3.2 保险公司的现代营销理念 7
复习思考题 12
第2章 保险产品行销前的准备 14
2.1 保险行销人员的营销理念与工作态度 14
2.1.1 保险行销人员的营销理念 14
2.1.2 保险行销人员应有的工作态度 15
2.2 保险行销人员专业形象和基本礼仪 19
2.2.1 保险行销人员的专业形象 19
2.2.2 保险行销员的基本礼仪 22
2.3 熟悉行销产品 27
2.3.1 知识准备 27
2.3.2 熟悉行销产品和相关产品 28
2.4 合理的目标计划 31
2.4.1 设立目标 31
2.4.2 制订工作计划 32
2.4.3 如何制订行销计划 33
复习思考题 34
第3章 保险需求分析 36
3.1 保险需求 36
3.1.1 保险需求的含义 36
3.1.2 保险需求的特征 39
3.1.3 我国现实中保险需求的表现形态 41
3.2 影响保险需求的因素 44
3.2.1 经济发展水平 44
3.2.2 人口及其构成 45
3.2.3 地区结构 46
3.2.4 社会保险 47
3.2.5 保险价格 47
3.2.6 银行利率高低 48
3.3 准保户的保险需求 49
3.3.1 了解准保户最重视的需求 49
3.3.2 发现准保户最重视需求的方法 51
3.3.3 引导准保户发现自己的需求 55
复习思考题 55
第4章 准保户的开发与管理 57
4.1 准保户开发 57
4.1.1 准保户的含义 57
4.1.2 准保户的开发 59
4.2 促成技巧 64
4.2.1 创造促成的条件 64
4.2.2 识别客户的购买信号 64
4.2.3 抓住成交机会 65
4.3 正确面对顾客拒绝 71
4.3.1 顾客“拒绝”的含义 71
4.3.2 顾客拒绝的心理及其表现 72
4.3.3 顾客拒绝的种类及其分辨 73
4.3.4 处理顾客拒绝的方法 75
4.3.5 处理顾客拒绝的基本步骤 77
复习思考题 78
第5章 保险产品建议书的设计与说明 80
5.1 保险产品建议书的制作要点 80
5.1.1 设计保险产品建议书的目的 80
5.1.2 设计建议书的原则 81
5.1.3 保险产品建议书的内容 82
5.2 了解保户的生命周期确定理财规划 83
5.2.1 根据保户财务状况制定保险理财方案 83
5.2.2 人生各阶段的人寿保险规划 86
5.3 建议书的说明技巧 88
5.3.1 说明中要遵循的基本原则和技巧 88
5.3.2 说明的具体步骤 90
复习思考题 97
第6章 面谈技巧 98
6.1 接近顾客的技巧 98
6.1.1 接近顾客的目的 98
6.1.2 接近顾客的准备 99
6.1.3 接触说明 102
6.2 洽谈的常用方法 107
6.2.1 初步洽谈的常用方法 108
6.2.2 营造良好的洽谈气氛 109
6.2.3 洽谈中的语言技巧 110
6.3 应对不同类型客户的洽谈技巧 114
复习思考题 121
第7章 保险网络营销 122
7.1 保险网络营销概述及发展过程 122
7.1.1 保险网络营销概述 122
7.1.2 我国保险网络营销的发展 123
7.2 保险网络营销的优势、功能及模式 125
7.2.1 保险网络营销的优势 125
7.2.2 保险网络营销的功能 126
7.2.3 我国保险网络营销的模式 128
7.3 保险网络投保流程 129
7.3.1 网上车险投保流程 129
7.3.2 家庭综合保险投保流程 132
复习思考题 136
第8章 保险产品售后服务 137
8.1 保险产品售后服务的内容、类型 137
8.1.1 保险售后服务的内容 137
8.1.2 保险产品售后服务的类型 140
8.2 保险产品售后服务的方法 141
8.2.1 定期服务的方法 141
8.2.2 不定期服务的方法 142
8.2.3 服务客户贵在及时 142
8.2.4 解决抱怨要有耐心与技巧 143
8.3 保险产品售后服务的延续 145
8.3.1 培养固定的客户群 145
8.3.2 保持固定的客户群 149
8.3.3 拓新单与续旧期 151
复习思考题 153
第9章 保险营销员的培训 155
9.1 保险营销培训实施前的准备 155
9.1.1 培训地点的选择 155
9.1.2 培训座位的排定 155
9.1.3 温度的调节 157
9.1.4 设备的检查 157
9.1.5 开课前的准备 157
9.2 保险营销培训的讲授技巧 158
9.2.1 试讲 158
9.2.2 讲授风度 158
9.2.3 幽默感 158
9.2.4 音色 159
9.2.5 可视辅助材料 159
9.2.6 记住名字 159
9.2.7 错误和道歉 160
9.2.8 时间的把握 160
9.3 保险营销培训的常用方法——课堂讲授法 160
9.3.1 课堂讲授法的优点和缺点 161
9.3.2 课堂讲授法的因素分析 161
9.3.3 课堂讲授方式 162
9.3.4 课堂讲授法的适用范围 163
9.4 保险营销培训的常用方法——案例法 164
9.4.1 案例法的特征 164
9.4.2 案例法的优点和缺点 165
9.4.3 案例法的实施步骤 165
9.4.4 案例法的注意事项 166
9.5 保险营销培训的常用方法——研讨会 166
9.5.1 研讨会的类型 167
9.5.2 研讨会的形式 168
9.5.3 研讨会的组织和实施 169
9.6 保险营销培训的常用方法之三——角色扮演法 171
9.6.1 角色扮演法的优点与缺点 171
9.6.2 角色扮演法的规则 172
9.6.3 角色扮演法的实施 173
复习思考题 177
第10章 保险代理人的职业规范与禁忌 178
10.1 保险代理人的职业定位与职业规范 178
10.1.1 保险代理人的性质、地位 178
10.1.2 保险代理人的职业规范 181
10.2 不要强迫行销、不要利用谎言 183
10.2.1 不要强迫行销 183
10.2.2 不要利用谎言 185
10.3 保险代理人的其他禁忌 186
10.3.1 工作不规范 186
10.3.2 相互抢单 188
10.3.3 自己设置陷阱 189
10.3.4 生搬硬套他人经验 189
复习思考题 190
参考文献 193